南京市农村金融学会课题组
打造“强县强行”重塑竞争优势
南京市农村金融学会课题组
服务“三农”既是农行履行政治使命的必然要求,更是提升县域市场竞争力的必然选择。本文通过对苏南某县支行现状的调查,对加快发展县域和“三农”业务发展、打造“强县强行”,提出了一些思考建议。
苏南某县辖1个省级经济开发区、8个建制镇、134个行政村,人口43.53万,总面积802平方公里。2014年,实现地区生产总值475亿元,增长10.6%;全社会固定资产投资395亿元,增长11%;实现公共财政预算收入29.37亿元,增长15.1%;城镇居民人均可支配收入和农民人均可支配收入分别达38742元、17693元,增长9.3%和10.4%。曾2次入围全国“百强县”行列。
目前,该县范围内共有金融机构13家,截至2015年3月末,该县人民币各项存款282.97亿元,比2014年末增加32.07亿元,增长12.78%;各项贷款260.94亿元,比2014年末增加15.81亿元,增长6.45%。该县农行共有11个营业网点,其中城区及开发区网点5个,乡镇网点6个,共有员工170多人。截至2015年3月末,该行人民币存款总量比2014年末增加5.7亿元,总量和增量在本地“四大行”中处于第1位,但比农商行少40亿和0.1亿元;贷款总量比年初下降0.8亿元,总量和增量在“四大行”中处于第3位和第4位,比农商行少30亿元和1.3亿元。由此可见,该支行“强县弱行”的特征比较明显。
(一)抢抓存款业务,打造“强行”的主体。第一,攻坚机构同业。机构存款是县域内对公存款的最主要来源,也是县域支行组织对公存款的重点。一是全力维护财政存款。加强与财政部门人员特别是镇村财务人员的联系,及时掌握情况,加强沟通,增进感情,巩固和深化合作关系。二是全力拓展社保存款,抢抓“新农合”、“新农保”资金归集。三是抢抓住建领域存款。加强住房维修资金账户营销,加强合作,通过抓好POS等渠道建设,提高账户资金归集率。四是密切关注农村“三资”资金,积极参加农村资金归集招投标,力争成为归集银行。五是加快营销非银同业存款,扩大资金来源。六是关注其他机构类账户。对水利专户、农业补贴专户、民政账户、教委、工会、计生委、公安、法院等机构类账户,发动全行员工,利用人脉关系,通过挂牌营销的方式,进行重点公关,明码标价、奖励到位,对取得重大突破的个人给予重奖,推进机构类账户营销取得新突破。第二,突破大户存款。一是加强经济产业园、经济开发区的营销。按照对公客户及项目营销对接分工,责任网点和部门加强与经济产业园、经济开发区的联系,巩固合作关系,提高合作份额。二是加大招商引资新客户营销。密切关注招商引资重大项目和重点企业,抓好跟踪联系,提高营销成功率。三是抓好对上市公司等主流客户的营销,提高主流客户的合作份额。四是加强企业募集资金的营销。顺应企业融资脱媒的新变化,加强与企业联系,争取企业募集资金专户开立。五是抓好房地产企业的监管账户的营销。对建立良好合作关系的房地产企业,抓好监管账户开立,落实专人跟踪,提高资金归行率。六是提高信贷客户贷存比。围绕信贷客户,大力营销“E商管家”;围绕大型优质商户,营销收单POS业务,有效锁定低成本资金,着力提升有贷户贷存比,对公信贷客户贷存比力争达到25%以上。第三,拓宽产品锁定。大力营销保证金表外业务、国际业务、贸易融资、互换宝等产品,找准目标客户,提高产品营销成功率,增强客户粘性。第四,抓理财对接。理性销售理财产品,以保证账面存款的一定水平;抓好理财产品的有效对接,保持客户资金不流失。第五,抓贵宾客户提升。用产品销售促贵宾客户提档、提质、提粘性,开展贵宾客户等级提升和产品营销回馈活动。第六,抓渠道贡献。深入开展“六走进”活动,把电子银行产品、知识送上门,做到现场开通、辅导,力争营销一户,有效一户。扩大电商项目对个人类产品的拉动效应,以江苏教育考试院、农贸市场交易平台、“E商管家”为重点,持续扩大商户规模,创新合作方式。以移动金融创新为方向,推动移动支付的现实应用。第七,抓源头批量。按照营销群体,制定批量营销方案。尤其抓好代发工资、代收学费、代收燃气费、水费、电费、出租车承包费、代收电信行业加盟店资金、代收生猪集中屠宰费等代收项目。
