浅析存款偏离度对基层农行的影响及对策

□丁 玲

浅析存款偏离度对基层农行的影响及对策

□丁 玲

银监会、财政部和人民银行联合下发《关于加强商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》，明确要求各商业银行月末存款偏离度不得超过3%，这给商业银行拓展和维护日均存款提出了更高的要求。本文主要围绕存款偏离度考核指标产生的背景和影响，探讨如何进一步强化存款偏离度管理，提高基层农行负债质量和稳定性。

一、存款偏离度指标产生的背景

近年来，日益加剧的市场竞争及不断强化的时点存款考核指标，导致银行普遍出现了月末、季末“冲刺”现象，特别是年末，许多银行发动全员突击存款时点增量，造成存款在月末、季末大规模增长，而到了次月月初又迅速萎缩的不正常现象。

存款“冲刺”现象造成的不良影响主要有以下几个方面：一是商业银行之间纷纷以存款利率上浮、理财产品收益抬高的方式抢挖存款，导致了资金成本上升；二是频繁的存款搬家行为，影响了存款的稳定性和正常的金融秩序；三是存款“一日游”、时点“冲刺”的不正常现象给统计数据造成了一定的阻碍。在此背景下，应运而生存款偏离度考核指标，即：月末存款偏离度=（月末最后一日各项存款-本月日均存款）/本月日均存款×100%，并明确要求银行月末存款偏离度不得超过3%。

二、存款偏离度对基层农行的影响

存款偏离度指标一定程度上遏制了银行存款“冲时点”、“一日游”现象，对促进商业银行持续健康稳定发展有着极其重要的意义，同时对基层农行的经营管理水平提出了更高的要求，以地处县域地区的泰兴农行为例：

（一）市场竞争更加激烈。泰兴市是江苏省直管试点县，也是全国百强县之一，金融竞争格外激烈，目前辖内已有14家金融机构，存款市场蛋糕已被瓜分得所剩无几。加之，当前经济持续下行，经济增速已呈现“高速增长转向中高速增长”的新常态，各银行为确保负债业务稳步发展，势必会采取各种营销拓展手段，存款市场竞争将进一步升级。

（二）资金组织压力增大。在日趋激烈的市场竞争下，泰兴农行不断强化经营管理，加大资金抢挖力度，资金总量稳步上升，始终保持四大行第一。但是，今年以来，该行日均存款增长速度明显放缓，特别是对公存款一直处于“深水运行”态势，对公日均增量较去年同期明显下降。存款偏离度新规颁布后，各商业银行进一步加大了资金抢挖力度，必然会给泰兴农行资金组织工作带来更大的压力和“威胁”。

（三）经营管理要求更高。一方面，存款偏离度的规定，要求各商业银行必须切实转变以往等客上门、考核推动、依靠关系拉存款等粗放型经营模式，更加注重客户的拓展与维护、服务水平的提升、渠道建设的持续优化等。另一方面，泰兴农行储蓄存款余额占比较高，这类存款的特点是流动性强、稳定性不高，到了月底，一笔大额资金转出或转入就极有可能造成存款偏离度不达标，这就给月末存款管控带来更大的难度。

三、基层农行有效应对存款偏离度的对策

（一）转变经营理念。一是牢固树立“抓日均”的审慎经营理念。存款偏离度的考核，突出了要通过日常客户关系建立与维护、产品营销和渠道建设来做大做强存款业务。因此，基层农行必须牢固树立“抓日均存款”的理念，彻底摈弃过度依赖理财、时点冲刺的存款业务增长方式，坚决杜绝存款“一日游”现象。二是强化认识到位。“冰冻三尺非一日之寒，滴水石穿非一日之功”，抓日均存款同样不能依靠一时半刻发力就能完成的，必须强调天天抓、时时抓、从早从实抓，不能有“等一等、歇一歇、停一停、看一看”的想法，而是要牢固树立起“抓日均存款”的紧迫感和责任感，紧紧围绕日均存款目标，主动作为，奋力出击，切实加大日均存款组织力度。三是坚定发展信心。3%的存款偏离度管理政策，虽然在一定程度上给银行客户维护、资金组织、存款抢挖等方面带来了较大的压力，但是，客观来看，一方面，作为国有大行，农行在网点数量、团队力量、品牌效应、产品创新等方面有着一定的优势；另一方面，存款偏离度考核，给农行提供了一次难得的转变经营理念、创新服务方式、提高综合竞争力的机会。因此，应当树立起攻坚克难、迎难而上的信心和决心，紧紧围绕稳健、可持续和打造百年老店的要求，进一步创新体制机制、金融产品和服务模式，打牢发展基础。

