提高团队素质 搞好小尾寒羊购销服务

朱文广 张国林 刘殿龙 梁成愿

（1，国家肉羊技术体系东营综合试验站 257335；2，山东省临朐县农业局 262600；3，山东亿嘉利牛羊养殖合作社 272400；4，山东省梁山县成愿小尾寒羊养殖合作社 272600）

提高团队素质 搞好小尾寒羊购销服务

朱文广1张国林2刘殿龙3梁成愿4

（1，国家肉羊技术体系东营综合试验站 257335；2，山东省临朐县农业局 262600；3，山东亿嘉利牛羊养殖合作社 272400；4，山东省梁山县成愿小尾寒羊养殖合作社 272600）

笔者在深入一线调研基础上，在山东鲁西南两个县联合部分有资质、信誉高、团队素质好的企业，以诚实守信经营，按专业操守做事，重塑小尾寒羊市场形象为基调，围绕如何保证品种质量、选好羊、养好羊、让客户满意为重点，突出提高团队素质，建设良种繁育储备基地，强化售前、售后服务等方面进行了有益的探索，初步取得了企业发展、客户满意的双赢局面。

小尾寒羊；会员；社员；经纪人；企业；合作社；良种繁育；诚实守信；售后服务

小尾寒羊的综合经济效益很高，它的体格大、早熟、生长速度快、繁殖率高、多胎高产、四季发情配种，是当今绵山羊之最。特别是近十几年来与国外肉羊良种进行杂交改良，已成为市场广泛认可的最佳母本品种。小尾寒羊在全国推广的地域和数量是其他绵羊品种不可比拟的，对我国绵羊品种的改良、肉用绵羊新品种的培育、羊肉规模化生产起到了重要的推动作用。近十年来，河南、山东省小尾寒羊主产区向全国推广小尾寒羊数百万只，但引入各地后成功的很多，失败的也不少，其失败原因虽是多方面的，但重引种，管理跟不上，热衷推销，忽视售后服务是其重要原因。随着购销数量、流通渠道和经纪人队伍的不断扩大，鱼龙混珠、以次充优、以假乱真的现象不断出现，致使部分小尾寒羊品种质量下降，客户利益受损，市场信誉降低，导致近年来小尾寒羊市场出现逐年萎缩的趋势。自去年以来国家肉羊技术体系东营综合试验站在有关专家和当地畜牧局支持下，在深入一线调研基础上，在山东鲁西南两个县联合部分有资质、信誉高、团队素质好的企业，以诚实守信经营，服务尽心到位，重塑市场形象为基调，围绕如何保证品种质量、选好羊、养好羊、让客户挣钱、让客户满意为重点进行了有益的探索，取得了可喜的效果。在肉羊市场不景气的气候下，多数参与的企业购销数量、效益不减反增，羊的品种质量、养殖水平大幅提高，客户满意度上升，回头客增加20%以上，其中一个企业一笔签下万只购销合同，“诚之成、赢共盈”体现出诚信经营的魅力，也是大家在探索中深切共识。

1 加强购销团队建设，不断提高队伍思想技术素质

关于企业团队，多由两方面人员组成。一是合作社骨干成员，该部分大多由周边有信誉，有长期养殖经验人组成，他们小尾寒羊养的好，看羊认的准，是饲养管理和选羊专家，也是合作社看家的老底；二是购销服务队伍，这部分各有所长，有的负责与社员结合按客户需要组织羊源，把好品种及健康关；有的负责售后服务，帮助安全度过应激关，提供健康养殖方案。这部分人员专业知识较扎实，是骡是马拉出来溜溜，客户满意是尺度。

在团队建设上一般重视3个方面：

1.1 组建能干事的团队

总的要求是诚信善良的人品、刻苦认真的敬业态度，全面熟练的才能和技术，3个方面缺一不可，特别注意不让3种人进团队，一是有劣迹，口碑不好的人；二是不热心为他人服务，无共享共赢思维的人；三是不相信科学，说过头话，随意许愿放空炮的人。同时提倡“三要三不要”精神：要诚实守信，一诺千金，不虚张声势，不说大话，不说假话；要尊重科学、尊重知识，要按技术规程办事，不固执，不守旧，不自以为是；要以客户利益为重，实事求是了解情况，实事求是解决问题，不贪大求洋，不摆花架子，不做一锤子买卖。

