浅析营销中的应收账款管理问题

摘   要：在市场竞争激烈的今天，营销中应收账款的管理已成为企业资金管理必不可少的一个组成部分。因竞争的不断加剧，很多企业为了在其中站稳脚跟，扩大其销售量，纷纷采取赊销产品的销售模式，导致企业的应收账款不断增多，因而企业要承受较大的经营风险，面对此种情况，企业要做好营销过程中应收账款的管理工作，从而为企业带来更多的经济利益。

关键词：应收账款;管理;问题;方法

在高速发展的经济的推动之下，每个行业的竞争都在不断加剧，企业的生产规模不断地扩大，所以向消费者提供的商品数量也随之不断增多。这时，企业不得不采取各种方式进行销售，以扩大其销售额。在依靠产品的品种、技术、质量价格、宣传力度、售后服务等基础上，企业的结算方式也成为了一种新的竞争手段。信用赊销已成为企业很重要的一种结算方式，但由于中国企业的信用管理制度还不健全，企业赊销导致的坏账十分严重。

一、应收账款的特点和功能

1.应收账款的特点

应收账款的管理是指在赊销活动过程中，销售商为了提高应收账款的回款率，在向购货商提供商品或服务的时候，为了保证自身的权利不受侵害，销售商会采用较为系统的方法来处理应收账款的回收工作。当企业向购货方提供商品和服务时，应收账款管理是经营管理以及信用管理的一个重要组成部分。通常情况下，我们可以将应收账款视为企业提供的一种商业信用或一种债权。应收账款属于企业的流动资产部分，应收账款是一种债权性资产。

2.应收账款的功能

（1）贷款融资。应收账款可以进行企业的流动资金贷款，根据应收账款的大小以及应收企业的性质向银行申请流动资金的贷款。这样就可以为企业的贷款融资提供条件。

（2）提高商品的销售数量

目前，全球经济逐渐呈现一体化的发展趋势，我国正在进行社会主义市场经济的建设工作，因而各行各业都处在激烈的市场竞争环境之中，在此种情况下，企业要想拥有更好的发展前景，就必须要采用赊销这一结算方式来加大促销的力度，在此过程中，销售商主要完成了两项交易内容，从表面上来看，销售商将商品销售给购货方，进一步看可知，销售商让购货商在短期内拥有一定数量的流动资金。因此赊销具有较强的吸引力，如果其他外在条件相同，顾客就会被赊销形式的交易所吸引，所以在一定程度上企业通过赊销能够提高新产品的销售量，企业还能因此占有更多的市场。

（3）使得企业的库存大大减少

企业如果不进行赊销方式结算产品，消费者会相对减少，销售量便会随之降低，致使一些产品形成积压，这时企业就要花费更多的资金去管理和保存数量日益增加的存货，然而若企业采用赊销方式结算产品，企业就可以将大量的存货转换为应收账款，因而就免去了存货的仓储费用、管理费用和保险费等支出。所以对于大多数企业来说，要想尽快减少存货量，就要根据购货商的信用情况进行赊销交易活动，从而降低企业的库存压力，为企业带来更多的经济效益。

二、应收账款对企业的影响

应收账款的存在对企业的经营生产和财务状况有利有弊，如何去规避应收账款的风险成为一个需要直面的重要问题。

1.应收账款给企业带来的积极影响

众所周知，企业是以盈利为目的的组织，因此企业在当今激烈的市场竞争环境下，势必要不断扩大自身的经营规模，进而为股东谋取更多的经济利益，对此，企业要提高商品的销售量，以此来让企业获得较好的经营成果。一般来讲，企业的经营成果与企业的未来发展情况有着直接的联系，所以企业必须要采取能够提高企业销售收入的赊销方法，以此来增加企业的竞争力，促进产品的销售，增加企业的盈利，赊销产生了应收账款，但是赊销会为企业引来大量客户，因为赊销对于顾客来说是非常有益处的。综上所述。赊销的结算方式，不仅能够提高商品的销售数量，还能提高企业的盈利能力，为企业的长远发展奠定良好的基础。

2.应收账款给企业带来的不利影响

从上文可知，应收账款能够提高企业产品的销售数量，然而应收账款的存在还会让企业承受更大的经营风险，主要原因是当企业采用赊销的方法来销售商品的时候，一旦购货方无法按时将货款支付给销售商，那么销售商流动资金的周转速度就会大大下降，甚至销售商会因为现金链断开而面临破产的窘境。

