“2014中国方案商大会”高峰对话

论坛主持： 《软件和信息服务》杂志总编辑 王晓民

论坛嘉宾： IBM软件集团大中华区中间件集团总经理 李红焰

文思海辉技术有限公司商业智能事业部副总裁 贾丕星

北明软件股份有限公司董事、董事会秘书 何长青

中国台湾天心资讯开发股份有限公司董事长 蔡文卿

王晓民：跟五年前相比，今天的整个产业环境发生了哪些明显的变化，厂商可能在看行业发展的视野方面会站得更高一点。

李红焰：首先，在我们IT行业影响最大的是互联网。有互联网后，IT对我们的日常生活以及我们的客户还有我们的企业，影响是日新月异、突飞猛进的。

刚刚谈到互联网金融，一些银行家会叫它金融互联网。这两个词的互换带来了各自的不同定位，移动互联网企业讲互联网金融，因为互联网是看家本事；但对金融企业来讲，看家本事是金融。这是对一件事情不同方向的注解。其次，日新月异的新技术带给IT领域的生命力和创造力不可估量，这也是五年来给我们带来变化最大的。

这几年确实变化很大，我体会最深的是最近一两年，我们的客户过去基本上都是国际客户，但去年开始在公司营销范围国际客户比例急剧下降，主流产品变成了国内品牌。第一个原因是国内从中央到地方提倡本土化；第二个原因是云计算对IT构架的影响非常大。

王晓民：仔细思考一下，2008年“云计算”这个概念才开始在整个行业清晰呈现，大数据、物联网随之而来，这些技术的出现是偶然还是必然？

贾丕星：我觉得应该是有关联性的必然，不是偶然。

移动技术的发展，让互联网的终端可以迅速感受到，比如芯片技术和射频技术的发展，让每个人日常的行为可以被感知、记录。物联网和互联网的发展都带动了新业务、新数据的产生，这些新数据有待分析，就是大数据需要解决的东西。我觉得这些互联的因素是人的行为模式和企业商业模式的推动。蔡文卿：我从事IT产业近30年，从一开始有PC就一路见证，我不认为IT是传统产业。随着技术的发展，做企业管理软件的企业手中有真正的大数据，而客户数据的大数据应用是我们未来要思考的方向。很多技术的寿命都很短，我认为云计算和大数据是一个产品，在此之上怎么创新和应用是移动商务和设计团体的使命，我觉得云计算、大数据是必然的现象。

王晓民：两位嘉宾都认为这些技术是有历史延展的背景，产生是一种必然。但有一个疑问：1998年、1999年互联网浪潮兴起和现在这一波互联网浪潮的区别是什么？为什么现在的互联网没有像上次一样带来泡沫？

贾丕星：以前我们对互联网的理解是沟通，现在我们提得更多的是商业模式。有商业模式的支撑就比较健全，因此新的商业模式支撑是互联网能够持续发展的因素。

何长青：我基本同意贾总的说法，过去互联网就是用户在互联网上搜索，现在强调互联网与实体经济的结合，以及对其他行业平台的创新。

王晓民：下面议题想请各位谈一下，客户对于新技术的应用目前到底持什么态度？是欢迎、观望，还是质疑？这对企业判断当前市场的发展趋势是极其重要的。

李红焰：我觉得客户对新技术本身应该是欢迎的，因为他是得利的人，但在迈出去做的时候需要懂技术的专家，要对这个技术有加持，当你没有加持这个技术，客户就都不敢用了。

蔡文卿：“云计算”这个名词已经叫了很多年，但企业这方面接受的速度不像互联网金融、互联网电商那么快，我身边云计算应用已经很多，但企业还是认为其数据要有机密性，担心安全问题，不愿意跟大家分享。

何长青：我们一些央企客户要做自有云中心的云计算系统建设，云计算中心建起来后，这个市政府下属的所有群体、硬件操作将全部调整，意味着这个城市很多系统方案商的业务会有所增长。新技术的采用对原有采购模式、运营模式都产生了巨大的冲击，在某些地区甚至是颠覆性的。

王晓民：目前方案商企业主流的发展模式有几种：项目驱动模式、产品模式、服务模式和平台模式，但大量的IT公司都困惑于选择哪种模式，因为每条道路给企业带来的命运都非常不同。你们是怎么思考未来发展的？

贾丕星：每个企业的发展模式不一样。文思海辉以往做服务外包，现在正在转型，选择驱动和服务模式。传统外包业务在增长，但现在更多的是去服务企业做IT服务，打造一系列解决方案满足不同行业的客户需求。现在文思海辉的发展主要是直接面对客户，从服务模式逐步走向项目模式。文思海辉也在打造自己的产品，产品模式在面对客户时有定制化。

蔡文卿：我分享一下我的经验，我相信在座的每位方案商肯定都遇到商品化的需求、专业化的需求，天心资讯在这方面做了切割，几种模式都有尝试，有电子软件、项目管理等，70%的是产品，30%的是项目，但项目管理的风险比较高，做得好，利润很高，做得不好，利润就很低。天心资讯是做标准的产品化业务，但客户群体稍微小一些；我们还有一个服务咨询的公司，专门提供咨询服务，这对人才本身要求很高。

