工程项目商务议标要点解析

钱立锋 井卫东 梁凯平 田政

(1. 中海油能源发展安全环保公司，天津 300452;2. 中海石油(中国)有限公司天津分公司工程建设中心，天津 300452)

0 引言

大型工程项目具有专业性强、技术性高的特点，一方面对项目承包方的作业资质和作业人员能力均有较高要求，另一方面相关的直接作业经验也成为制约承包方选择的重要因素。同时，大型工程项目的部分设备、施工工艺具有较强的专业性。这些行业特征造成符合要求的承包方数量较少，个别情况下甚至出现仅有一家符合要求的情况，议标成为除“公开招标”和“邀请招标”外一种有效的可选择的招投标方式。

1 项目议标采办的特点

在具体实践中，议标是我国建筑领域尤其是工程项目中使用较多的一种采办方法，是发包方和指定的承包方之间一对一谈判而签订采办合同的一种采办方式，因此相较公开招标、邀请招标不具备公开性、竞争性的特点。议标的使用也很广泛，据不完全统计，国际最大的十家承包商90%的合同金额是通过议标获得的［1］。与公开招标、邀请招标不同，议标允许就报价等谈判，可以就标的实质性的东西进行讨价还价。通过议标，工程项目组可以在一定程度上降低成本或者令其它条件更有利于自己。对指定的承包方而言，通过议标可以澄清条款，改善合同条件，达到双赢的目的。

2 工程项目议标的适用范围

议标本质上是一种谈判招标，谈判的成败直接决定了议标的结果。议标谈判的策略选择，除了必须满足一般商务谈判的策略要求外，还应根据选择议标的原因不同，针对性地采用不同的谈判策略。

2.1 技术或产品单一来源的议标谈判策略

产品或技术属于专卖性质或专利所有、仅有一家获得有效资质的承包方(即单一来源)，这类的议标采办是工程实践中谈判难度最大的议标类型。由于投标方在产品、技术、资质上具有绝对话语权，业主在一定范围内没有其它的可选择权，往往使业主在谈判过程中处于被动地位［2］。对于此类谈判，应重点关注于产品质量、技术水平保障和后续服务的有效性，同时通过明确违约条件，尽最大可能在同样价格条件下通过增加配套服务方案实现效益最大化［3］。

2.2 同一工程或产品的配套服务、配件采办的议标谈判策略

同一工程或产品的配套服务、配件采办，原工程承包方或产品提供方能提供契合度最高的服务/配件，采用议标方式使系统能无缝衔接进而提高工程效率。对于此类议标谈判，主要策略是将单次服务/产品采办与总项目相结合，从一体化角度争取利益最大化。

2.3 长期提供良好服务/产品的议标谈判

对于长期在某一领域提供服务/产品且有良好业绩的承包商/供应商，在同类型的工程项目中可适用于议标。此类型的谈判，主要策略是对比和未来承诺，一方面将以往提供同类型的服务/产品价格进行分析对比找出合理的价格区间;另一方面谈判过程中适当“许诺”未来长期合作意向对价格进行下压，从而取得以较优价格结标的方案。

2.4 具有竞争力关联公司的议标谈判

对于某些大型公司，关联公司可以负责提供工程项目中的相关服务。这一类的议标采办在谈判过程中主要运用高压和诱导相结合的策略。“高压”策略通常适用于具备垄断优势时的谈判策略，一般对于关联公司，业主方具有较大的优势地位，业主方可利用优势使对方让步，而且往往立竿见影。“诱导”也就是因势利导，业主方可通过答应对方的某些要求和条件，以理服人，以利服人。由于在一个系统的工作环境，对对方的各方面情况较为熟悉，可利用这些信息触及对方情感，从而影响其价值评判观念。

3 工程项目议标谈判前的准备

议标谈判前，工程项目要尽早开展准备工作，了解承包方的各项情况，在正式谈判前预留充足的时间，以把握谈判的节奏和全局。

3.1 目标明确

议标意味着业主一般将不再选择其它的承包商，尤其是具有垄断地位的承包商。谈判应在公平、合理的基础上开展。此外，合同价格不应作为目标唯一的考量标准，议标谈判的核心问题除了价格、出价、降价和压价外，还有一个更为重要的方面，就是质量与价格及合同条件的谈判，应追求综合的合理、合适。

3.2 收集资料

资料收集首先是项目的采办需求说明书、招投标书、市场调查资料、相关技术资料等，这些资料的确定是谈判的前期和基础;其次是投标方的资质、业绩、项目能力;然后是同类项目的竞争性价格;最后还有当地法律法规的要求、物料生产、运输等手续的办理流程。信息掌握的多少，从某个角度来讲决定着主动权的归属。只有熟悉业务，才能做到心中有数，对方才不会漫天叫价。

3.3 确定谈判方案

议标谈判相较公开招标、邀请招标的合同谈判难度要大得多，因此谈判人员要有多轮谈判的准备。指定议标的承包方可能在业务范围内具有一定的垄断优势，或许存在非其莫属的心理。因此谈判前，要确定谈判目标的层次，设置底线，分清哪些不可让步，哪些可以协商。方案的核心是作价原则，方案之间允许存在价格差异，但原则应始终统一。在此基础上，还要准备一套完整的谈判说法。适当的攻守策略，包括议标谈判方案原则的制定，出价、降价及其他让步条件和相应的配合措施，这些信息能够为掌握谈判进程提供指导。