1.2 加强培训

提高素质重在培训，一般培训分3个层次。一是聘请技术顾问和企业经理人重点对团队成员骨干分别进行系统培训，使其成为师资力量。企业经理人传授以客户为中心，以实干者为本，强化执行力的企业文化和现代经营理念。专业技术顾问系统传授选种育种、饲养管理、疫病防治等基础知识基础上，突出培训购销前后配套防疫驱虫程序、抗应激饲养管理规程等实用快捷技术，特别注意培养熟练操作工；二是以企业培养的技术骨干对合作社及全体员工进行随时培训，结合工作任务急用现学，分类培训；三是技术骨干分类包干，定岗定员，采用以师带徒、现场指导等形式，岗前培训，干中提高，全员思想统一，技术素质不断提高。

1.3 建立约束、激励，竞争机制，保持团队旺盛活力

公司本着高标准起步、优质化服务、不断提高双方综合效益为前导思路，内部狠抓管理上水平，各项工作逐渐走向规范化管理轨道；通过引进、培养人才、优胜劣汰选拔人才，队伍建设成效显著。这期间，企业老总的帅才优势发挥了重要作用，大多能在掌控全局前提下，知人善任，合理放权，定岗定责，建立绩效考核、末位淘汰等约束、激励机制，凝聚了精英骨干队伍，充分调动了全员积极性，增强了企业核心竞争力。出现了营销网络拓宽，购销量上升，客户购羊品种质量，养殖水平提高等可喜的双赢局面。梁山县某某养殖合作社，去年发往潍坊某养殖场大育成小尾寒羊800多只，购销组、售后服务组与合作社成员密切配合，在选购、预饲、售后饲养等阶段严格落实配套技术规范，羊群发育十分良好，购进不到6个月陆续进入产羔高峰，该期间除有5只羊吞噬异物逐渐消瘦死亡外，800多只羊无一只因发病死亡，该羊场成为当地肉羊规模化生产示范实例，仿效典型。

2 抓好良种繁育基地建设，保证小尾寒羊品种质量

多年来在购销贩运数量大，见效快，效益高现状刺激下，非主产区、北方牧区所谓小尾寒羊大批涌入，搞繁殖小尾寒羊费时费力见效慢，风险大，因此繁殖饲养户越来越少，规模舍饲更是凤毛麟角，造成目前部分国宝级小尾寒羊质量滑坡，市场诚信度下降等尴尬被动局面。这几年当地政府不断整顿市场秩序，扶持发展优质小尾寒羊生产，讲诚信、发展潜力大的企业也配合进行了实验探索，其中落实优惠政策，依靠合作组织，建设良种繁育基地等措施，对切实提高小尾寒羊品种质量发挥了重要作用。

一般良种繁育基地有两部分组成。一是祖辈养羊的养羊户，他们对羊有深厚感情，养羊经验丰富，羊养的精心，单户数量虽少，但羊的质量上乘，多数被优先发展为合作社社员；另一部分利用其对选种看羊眼光独到特点，专门四处买羊在家饲养待卖，选种、饲养、防疫科学到位，有的边繁殖边待卖，多数品种质量也很好，这一部分有选择的发展为会员，对会员所养小尾寒羊基础母羊和种公羊，凡符合品种要求的均进行良种登记，出生断奶后及新购进羊定期申报，由理事会指定人员鉴定，合格的进入良种登记，防疫驱虫都记入档案保存。大的企业多数拥有几百户甚至上千户会员。对社员多采用统一饲养标准规范，统一防疫驱虫程序，统一品牌添加剂，统一调剂种公羊，统一良种登记，统一销售。对社员的优惠政策是免费培训技术指导，优先收购社员养的羊，良种登记的羊高出同等价位10～15%。几年来，多数合作社运行良好，社员感觉养羊有依靠，养着放心，出售有保证，一般散养户一年收入3～5万有把握，用农民的话说“比打工强多了”，合作社规模良种羊数量逐年增多。企业手中有了王牌，基地规模可达几千上万只，实际有了优质羊源储备库，家底摸得清，质量、疫病防控有保证，对高端需求客户（品种质量要求高，计划育繁推一体化发展的企业）承诺有了底气。组织羊源快，客户考察放心，满意度上升。今年河南省一个客户因特殊用途急需要500只1～3岁经产空怀母羊，联系多家客户都不满意，梁山某某合作社5天内组织好货源，经第3方复检，空怀合格率达87.6%，饲养两个月后移交客户，健康、体况、发育状况均超过合同指标，客户佩服的连说几个“没想到”。以后连续介绍来的几个高端客户合作都十分顺利。

