浅议如何提高银行外汇中收

□陈娅

浅议如何提高银行外汇中收

□陈娅

银行长期以来较重视存贷款业务，忽略了中间业务的发展。目前，存贷利差逐渐减少，以其作为主要收入来源的经营格局亟需改变，积极发展外汇中间业务成为促进业务可持续发展的必要手段。

一、拓展外汇中收面临的形势

（一）外汇中收优势明显。中间业务相比传统业务而言，不直接运用银行的自有资金，不直接承担市场风险，以接受客户委托为前提，为客户办理业务，以收取服务费、手续费、赚取价差的方式获得收益。外汇中间业务能够在不受资本约束的情况下，以其低风险、高收益和以客户需求为导向的优势，为银行赚取可观的收益。此外，相比于竞争日益激烈的存贷款业务，中间业务的营销成本小、利润空间大、新产品研发途径广阔，对客户更具吸引力。

（二）外汇中收占比小。一方面，外汇业务相比于人民币业务比重少，常处于被忽视的地位；另一方面，存贷款业务是我国银行利润的支柱，长期以来只重视存贷款业务，忽略了中间业务的发展。这直接导致外汇中间收入占比很少。农行除贸易融资外，其他外汇中收在同业中均未达到平均水平，尤其是基础国际结算收入占比甚少。

（三）竞争形势严峻。在存贷差减少的情况下，各大中资银行逐渐意识到中间业务对于银行发展的重要性，中间业务正成为各大商业银行的必争之地。在目前形势下，主要是以下三种银行在竞争：一是国有控投银行，资金雄厚，客户资源丰富；二是招行、浦发等中小股份制商业银行，机制灵活，产品变化快，能够为客户提供最前沿的产品；三是外资银行，丰富的贸易融资经验，海外分行资金雄厚，网络平台先进。

（四）发展空间大。一方面，外汇中收占比少，可发展空间大。国外银行的中间业务收入至少达到占比30%以上，高的能达到70%，而我国银行只达到15%左右。此外，我国通过银行融资的资金占进出口总额比例极低，有待发掘的空间还很大。另一方面，利率市场化推动国内银行在传统存贷业务上的竞争迅速进入白热化阶段。存款利率浮动区间的上限调高，银行存款利率定价区间变大，为拉到存款，不得不争相提高存款利率，使得资金成本变高，可赚取的存贷差利润变少。这就是经济现象中的“囚徒困境”。除非存款利率浮动区间的上限下调或者各家银行商讨一致的存款利率，否则，银行赚取的利润就会减少。但这两者都不具有可行性。因此，银行要求长远发展就不得不积极寻求新的利润增长点，拓展中间业务必将成为银行未来发展的目标和方向。

二、发展外汇中收亟需解决的问题

（一）不受重视，长期处于从属地位。以农行为代表的国有控股银行凭借其资金雄厚和客户资源丰富的优势，仅依靠主营外汇资产和负债业务就可获得丰厚的利润。因此，负债与资产业务的强势地位使得外汇中间业务长期处于从属地位，不受重视。长期以来，外汇中间业务仅仅作为获得资产负债业务的一种竞争优势而存在，并未想过依靠其优越性来为银行创造高额利润并成为银行的支柱业务。由于外汇中间业务的弱势，当和其他业务有冲突时，常偏向于其他业务，从而使得其未能充分发挥自身独特优势。

（二）员工积极性不高。首先，由于外汇业务相比人民币业务处于弱势地位，外汇业务人员也常处于被忽视的地位，工作得不到领导的认可，感觉自身工作只是一种补充，缺乏自我价值认同，员工积极性大大受挫。其次，外汇条线的培训制度不完善，培训少，主要依靠员工自主学习，出现了员工不学习或者蜻蜓点水式学习的现象，无法满足外汇业务知识日新月异和不断更新的节奏，使得员工素质不断降低。再者，管理过于放松，使得条线员工组织意识缺乏，无目标，无方向，仅满足于完成手头工作，缺少职业规划和奋斗目标。最后，激励机制不完善，无法调动员工工作积极性，仅仅停留在完成客户交代的工作，缺少营销意识，没有主动去发现客户的需求，营销适合客户的外汇产品。