（二）夯实客户基础。在个人客户建设方面，一是持续组织开展走进企业、走进楼盘、走进市场、走进社区等综合营销活动，不断扩大个人业务基础客户群。二是突出差异化服务，更好地满足不同层次客户的差异化需求，提高客户满意度。三是抓好个人贵宾客户的拓展维护工作。将贵宾客户的管户责任落实到人，制订切实可行的贵宾客户拜访、维护和服务方案，通过持续开展贵宾客户增值服务活动和联谊活动的方式，不断巩固合作关系。在对公客户建设方面，一是强化源头营销，通过与商务局、外管局、招商局的对口联系，第一时间掌握开户信息，通过全面、便捷、周到的金融服务，提高对公客户开户率。二是实施名单制管理。对优质客户，尤其是对三级核心客户，建立名录，实行“包户包效”管理，将客户分解到人、维护责任落实到人。三是坚持“有贷户、无贷户”并重。对有贷户要持续推进存贷比提升工程，对无贷户要进一步落实管户经理的管理责任，狠抓督促考核到位。

（三）强化渠道建设。一是合理布放自助机具。对现有的物理网点，不断完善功能区分，配齐自助服务终端、网银体验机、自助发卡机等自助设备，构筑物理网点、自助银行、电子渠道为一体的，多层次、全方位的服务体系，提升网点服务能力和水平；对未设立网点的繁华商圈、园区、校区和重点乡镇，合理布放离行式自助银行，进一步增强对周边居民、商户的辐射能力，延伸营销和服务半径。二是积极实施“惠农通”工程。在农村地区，优先选取“万村千乡市场工程”便民超市、村卫生室、农家店等布放惠农通机具，不断扩大服务覆盖面。三是大力推广结算工具。在个人结算工具方面，强化第三方存管、跨行资金归集和存贷通等个人存款关联产品的营销，特别是要利用好网点免费wifi全覆盖的优势，营销个人网银、手机银行等电子银行产品并指导客户使用。在对公结算工具方面，积极推广银财通、银彩通、银医通等机构类业务系统，抢抓企业结算性资金；积极向优质企业、大型商场、酒店推广转账电话和POS机，抢抓消费资金；积极营销企业网银、E商管家、短信通、网银对账等电子银行产品，增强客户粘性。

（四）抓实产品营销。一是做好产品宣传工作。酒香也怕巷子深，面对日益加剧的同业市场竞争，不能有等客上门的片面认识，而是要主动出击，想方设法将农行产品“广而告之”。二是深化产品交叉营销。正确把握存款、结算产品、电子银行产品、理财产品等各种产品之间的关联性，广泛实施产品交叉营销，为客户提供融资、结算、理财、存款等一揽子服务，深度挖掘客户需求。三是做好客户分群营销。按照客户经济实力、财务状况、风险偏好、消费习惯、业余偏好等情况，合理地对客户进行分群，有针对性地营销金融IC卡、驾驶无忧卡、苏通卡、公务卡、网上银行、手机银行、贵金属等产品，提高产品营销成功率。四是是重点做好理财产品的精细营销和适度营销。将理财产品作为抢挖他行优质客户以及维护农行存量客户的重要手段，而不是月末、季末存款冲刺的工具，促进存款稳定增长。

（五）完善考核机制。一方面，进一步完善存款考核机制，降低对存款时点增量、时点增长速度和市场份额的考核，着重考核存款日均增量、日均增长的市场份额等指标，突出对存款稳定性的考核，将考核指挥棒作用用好用实，提升存款考核的科学性、有效性、合理性。另一方面，将存款偏离度理念上传下达，促使全行每一位员工将日均存款导向入脑入心，同时对月末、季末“冲时点”和“一日游”现象给以严厉的惩处并考核到人，使员工对“冲时点”行为不敢为不愿为不再为，切实推动负债业务持续健康稳定运行。

（作者单位：农业银行泰兴市支行）