3 狠抓售前、售后服务，实现购销企业、客户双赢发展

在企业转变思路，突破发展瓶颈中，都把售前、售后到位服务，实现企业、客户双赢发展作为重中之重。为让客户放心满意，这部分内容一般详细写入购销合同中。这方面，主要注意抓好以下几个环节：

3.1 售前服务

企业、客户大多已认识到售后服务的重要性，但对对售前准备认识不足，实际上对购羊质量影响很大，只不过好多企业没有搞售前服务的基础条件。凡有基地建设，有羊源储备库的就很容易做到：

预选：合同签订后确定负责落实该合同的人员组合，按高于合同15～20%数量预选，不符合标准要求的一律不得选入；

预防：查对档案记录凡未进行必要免疫的立即补防，布病检测逐只化验，凡疑似的也要剔除；

预饲：按应激饲养程序方案在启运前3～5天进入应激期饲养，启运前除添加优选的饲用微生物料外不得要求客户另外使用其他药物或添加剂；

运输：选购数量客户最后遴选确定后，依照安全启运程序装车运送。

3.2 售后服务

一般由该合同售前服务人员组合仍负责售后服务。

预准备：合同签订后根据客户实际条件确定应激饲养预案并告知客户提前准备，启运前1～2天前期售后服务人员提前到达客户羊场协助做好一切相关准备工作；

应激饲养管理：有后期售后服务人员的与羊同期到达羊场，当天启动1～7天应激饲养管理预案；

隔离期疫病防治：8～10天羊群进入正常饲养管理后，接续售前免疫现状，2～3月内完成隔离期防疫驱虫工作；

档案记录：凡引进羊用作良种繁育和杂交育种的，从售前就做好个体系谱、饲养管理、疫病防治，配种等完整档案记录。售后服务合同期满把包括下步羊场工作要求、各类技术方案建议及长期跟踪服务内容等一并移交客户羊场入档保存；

延伸配合服务：某些高端客户，外延新项目及高端前沿技术需求较多，如杂交育种配套技术，快速扩繁技术，高档羊肉产品开发等，我们利用多年的经验、人脉、社会资源，帮助协调企业与之顺利对接，也深受客户欢迎。如甘肃省某场引进几千只小尾寒羊后，又帮助对接优质杜泊良种场及子宫角输精优秀团队，顺利进行了快速扩繁和杜泊杂交改良，所繁育的杜寒杂交羊其体型外貌、适应能力、高繁殖力很受市场欢迎。在取得良好效益基础上，近期又签订5千只杜寒杂交2～3代供销合同。

3.3 总结

每份合同完成后，根据整个合同期间各项工作开展，结合羊群状况、档案记录，详细总结经验、找出不足，关键要体现同比有哪些进步，客户满意程度如何等内容，由合同完成小组写成书面总结交企业总部。

有素质不断提高的团队，有熟练掌握配套技术规范预案的团队成员，有客户的信任与配合，诚实守信经营，服务尽心到位，振兴购销市场，双赢发展的探索，取得了可喜的进展。今年嘉祥某某牛羊养殖合作社，短时间内陆续发往甘肃省某大型羊场近4000多只羊，在严格落实各项技术预案基础上，按合同规定派出3名技术管理人员和5名熟练饲养员，经2个月饲养，羊群整体状况十分良好，全期发病死亡率又创新低，其中死亡率仅0.87%，比合同规定比例低2.13个百分点，饲养成本2.52元/只·日，比该场原有羊群平均饲养成本降低59.5%。羊群90%以上进入子宫角输精最佳状态，企业有利，客户很满意，让客户更高兴的是该场管理技术水平得到大幅提升。