(二)抢抓项目营销,打造“强行”的引擎。一是抓好水利项目跟踪,抓住县域内水利建设重点项目,提高合作成功率。二是跟进政府PPP项目进展。积极探索涉农新题材与城镇化建设产品的有机结合。三是抓好教育医疗项目营销。目前,上级行对教育、医疗行业信贷政策作了调整,县域内高级中学、职业中学、区级医院等可以准入。抓住这一契机,做好联系营销,在教育医疗项目上取得突破。四是强化工业技改基建项目营销。对县“百强企业”进行跟踪营销,对全县2015年10个超千万元的技改项目及时联系跟进,符合支持条件的积极上报。五是突破农业规模种养项目营销。重点抓好县域范围内的“万顷良田”项目、有机水稻栽培等农业规模种养项目营销。六是抢抓小微企业营销。对经济开发区、经济产业园等入住的小微企业,逐户进行排查梳理,明确营销目标,落实责任人。加大供应链融资等信贷产品的研究及运用,并在“金科贷”、“苏科贷”等科技银行专项产品上实现突破。七是推进个贷业务发展。坚持个人住房贷款优先发展方向,重点拓展核心房地产客户、“四大行”发放开发贷款的楼盘以及区域内热销楼盘,不断提高优质合作商按揭份额。积极发展卡分期业务,特别是汽车分期业务。农户贷款要重点营销和支持农民专业合作社、家庭农场、专业大户和优质农户等新型经营主体。
(三)抢抓客户营销,打造“强行”的根本。第一,加强法人客户营销。细分目标市场,明确目标和重点。一是对全县“百企升级”客户进行逐户摸排,明确合作范围和方向。二是结合名单制营销要求,选择县域内上年度纳税50强、销售收入50强和国际结算量30强,实施“保、抢、挖”。三是加强源头营销。每周不少于一次与政府、招商、投促局、工商等部门进行对接。定期将工商注册企业下发至网点、部门,由网点和部门进行认领、营销,保证新注册招商引资企业开户率达50%以上。四是突破他行成熟客户,抢挖区域内高价值客户。五是培育中小客户。发挥网点贴近市场、贴近客户的优势,抓好中小客户源头营销。六是加强客户营销推进。完善推进方式,实施客户营销目标管理,对目标客户进行表格化管理,推进客户营销工作开展。第二,加强个人客户“包户包效”工作。完善个人客户“包户包效”考核办法,对所有管户人员按管户客户金融资产日均增量、管户客户金融资产时点增量、管户客户个人产品交叉销售率等指标进行考核,配备绩效工资与考核结果挂钩。
(四)加强内部管理,打造“强行”的根基。第一,加强运营财会管理工作。按照“核算、服务、营销、管理”的要求,提升价值创造能力,加强风险防控,做到“保开门、控风险、促发展”,推进运营管控能力和运营履职能力提升。第二,加强信贷风险管控。强化用信管理和贷后管理,切实加强重点领域信用风险管控。打好不良贷款清收攻坚战,对新进入不良的贷款,在7天内及时提起诉讼,运用法律武器保障信贷资金安全。对不良贷款,及时落实责任人,掌握贷款人、担保人资产、账户情况,落实清收措施,确保取得清收成效。当前,重点关注经济下行过程中对小微企业贷款、农户贷款、住房贷款等带来的影响,及时做好处置预案。第三,加强网点规范化服务工作。开展规范化服务培训工作,切实提高网点的服务水平,改变员工认识,由“要我做”向“我要做”转变,提高规范化服务水平,提升客户的满意度。第四,加强员工行为管理。按照员工行为管理“责任区”管理要求,将员工行为管理工作落到实处。加大监督检查频率,定期不定期地开展突击式“飞行”检查,督促网点落实内部管理职责。第五,加强安全生产和舆情管控。对于保险给付由于达不到收益可能引起的声誉风险,及时与保险公司联系,做好客户处置工作。
(执笔:张玉华)