利率市场化下如何提升经营行定价能力

□朱 芳

利率市场化下如何提升经营行定价能力

□朱 芳

我国利率市场化即将全面实现，将给商业银行带来巨大的机遇和挑战。本文以农业银行苏州分行为例，分析了利率市场化的政策背景，指出当前经营行在存贷款定价中存在的问题，提出了提升自主定价意识和能力的具体措施，力求不断提高全行价值创造水平。

一、利率市场化政策背景

目前，我国除存款外的利率管制已全面放开，存款利率浮动区间上限不断扩大，2015年5月11日存款利率浮动区间的上限从1.3倍扩大到1.5倍。同时,存款保险制度已于5月1日实行，下一步将推出面向企业和个人的大额存单，利率市场化改革正加快推进。当前，银行体系流动性总体充裕，市场利率趋于下行，已为放开存款利率上限提供了较好的外部环境和时间窗口，一旦存款利率放开就将完全实现利率市场化。

二、经营行存贷款定价存在的主要问题

（一）自主定价意识薄弱。在人民银行规定资金价格或存贷款价格的时代，商业银行因无自主权而无需关注和应对价格的变化。当前经营行贷款定价意识较淡薄，简单按照上级行授权底限定价，甚至在激烈的同业竞争下，陷入盲目的低价竞争，为营销客户轻易让利，甚至越权定价，缺乏争取银行利润最大化的积极性，导致贷款定价水平偏低。而存款定价则基本上都是被动定价，简单根据权限统一上浮到顶，缺少差异化定价标准及存款自主定价意识。

（二）议价能力不强。经营行客户经理议价能力不强，谈判缺乏技巧，常常底价报价、低开报价，在业务营销过程中存在简单运用审批权限作为定价底限情况，未能毫厘点滴力争，追求经济增加值最大化。

（三）定价监测机制和后评价机制不够健全。目前大部分行还缺乏贷款定价监测及后评价机制，缺乏系统支撑，导致综合收益率测算在一定程度上流于形式。

三、提升经营行自主定价意识和能力的措施

（一）抓住考核牛鼻子，提高经营行自主定价意识。一是加强穿透式考核，实行网点等级评价，深化网点等级分类考核。网点等级评价指标包含存贷款收付息率、经济增加值、资产回报率等涉及效益的指标。提高网点综合分类考评结果的运用，年度考评结果与网点负责人的岗位工资挂钩。二是实行贷款超额定价专项激励，鼓励提高定价水平。以全市贷款平均综合回报水平为基准，设定单项计价标准，对超过去年回报水平的支行或网点进行计价奖励。三是优化调整存款计价考核，引入基准存款概念，将存款通过计算内部计价收益后进行折效，折效后的存款称为基准存款，将基准存款与各行效益工资挂钩。

（二）加大系统支撑，提供经营行自主定价和后评价依据。2011年苏州分行开始启动价值管理平台建设，目前已开发完成四大模块。一是中间业务收入管理模块。实现中间业务收入实时监测、统计和分析，实现资产类中间业务收费的系统自动处理，规范收费操作和会计核算，为贷款客户综合回报、经济资本回报计算提供基础数据。二是客户综合回报监测模块。实现了新发放人民币法人贷款、个人贷款综合回报监测。该模块实现统计并监测贷款客户综合回报，依托该模块逐步实现贷款定价与贷款审批流程整合，实现“审贷必审价”。三是经济资本监测模块。实现机构、贷款客户和产品经济资本占用监测功能，及时监测与分析资本成本。开发了贷款经济增加值测算模板，测算新发放贷款客户回报、经济资本系数、经济增加值和经济资本回报率，将测算结果作为定价审批的附件，嵌入定价审批流程，进而实现“审贷必审资本回报”。四是价值指标考核、监测管理模块。进行机构价值指标监测统计，每季生成支行、网点的经济增加值、经济资本回报率等价值指标。五是开发了人民币基准存款考核统计工具。计算各机构按存款付息率和各类存款收益水平折算的存款并应用于工效工资分配。六是开发了外币标准存款考核统计工具。计算各机构日均存款按四大行的平均付息率调节后的标准存款余额。