（三）服务手段落后，科技化程度低。在电子银行业务飞速发展的今天，外汇板块相比于其他板块发展的速度要慢。客户基本在柜面办理业务，服务手段落后，网络科技化程度低。一方面是外汇业务的科技研发速度跟不上，无法满足日益增长的客户需求。例如，农行虽然开发了个人外汇结售汇和汇出汇款业务的网上模块，个人可通过网上银行进行购汇付款和结汇，但仅美元发展较完善，像加元等还存在部分客户结售汇交易无法成功的现象。另一方面，银行自身宣传不足，客户未适应或者不想使用网络办理业务，使得研发出来的网上外汇业务模块并未得到充分应用。例如，已开发的网上开证功能，完全可以让企业足不出户就能完成一系列开证操作，但由于宣传不足和客户使用意愿低，增加了企业和客户经理不必要的来回奔波。

（四）基础业务结算量小，业务收益差。2014年农行基础业务结算量小，业务收益较差，相比于2013年外汇中间收入总体下降很多。主要有以下三方面的原因：一是整体经济形势下行。企业的出口额受经济影响大大降低，相关的出口交单、汇款结算均受影响下降不少。二是大客户和综合回报高的客户少。农行外汇客户不少，但大多是小客户和综合回报率低的客户，缺少大客户和综合回报高的客户，客户群体呈现“金字塔”状，塔底是小客户，塔尖是大客户，分布不均。三是各家银行竞争激烈，客户向同业流失。在拓展初期，其他银行愿意以低价甚至牺牲自身利益来拓展客户，客户为更高的收益和更低的手续费而向他行流失。

（五）创新业务少，业务种类单一。一是农行外汇产品种类单一且更新速度慢，无法与他行抗衡。农行所做业务大多是基础业务，很少涉及新业务品种。一方面是新业务品种设计初衷与实际需求相背离，很少得到应用；另一方面是经办人员未能做到积极营销，及时发现顾客需求并推介相应业务。此外，相比中行等银行，农行产品种类少，客户资源少；相比于中信等小银行，农行产品更新速度慢，实用性低。二是农行外汇产品可操作性低。可操作性低是国内银行的一个共性。国外银行外汇产品，完全围绕贸易融资自偿性的特点设计，是在整个供应和销售链条中产生的产品。相比国外银行，国内银行则将其视为普通的流动资金贷款，和企业资质紧密联系，没有充分考虑到自偿性特点。

三、发展外汇中收的可行性建议

（一）高度重视，实现本外币联动。一是及时转变观念，完善管理体制，充分认识到外汇中间业务与外币资产负债是相互依存与相互支持的支柱业务，是银行收益的重要组成部分。要加强对外汇中间业务的管理、协调与支持，建立统一管理、协调、规划、营销与分工负责的管理体制，充分发挥其独特优势，树立起其强势地位。二是加强队伍建设，实现本外币联动。对岗位组合进行不断优化，把优秀人才分配到银行外汇业务的操作、管理与营销等岗位上。定期组织培训，不断更新在岗人员与市场营销人员的业务知识，加强基层外汇知识普及，充分做到本外币一体化，通过外汇业务带动人民币业务，努力促进与大力支持本外币联动发展。

（二）健全和完善激励机制。一是重视业务学习，落实奖励机制。定期组织外汇业务学习，对于新下达的文件和新的业务知识进行学习探讨，对外汇业务经营形势进行分析与研究，对业务发展中出现的问题和难点进行披露和解决。根据知识更新速度和外汇业务发展形势，制定各种知识竞赛和团体营销业务比赛，对表现优异者进行奖励并及时落实到位，增强员工学习和工作的积极主动性。二是加强员工管理，完善晋升机制。严格落实管理出效益的理念，对员工工作进行有效管理，杜绝不作为、混时间的工作现象。管理者应该认真履行自己的职责，对员工的优势与不足做到充分了解，并进行引导和改正，协助其制定职业规划，帮助员工更好地工作与成长。实行竞争上岗机制，对于表现优异的员工进行选拔和提用，激励员工不断追求卓越和自我成长。三是健全营销考核机制。将任务划分到具体个人和网点，同时对完成任务的个人和网点进行奖励并及时兑现考核工资，充分拉动员工营销主动性。一方面，把经营重点从总量扩张引导到收入增长上，将任务分解落实到各网点，加大考核分值及绩效奖惩力度，以考核增强业务拓展动力。另一方面，加强外汇经办人员与客户经理合作，组成营销团队，充分利用外汇人员专业知识的优越性，与客户经理配合进行产品营销，并按季度兑现奖励工资以调动其工作积极性与营销主动性。

