房地产公司销售员工培训中普遍存在的问题

王亚明

摘 要：经过二十多年的高速发展，房地产业已经成长为中国的支柱产业。而在这个日趋理性、竞争也日益激烈的行业中，房地产销售环节是楼盘整体营销策略非常重要的一个环节。而在这个环节中，人的因素，也就是销售人员的作用是举足轻重的。但是房地产销售人员的培训现状却并不乐观。

关键字：房地产;销售员工;培训

一、领导对员工培训的重要性没有足够重视，员工对培训的态度不一

房地产公司对员工培训常常持着说起来重要，干起来次要，做起来不要的态度，对培训工作没有足够的重视。虽然对员工培训制定了正式的书面计划，但也只是停留在一张纸上。并没有按照制定的计划前面执行，也更谈不上严格执行。在员工培训费用方面，其投入非常低，通常只占到该企业销售收入3-5‰。员工的培训也没有发挥其应有的作用，仅仅是流于形式。

对于企业的经营管理来说，培训是其不可缺少的重要环节，它能够影响到企业的竞争力和生产率，同时企业的员工也有着极强的吸引力，作为福利的一种，员工也越来越重视企业能不能够为其提供完善的培训。部分房地产公司并没有足够重视公司员工的受训态度（受训的目的、对培训的了解、兴趣、动机和愿望、看法和信心等）对培训效果会产生怎样的影响。受训者的受训态度往往反应在他对所参训课程的价值判断（比如说培训对自己是否有用）和自己的感受（对受训课程有没有兴趣），培训课程的结构、受训者的个体差异、受训者的特点、组织政策和管理层的态度等都会影响受训者这种价值判断和主观感受。从心理学的角度出发来看这个问题，培训即能提高接受培训员工的知识、技能和素质，也将变革和重组受训员工已有知识、技能、态度结构。在这个方面，会遇到很多问题，最关键的是受训者可能会抵制这种变革和重组。受训员工抵制的最直接原因在于人对问题会有惰性，对所有的变革有一种天然的防御和审慎心理。但抵制与抵制是不同的，有些人能够从长远的角度看待问题，从而积极调整自己的心理，积极地看待变化和改革;有的人则认为变革没有好处，反而会带来坏处，这种类型人的的抵制心理是强烈且持久的。

二、过于倾向利用内部培训资源，缺乏资金投入

企业的培训资源有外部和内部之分，两者各有利弊。外部资源的优点是：培训讲师、培训课程设计更加专业化，培训讲师能够更好地掌控培训现场的氛围并且有效发挥自身的授课水平。公司内部培训的长处是：培训讲师对本公司的企业文化、业务环境、员工特点有深入的了解，而且能更大程度上培训学员形成共鸣，从而有针对性地开展培训活动。通过上述比较，我们应该结合公司的实际情况对培训的需求进行客观的分析，从而选择合适的培训资源。而所了解到的房地产公司为了节约成本，采取的措施是尽可能地使用公司的内部资源。例如，让一些没有任何培训经验，不具备培训资质的人去担任培训讲师。

三、销售培训缺乏系统性、培训的内容和方式较单一

系统且科学的销售培训体系在房地产公司并没有建立起来，当下开展的培训工作并进行科学系统的培训需求调查，也没有认真地进行培训课程的设计，培训方式和方法的选择非常单一，培训的组织与实施、培训结束之后效果的评估也存在问题，培训的讲师也只是局限于在公司内部。

对于培训需求的分析做不到全面、也没有针对性。房地产公司在培训活动开始之前习惯于依照上层管理部门的指令办事或者仅仅听从自己以及本部门员工的判断，及时做了培训需求分析，也只注重分析岗位需求，而没有科学地进行培训需求分析和调查，从而忽略了该公司长期发展经营战略需求和员工自身培训需求分析，这样的结果就是导致下一步的培训工作难以展开，无法使企业的培训需求得到满足。甚至只是发放一些表格到个部门，让各部门提出一些培训的想法，继而笼统地做出相应的计划。因为在活动开始前，没有进行足够的动员，各部门负责人和员工都没有重视，从而只是胡乱填写表格交差，这就势必造成以后培训活动在方向上产生偏差，不仅造成培训成本的浪费，也浪费了公司的资源。

一套完整、系统的、根据本企业员工具体情况设计的培训教材对培训效果起着举足轻重的作用。房地产公司由于历史和重视度不高的原因，并没有研发出一套这样的培训教材。没有培训的内容具有很大的随意性。培训的内容页大多是销售方面各部门的业务知识、提升销售方面的技能。公司对营销方面的专业知识非常的重视，但是却很少涉及员工人生价值观，心理自我调节与保健、营销管理理念方面的内容和知识。同时公司并没有根据不同时期与阶段对公司员工技能、知识、能力的要求作出调整，只是沿用以前的培训内容、培训方式方法，造成企业的发展需求不能被满足。

培训组织实施存在缺乏科学性和规范性的问题。房地产公司按照普通教育的模式设置培训活动，培训教师只管课程的讲授，培训教务人员则只负责教学活动的组织，培训班主任则对学员的日常管理工作负责，培训后勤人员负责对参训期间提供生活保障，这几个环节是各自独立，彼此没有太多的联系，从而不能构成一个有机的管理体系。不能准确估计培训实施中的可能出现的变化，不能再规定的时间能完成工作任务，培训工作的开展往往是虎头蛇尾，没有时效性，不能形成规范的培训管理。

培训评估体系也不健全。公司的管理者只关心培训课程的开展数量，而不关注培训后的实际效果，表现为：培训效果的检验只停留在培训的开展过程中，而不是在以后实际的工作中进行检验。从而使得辛苦进行的培训活动与实际生产脱节;对培训系统没有进行专业管理，更没有完整健全的培训记录;考核结果的反馈也做不到及时，导致考核后考核者与被考核者之间没有有效的沟通，员工对考核结果不能够认同和接受。

四、培训的硬件的缺乏制约了培训活动的开展

目前，很多房地产公司还没有培训专用的功能性教室。培训活动的开展多在办公室的会议室，这需要集团公司相关部门的多方协调。而这种会议室多设备不全或者达不到培训的要求，常常需要借用相关设备。而因为临时遇到重要的会议时，培训活动常常需要让步而延期或取消，这样使得培训活动的开展非常被动，直接是培训活动不能让人满意也到达不到预期的培训效果。

参考文献：

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