同时，积极开发产品、部门业绩价值报告系统，借鉴总行管理会计二期系统产品分类规则，利用现有数据，设计开发产品业绩报告系统，将所有产品的业绩价值计算至网点。计算单位价值产品的价值和资本回报，以供经营行营销参考。再根据产品与部门的对应关系开发部门业绩报告系统。从而可以完成对产品价值和部门价值的考核，通过产品和部门的价值考核来提高各经营行的自主定价意识。

（三）加强定价要素管理，促使经营行“懂核算、会算账、不蛮干”。

1.加强贷款定价管理。一是贷款定价采用“利率+经济资本”双线授权管理。把“利率+经济资本”双线定价管理模式嵌入C3审批流程，在实行“行业类别+信用等级+担保方式”三维授权管理的同时，明确新发放贷款最低经济资本回报水平标准。信贷部门审批信贷事项时一并审查利率事项，实现“审贷必审价”。基层行利用贷款经济增加值和经济资本监测工具，逐笔对贷款投放的成本收益进行认真测算，测算新发放贷款经济资本系数、经济增加值和经济资本回报率，并将测算结果作为定价审批的附件，嵌入C3定价审批流程，双线控制人民币贷款定价，实现“审贷必审资本回报”。二是适时适当调整人民币法人贷款定价授权。降息后对各经营行人民币法人贷款定价授权进行调整，对各期限档次及不同担保方式的贷款，分别上调2～3个BP。同时根据各行法人实体贷款执行利率及人民币存贷利差情况，差异化调整贷款定价授权。三是合理确定“资产长久期”策略，加强贷款重定价周期管理，扩大贷款收息水平，切实防范利率下行风险。四是积极推进贷款基础利率（LPR）应用，按照“先易后难，循序渐进”的原则，对新发放一年期（含）以内固定利率公司类贷款，原则上全部按LPR方式定价。

2.加强存款定价管理。一是实行人民币个人存款差异化定价。人民币个人存款按照单笔金额区别定价，达到起点金额的按档上浮利率。二是加强单位人民币存款差异化定价管理。兼顾成本和市场竞争力提升的要求，区分产品、期限、金额等，制定差异化转授权方案，细分存款种类，合理确定存款浮动的准入标准，并实施动态调整，未经上级行同意不得随意上浮。三是加强外币存款定价管理。加强对市场行情的监测，实行定期沟通机制，建立定价信息收集机制，及时调整指导价格，提高外币存款定价的灵活性与竞争能力。四是严格控制高成本主动负债规模。控制高成本负债总量余额，严格客户准入，控制付息成本，降低价格。加强高成本负债对接产品后综合盈亏测算，综合收益盈利作为逐笔审批的必要条件。

3.实施贴现业务价格和同业业务价格指导。一是通过内网发布每日贴现行情，公布上一工作日各分、支行票据贴现（含买入票据）的笔数、金额、加权平均利率，以及转贴现市场交易行情。二是在每月财会动态上发布每月贴现利率走势图，并作简要点评。三是月初发布各分、支行上月加权平均直贴利率。四是按季发布各分、支行上季加权平均直贴利率以及四大行排名情况，同时列入条线管理考核。五是规范同业融出业务申报流程。认真执行总行同业融出集中管理制度，提高资金使用效率。

（四）加强管理手段运用，形成自主定价良好氛围。一是按月监测贷款利率执行情况，分析存在的问题，采取有效措施提高网点贷款定价、议价能力。二是按月监测贷款价值指标，通过新发放贷款价值指标还可分析不同贷款客户的经济资本占用、经济增加值、经济资本回报率等情况，网点应发展信用等级高、资本占用少、价值创造高的优质贷款客户，逐步压缩劣质贷款客户。三是按季监测基准存款和标准存款增长情况，及时调整存款拓展方向。四是按月监测机构经济资本占用。网点应每月监测经济资本占用情况，分析资本变动情况，是否有不良贷款占用大量经济资本，是否有闲置固定资产等非信贷资本占用，是否有降低资本占用的潜力。五是按季监测机构价值指标。网点应按季监测网点价值报告，分析收入、支出、拨备、资金成本等情况，发现存在问题，提出增收节支的具体措施。六是按季查看产品价值报告。网点应按季查看将开发的本网点产品业绩价值报告，分析不同产品的收入成本等盈亏情况，有效指导业务经营发展。

（作者单位：农业银行苏州分行）