三、企业应收账款管理存在的问题

1.客户信用调查工作不到位降低了应收账款回款率

如果企業在采用赊销的方式来销售货物或服务之前没有做好客户的信用调查工作，那么就会大大降低应收账款的回款率，可能导致企业现金出现周转不开的情况。

当我们想要了解客户过去的信用状况时，可以通过询问、当面采访、查阅相关资料等方式获取客户的信用信息。同时，当我们要评估客户的信用状况时，可以通过一定的评估方法来了解客户的财务状况和偿还能力，我们可以了解他们是否有不良记录，是否有一份相对稳定的工作，然后再根据这些信息决定能否对其采用赊销政策。然而大多数企业为了增加产品的销售数量和企业的销售收入，以此来增强企业的市场竞争力，并没有对购货商开展较为全面的信用调查工作，因而一些信誉较差的购货商存在拖欠货款的现象，使得销售商的应收账款的规模逐渐增大，企业将会承受更多的经营风险，严重的话企业会因此而破产。

2.对应收账款的账龄没有及时分析，导致企业风险增大

应收账款账龄反映的是应收账款所收回的时间，它有两个方面的作用：第一，应收账款账龄能够帮助财务人员完成应收账款总体风险和资金时间价值损失的评估工作。第二，财务人员能够根据应收账款账龄来完成坏账准备的计提工作。由于就算是收回全款或部分款项也会因为时间价值的变化而与预期的款项存在差别，所以企业的财务管理部门必须要根据应收账款账龄来采取相应的回款行为，以此来减少企业的长期应收账款，防止企业承受较大的经营风险。然而现在许多企业都没有对本企业应收账款的账龄进行较为全面、及时的分析，因而这些企业经常会出现很多陈账、呆账，在很大程度上减少了企业的周转资金，虽然出现了上述问题，但是大多数企业并没有采取较为合理的方法去消除上述不良应收账款，直到相关凭证出现破损或丢失，甚至是债务人破产或死亡才开始处理不良应收账款，所以增加了企业的营业外支出，不利于企业的快速运转。

3.企业没有采取正确的催收应收账款的方法

当销售商因赊销商品或服务而出现大量的应收账款的时候，销售商为了提高自身流动资金的周转速度，会采取相关的措施来收回欠款单位没有及时返还的货款，在此过程中，企业可能要发生大量的人工成本和其他成本。虽然销售商针对购货商开展了信用调查和信用评估工作，但由于各方面原因的影响，销售商仍然无法及时收回全部的应收账款，要想防止此种现象的发生，企业必须要寻找较为合理的催款方法，按照合理的催收程序来收回应收账款。通常情况下，企业可以按照短信电话联系，寄送信函，发送电告，派员面谈和法律诉讼的顺序来进行收款，然而一些企业的管理者并没有遵循效益优先的原则，盲目的采取催收费用较大的催收方法来开展催收应收账款的工作，因而导致企业的管理费用居高不下，不利于企业的长远发展。

一般来讲，企业在管理应收账款时存在如下几点问题：第一，企业并没有意识到应收账款管理的重要性，所以使得企业的应收账款成为呆账和死账，企业资金的周转速度将会大大降低，严重破坏了企业现金流，使企业面临破产的危机。第二，企业为了提高资金的回款率，对购货方采取紧缩供货的方式来逼迫购货方返还货款，此种方法有时会让购货方失去与销售商继续合作的意愿，因而从长远上来看，企业未来的发展将会受到影响。

四、加强企业应收账款管理的对策思考

如果企业无法按时收回应收账款，企业的经济效益将会受到影响。对应收账款管理，最主要的就是要对应收账款的回收把握的松弛有度，不能追的太紧，更不能放任不管。这时，制定一个好的应收账款管理政策就很重要。我们可以尽量降低追收成本，以此来提高企业的经济效益，在保证应收账款安全性的同时，降低企业所承受的经营风险，对此，企业应该采取如下几项措施：

1.提高对应收账款的思想认知

对于一个企业来说，好的资产循环是企业生存与发展的最基本条件，因很多应收账款不能够按时收回使得企业资产现资困难，甚至还可能导致企业的破产。在社会主义市场经济的环境下，企业都建立了较为完善的现代企业制度，所以企业的运作效率将会大大提高。因此，面对不良应收账款对企业运作所产生的不良影响，企业内部管理人员要提高自身对应收账款管理工作的认识，尽量减少企业的应收账款，为提高企业的发展速度贡献一份力量。

2.完善应收账款的管理制度

具体详情应该有：我们应该给予赊销企业的一定的信用标准和条件，然后制定一个涵盖范围较广的合同管理制度，利用该管理制度来对应收账款的付款时间，还款方式，责任单位等内容进行明确规定，以此来提高购货方的法律意识，另外还需要有合理的奖罚制度，对单位部门中提前收回应收账款的给予一定的奖励，而到期仍旧没有收回应收账款的部门或个人给予惩罚。建立应收账款的分析制度也是十分有必要的，财务人员可以完成应收账款的分析工作，再根据分析的内容采取有效的措施来加快应收账款的回收率。