（三）利用科技，实现办公自动化。一是加强科技研发，推动办公自动化。总行应加强科技研发技术，增加对科技力量和资金的投入，进一步简化程序，提高办公自动化的程度，以充足的技术保障促进外汇中间业务持续发展。围绕客户需求，深入开发电话银行、手机银行和网络银行的外汇业务受理功能，充分利用互联网技术，为客户提供成本更低、速度更快、效率更高和服务范围更广的外汇中间业务服务，使客户足不出户，便可享受到外汇业务服务。二是加强宣传，帮助客户学会使用。加大对电子银行的外汇中间业务受理功能的宣传，使客户认识其优越性和便利性。在日常经营中，逐渐传输客户使用电子银行办理业务的意识和观念，并教导客户如何使用，必要时可以采取强制措施。例如，对于网上结汇，不再提供对公客户预先留单结汇的服务，引导客户办理网银并在网上结汇。

（四）做大基础业务，增加结算业务收入。一是拓展他行成熟型客户，提高农行份额。瞄准他行成熟型客户，根据其产品需求和他行合作情况，开展有计划、针对性高的营销。例如，较多高价值的中小客户在中行开户，但其在中行仅做基础业务，基本没有其他延伸业务，且中行大客户较多，不受中行重视。针对此类客户，可根据其需求介绍农行产品优势，将客户吸引过来，利用产品来增加农行基础结算量。二是维护好存量客户，提高综合回报。一方面，维护好现有存量客户，确保客户不向他行流失。对于客户结算量下降的要了解原因，发现客户需求，解决业务合作障碍。另一方面，促进客户由单一贡献型向全面贡献型发展。对于业务种类单一的客户，要根据客户需求积极营销产品，争取做到每位客户的业务种类不少于三种，提高客户贡献率。对于信贷支持力度较大但综合回报率低的存量客户，可以通过减少贷款规模和提高利率等手段，强制提高其综合回报率。三是大力开展进口开证等业务，促进业务收入增长。注重分析形势，紧跟宏观经济走向和企业需求，大力开展进口开证、对外保函等高收益业务，通过或有资产业务来支撑结算和中间业务。重点关注进口企业的需求，积极营销进口开证、对外保函等业务，增加中间业务收入。

（五）做实创新业务，提高产品差异性。一是根据实际需求，创新业务品种。立足客户实际需求，不断创新产品满足客户需要，提高对客户的吸引力。例如，客户外币收汇有结汇需求，希望结汇价格高点且暂不着急用人民币。银行可据此推出一款产品，银行给客户的结汇价格比当天即期价格高十几甚至几十点，但客户要几天后才能收到人民币资金。其实，这就是变相的远期结汇。这一创新不仅满足客户不急于用资金且获得较高收益的需求，而且为银行留住几天的外汇存款量又增加结售汇收入。二是顺应经济变化，及时更新品种。银行应根据经济形势的变化，及时更新产品，以帮助客户在不断变化的经济形势中，及时规避风险，实现资产保值增值。例如，人民币与美元呈现双边波动并将在一段时间内持续波动，可向有结汇需求的客户推荐利率期权、双益宝，提高客户收益。例如，在境内外价差较大的情况下，推荐有收汇的企业做出口收汇通，通过较高的境外结汇价格来提高客户收益。三是围绕客户需求，提高产品自偿性。借鉴国外银行经验，注重贸易融资产品的自偿性，将贷款关键因素由企业资质好坏向交易背景真实性转变。一方面，自偿性贸易融资是根据客户实际需求发放的，只要贸易背景真实、交易对手实力雄厚、信用记录良好，贸易活动连续，可以销售收入作为还款来源，而不是凭借企业资信，以授信和担保来发放单一的流动资金贷款。另一方面，自偿性贸易融资变相提升中小企业信用等级，有利于拓展中小企业业务。中小企业客户可借助其单笔业务背景和上下游客户的规模实力和信誉提升自身的信用等级，适度放大交易能力，促进中小企业融资贷款发展。

（作者单位：农业银行扬州邗江支行）