3.4 选配谈判代表与模拟演练［4］

同样的合同条件若由不同的人去谈，其结果往往不同。因此，谈判代表除需要具备一定的专业技术素质外，还需要有较高的谈判能力，应选择双方都能接受的人员。谈判组中必须明确主谈人及各组成人员的职责，千万不能各执一词。谈判团队成员确立后，可以模拟演练，在发言时统一口径，避免在真正议标谈判时自相矛盾。

4 工程项目议标谈判的重点

4.1 内容

商务议标谈判，首先应明确内容，做到内容全面、权责明确、界面清楚。在议标谈判时，要注意交叉作业间、各专业间、各承包方间、永久工程与临时工程间的边界条件，必须杜绝漏项和重复计算。可采用工作量清单的方式来核对谈判边界点，对于模棱两可处一定要重点核对，以免在后期实施过程中给承包商变更的借口。

4.2 价格

价格是商务谈判关注的重要因素，也是不可回避的关键要点。议标谈判的价格策略应突出利益合理化。一方面，在谈判前应先对同一或类似工程的同类项目合同价格进行摸底，制定合理的预期收益及对应的意向合同价格。意向合同价格是价格谈判的底线，其收益应满足合理化的基本需求;再依据意向合同价格制定略低的谈判合同价格，以扩大业主方在谈判中的主动权。谈判合同价格也应能实现与承包商的共赢，忌讳仅考虑业主利益最大化。另一方面，进入谈判环节后，虽然由于议标特性承包商获得了先机，但业主方可以向承包商强调议标时合同价格的竞争特性，进而削弱承包商在谈判中的主动权。同时，业主可通过表达后续合作意向、建立战略合作关系等方式，进一步争取谈判的主动权，让承包商逐步降低其收益预期，从而以较大价格优势顺利完成谈判［5］。

4.3 工期

议标的项目工期通常较为紧张，部分承包商采用低价中标，不断变更的谈判策略，其中各种问题导致的工期不足就是变更的常用手段。但工期紧张在很大程度上将给质量、安全带来风险。业主承担项目的最终责任，必须保证项目进度、质量安全、工程成本三者达到平衡。在保证质量安全的前提下，势必会被动同意工期延长，进而导致合同变更，成本提高，这就变相地给承包商拖延完成服务、后期变更索赔带来借口。工程项目组应当编制有可行性的计划，充分考虑项目的内外部实际情况，在保证关键路径的前提下，制定合理的工期。

4.4 违约

出现违约情况时，国内通常的做法是如果后果不严重，则双方协商解决;并且一旦违约，双方责任牵扯复杂，时间较长，承包商通常一拖再拖。个别承包商并非项目所在公司的长期服务商，处罚力度不够，因而违约责任常常被忽视。所以，工程项目组可以有针对性地对合同工作范围的特点和一般容易违约的细节制定操作性强、惩罚力度大的条款，对承包商以警示［6］。

5 工程项目议标谈判的注意事项

5.1 谈判的前提是互利互惠

议标谈判因其具有非竞争性、非公开性，在谈判中很容易造成一方强势、一方弱势的氛围。但是要注意，谈判的目的是双方或多方获利，这是双方合作的基础。为此，在议标谈判前，首先要端正心态，以积极的态度筹划，在谈判中有理、有据、有节。切忌当谈判僵持不下时不知所措，或一味退让、不敢据理力争，导致谈判结果不尽人意;或一意追求利益，咄咄逼人，寸步不让，导致谈判破裂。

5.2 注意谈判的利益界限

谈判者要保障自己的利益，就是在可能的范围内追求更多的利益。但是，任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对方的最低需要，无限制地逼迫对方，最终可能会因对方的退出使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判者的眼光不能只放在己方的利益上，当对方利益已接近底线的时候，当止则止，以免过犹不及［7］。

6 结语

议标是公开招标和邀请招标方式的有效补充，掌握议标的实质内涵，按照不同类型的议标来源进而选择适用的谈判策略，并通过充分的谈判准备，可以有效地避免议标“非竞争性”这一缺点，发挥其灵活性的优势，为工程项目招标简化程序、降本增效提供极大助力。

［1］张萍. 搞好议标采购的实践与思考［J］. 物流工程与管理，2012 (6):109-111.

［2］狄小格. 浅谈独家议标施工项目的合同谈判［J］. 湖北水电发力，2009 (1):41-42.

［3］张扬，徐冬玲，徐洪文. 为做好工程建筑材料政府采购工作支招［J］. 中国政府采购，2012 (1):57-58.

［4］冯春. 设备招议标价格谈判的技巧和实践［J］. 煤炭科技，2009 (2):20-22.

［5］李优良. 私人投资项目议标方式研究［J］. 现代物业(上旬刊)，2014 (5):32-33.

［6］舒星. 规范运作物资采购招议标［J］. 中国电力企业管理，2009 (7):83-84.

［7］田政. 系统的工程项目管理解析［M］. 北京:中国发展出版社，2010:179-211. PMT