3.安排特定的部门定期对应收账款进行清理

当企业完成应收账款管理制度的制定工作之后，企业还要对应收账款的情况进行分析，然后再根据分析情况来选择不同追款方法，从而增加企业的流动资金。如果一些购货方有赖账的趋势，销售方可以采取以物抵债、让利清收等措施进行强制性收回，如果上述情况也不能做到，我们也应该尽最大的可能去回收应收账款;对于那些时间较长的坏账，销售方必须要遵循经济效益最大化的原则，如果购买方拥有一定的偿还能力，却以各种理由来拒绝支付应收账款，这时销售方必须拿起法律武器来捍卫自己的权利，采用诉讼的方法来追缴应收账款。

4.实施全过程控制

对于销售商来说，可以采用相应的措施来完成应收账款的控制工作，首先，企业必须要在签约阶段对购货方的道德素质、财务账款和偿债能力等内容进行调查分析，然后再做出能否进行垫资的决定。然后，在向购货方提供商品或服务的时候，销售方必须要逐步完善自身的应收账款责任制度，然后明确各个部门和财务人员责任，督促上述人员完成应收账款的回收工作，另外，还应该对内部履约情况进行监督，尽量将销售方可能出现的经济损失降到最低。

5.加强企业的各项日常管理

（1）设置专门的赊销和征信部门

其实应收账款能够收回的时间长短以及收回账款的多少主要由客户的信用所决定，如果客户的信用较差，不能按时支付应收账款，那么企业就会计提较多的坏账损失，所以企业现金的周转率就会有所下降，不利于企业的长远发展，对此，销售商必须设置专门的赊销和征信部门，以此来搜集相关资料来了解客户的基本情况，从而确保销售商应收账款的安全性。

（2）提高企业内审和内部控制制度的规范性

如果企业无法按时收到应收账款，那么企业流动资金的周转速度将会有所下降，更有甚者，还可能会因应收账款记录的不真实而导致决策失误，致使企业破产。在此种情况下，为了确保企业拥有足够的资金去开展日常的生产经营活动，企业必须要按照如下几点要求来提高企业内审和内部控制制度的规范性。

①做好责任分离和岗位替换工作

对于企业来说，要想避免企业内部的人员出现徇私舞弊的现象，就必须要做好责任分离和岗位替换等工作，只有这样，才能为企业的管理者提供较为精确的数据。此外，实施岗位替换制度能够让接替人员在工作交接的时候来检查上任工作人员的工作内容，以此來减少上任工作人员出现贪污公款现象的发生。

②可靠的人事和明确的责任

要想进行成功的控制，最重要的还是对人的控制，有明确的责任制度。不合格和不诚实的员工会让整个企业业绩都发生下滑情况。以审计人员为例，有时他们在工作的时候并没有意识到应收账款审计工作的重要性，有的审计人员为了自身的利益，企图从中获得一定的资金，因而损害了企业的利益。基于上述情况，企业必须要选取可靠的审计人员来开展审计工作，明确审计人员的责任，从而让审计人员在维护企业利益的基础上提高工作效率。

③按照合理的程序来完成坏账的核销工作

企业在核销坏账的时候，必须要具有真实可靠的依据。举例说明，如果债务人死亡或破产，企业必须要根据有关部门的证明或相关媒体的报道来开展核销工作，如果长期应收账款无法收回，企业必须要在核销后做好后续的登记和催收工作，从而防止企业内部人员出现贪污应收账款的行为。

6.提高坏账核销制度的管理力度

在提取坏账准备的过程中，企业必须要遵循配比原则和谨慎性原则，尽量将坏账与收益进行配比，以此来正确显示企业的经营成果，另外，企业还要尽量避免虚夸所有者权益的现象的发生。在利用备抵法来处理企业坏账的时候，企业必须要做好如下几项工作：

（1）企业财务人员必须要判断企业是否真的发生了坏账，企业管理人员要配备两个以上的财务人员来准确计算出坏账的数量，以此来避免徇私舞弊现象的发生。

（2）财务人员必须要在应收账款明细账中做好相关记录工作，以此来为企业管理者提供追缴坏账对策，抓住所有的机会追回应收账款。

参考文献：

[1]文天凤.刍议应收账款的审计技巧和方法[J].审计与理财，2011（08）.

[2]马晓梅.企业加强应收账款管理的探讨[J].金融经济，2011（14）.

[3]陈丽生.浅谈应收账款风险化解[J].中国城市经济，2011（15）.

作者简介：刘玉敏（1992-  ） 女，汉，辽宁省朝阳，渤海大学管理学院本科生在读，专业：市场营销