派送新高度：雅丽洁极密?BB霜的吸客之道

陈攀

明星级产品、明星级代言人、明星级大派送构成了雅丽洁全明星品牌战略体系。这三者的完美结合，让雅丽洁在行业中发挥出巨大的能量。

今年9月底，雅丽洁最新明星单品极密?BB霜上市，为本就火热的BB霜市场再添劲旅;签约亚洲天王张根硕为代言人，则让极密?BB霜的品牌力如虎添翼;而作为全球首款色彩BB霜，正当极密?BB霜在市场销售得风生水起之时，雅丽洁适时发起了极密?BB霜大派送活动，可谓筹划精密。

大派送，一直是雅丽洁品牌最具特色的标签之一。自今年3月份以来，雅丽洁已经在全国范围内进行了2000多场大派送活动，这2000多场大派送门店在派送期间的零售额达到8亿元左右。雅丽洁方面透露，大派送的第一属性是一款明星级的终端特色服务，毫无疑问，极密?BB霜的大派送，就是为了打出该款明星产品的市场影响力。

从10月份开始，雅丽洁极密?BB霜大派送活动就在全国铺开，赢得了行业的广泛关注与市场的良好反馈。其中，记者参与的扬州佳佳北海店大派送极具代表性。

派送为引流，还是中高端客户

佳佳总经理张庆峰介绍，在10月26日的大派送期间，佳佳共派送出2248支极密?BB霜，客流量是往常的9倍，成交量接近2000单，店内销售额达到27万元，是平常销售额的十几倍，最高客单价达18636元。在免费派送情况下，店内销售99元极密?BB霜套盒256个，极密?气垫BB霜套盒275个。

雅丽洁打造大派送服务体系的初衷，就是给客流量日益下滑的门店引流，令人们摆脱经营困难的窘境。这次的极密?BB霜大派送，首要目的当然也是助门店引流，并且在派送中意义上有较大延伸。

张庆峰称，大派送的主要目的在于引流，为门店增加新会员，而不只是销售产品，所以这场大派送并没有进行会员邀约。

而且，极密?BB霜大派送的最大不同点，即是可以精准吸引中高端消费群，派送品类和派送流程的升级为吸引中高端人群打上了双保险。

以往雅丽洁大派送，覆盖的人群广大，不能为门店精准吸引想要的客户群，BB霜由于品类的特殊性，对目标人群的吸引力更强。

同时，与以往顾客填写派送卡就可以领取产品不同，这次派送中消费者需要关注门店微信公众号才可领取。对于三四线城市以及乡镇市场而言，会使用智能手机并灵活运用微信的消费者，基本是中高端消费人群。这一流程的改变，使门店圈住新的高质量客户，注入了门店发展的核心资源。

也正因为这一原因，门店的客单价也有较大提升。BB霜作为彩妆的一种，定位对妆容有需求的中高端人群，在派送BB霜的同时，这类人群连带购买的是护肤和彩妆这类产品，而非低价的日用品。在扬州佳佳派送当天，进店的客流量是往常的9倍，总销售额则是平常的十几倍。当然，派送BB霜这种高价值的产品，也更有助于提升门店的形象。

张庆峰还透露，虽然这场大派送是雅丽洁配合商家进行，但雅丽洁并不排斥商家进行其他品牌的促销。因此，在大量引流的同时，除了雅丽洁旗下的BB霜、8杯水三源集萃系列等产品，扬州佳佳也同时在进行其他品牌的促销，形成了非常好的店铺品牌间的互动。

让利消费者，将派送推上新高度

雅丽洁极密?BB霜大派送对于消费者的意义是最为直接的，毕竟进行大规模的价值99元的大派送在业内还是第一次，这样零门槛、高价值产品的大派送，给消费者的让利非常大。

比如在26日当天扬州佳佳的大派送中，雅丽洁提供了10000支极密?BB霜产品，这一场活动给消费者的让利就达到99万元。

同时，在极密?BB霜派送活动中，门店还提供多个体验区域，让消费者在体验中感受产品品质以及对于产品品质的辨识能力，有助于消费者今后购买到性价比更高的产品。

除了对门店与消费者的贡献外，雅丽洁极密?BB霜大派送对于整个行业而言，也可以说颇具意义。

从大派送这一终端营销方式而言，雅丽洁极密?BB霜大派送已经突破了传统的派送意义，将大派送提升到了新的高度。在以往的大派送中，商家要么是对消费者进行有消费门槛的派送，这实则是一种强迫消费的行为，要么是派送一些边角料等价值非常低的产品，即使是雅丽洁以往的芦荟胶、面膜@私信等大派送活动，虽然产品具有一定价值，但仍是价格相对较低的产品。

而此次雅丽洁派送的BB霜价值高达99元，这为派送低价值的大派送活动敲响警钟，让品牌以更加真诚的态度面对消费者，回归商业的共赢本质。

从BB霜这一市场品类而言，虽然如今BB霜市场一片红火，诸多品牌都认准时机推出自己的BB霜产品，但是这些产品的品质却参次不齐，不能让所有消费者都购买到好的BB霜产品。

雅丽洁所派送的极密?BB霜，是雅丽洁与科丝美诗合作打造的产品，产品品质毋庸置疑。品牌方以派送的方式让消费者得以享用，无疑会对BB霜市场形成更良性的竞争态势，提升BB霜市场的准入门槛，促进中国BB霜产品的整体提升有所裨益。

雅丽洁总经理吕宏喜称：“目前，BB霜品类的线上销售份额比线下高很多，雅丽洁希望用大派送告诉消费者，实体店也有优质的BB霜可买，我们想要培养消费者在实体店购买BB霜的习惯。”

他还认为，虽然BB霜不似芦荟胶、面膜等品类快消，因为它的使用周期相对较长，有人担心消费者在派送中免费获取BB霜后是否会回头购买。但是扬州佳佳在一天免费派送2000多支BB霜的情况下还能销售500多支BB霜的事实证明，这个担心是多余的，市场的潜力是需要挖掘的。

“BB霜对于专营店而言是一个比较新的产品，这款在产品不会抢占门店原有的销售份额，而是多出来的一块市场蛋糕。”吕宏喜如此总结道。