另外我们也有专门做平台式的定制服务，除了负责需求外还做研发。我认为开放平台是未来的发展趋势，可能客户需求不断变化，一般公司想满足很难，现在我看到越来越多的开放性软件逐渐在投入研发。

王晓民：两位都认为项目模式风险较高，而业务不稳定性强，产品模式是一个稳定模式，但产品模式存在与客户黏和度不高的问题，而服务模式可以弥补产品模式的短板。现在强调平台也是因为互联网带来了平台商业模式的一个热潮，大家都在尝试，但是能做平台的企业其实相对比较少，因为这对能力要求很高。

接下来请大家来谈一下，在新的市场形势发展状况下，供应链上各类型商家之间的合作关系都发生了哪些变化？

何长青：其实所有的变化都围绕一个，就是谁能真正赢得客户，真正满足客户的需求，所有的合作关系都要紧密围绕客户的需求，没有这个基础，合作就无法延续。

李红焰：供应链为什么叫“链”？首先是有很多家，现在已不是“一家独大”的时代，这意味着各方关系更加紧密。其次是专业性更强，我们在理解了客户的需求后，可能会找不同专业组件的公司来帮我们搭建，这种搭建是随着大家对公司专业性提高而产生的，这样也能节约成本。因此现在供应链基本上都是高效合作的。

王晓民：很现实地说目前没有合作的企业在市场是很难能够做大的。在我们分析了技术变化、市场环境变化、客户需求变化、供应链商家自身变化之后，面对这些，IT方案商该怎么做选择呢？

贾丕星：这要看自身当前的资源。文思海辉现在发展平台，首先是立足于自身的基础，比如企业资源和客户资源，然后再去随着新技术变化及新产业链来确定新的定位。

前段时间我们刚谈了一个合作，某个大数据企业做的平台，他自身有很多互联网数据，定位数据服务平台。而我们有客户资源，我们的合作就是基于这个数据平台的需求和技术发展，来给自己合理的定位。

《软件和信息服务》杂志总编辑 王晓民

何长青：现在面对这么多的变化，所有的方案商都不知道未来会怎么样，但有一点不会变，方案商要么是经营客户，要么是经营产品本身，经营客户的企业可能是随着客户来成长，比如说中国电信这类企业需要靠技术发展来推动，而经营产品的企业可能面临的风险会继续扩大，因为也许以后这个产品的需求市场就没有了。

王晓民：从嘉宾的发言可以了解目前处于IT领导地位的企业及方案商关心的问题及对此的看法。最后我们请台上嘉宾用关键词的方式给国内方案商的发展提出他们的建议，每人书写三个关键词。

IBM软件集团大中华区中间件集团总经理李红焰

文思海辉技术有限公司商业智能事业部副总裁贾丕星

何长青：我书写的关键词是：创新、资源、整合。

“创新”从方案商的角度不用多说了，业务模式要创新，技术也要创新。“资源”，要关注手里的资源，创新也需要资源来支撑，业务发展同样需要资源。“整合”，资源是整合而来的，要学会整合已有资源并得到为创新提供支撑的资源。

蔡文卿：我书写的关键词是：坚持、善良、满足需求。

“坚持”就是我刚才讲的，这三十年我只做一件事，就是对企业管理提升、探索企业管理的服务，这个很辛苦。再讲一下“善良”，这么多年我遇到了很多非常困难的事，“关关难过，关关过”，所秉承的就是善良。好像什么事情善良的人都能够迎刃而解。在竞争过程中有很多恶性竞争，我希望每一个人都要有一颗善心。“满足需求”，满足客户的需求就需要有源源不断的创新。

贾丕星：我书写的关键词是：专注、创新、价值。

我觉得软件方案商都挺难的，我相信其他方案商也都不容易。我觉得想做好要秉承三个原则，第一点是“专注”，在细分市场里一定要很认真地对待，然后要坚持，坚持很长时间，这是专注，不要管别人在做什么，他在做的事情是你不擅长做的事情，还是专注自己的领域会好一些。第二点就是“创新”，我们从不回避新技术，新技术一定带来新理念，新理念就会创造新商业价值模式。创新并不代表一定是要颠覆过去的革命，而应该是秉承自己的东西不断优化改进，让企业持续保持竞争优势。第三点是“价值”，有时候你只站在自己的角度，关注这个产品是如何不容易研发的，其实是不对的，因为最终是客户选择不选择你的问题，就是说你的东西是不是真正能给客户带来价值的，这才是他选择你的唯一的理由。

北明软件股份有限公司董事、董事会秘书何长青

中国台湾天心资讯开发股份有限公司董事长蔡文卿

李红焰：我书写的关键词是：野鸭、有效博弈、直视骄阳。

我先给蔡总点个赞，因为我认为蔡总的“善”是所有一切的基础。在蔡总“善”的引领下，才有我的关键词，第一个是“野鸭”，很多“野鸭”在办公室被培训成家鸭，现在我们希望这些野鸭回归到自然的状态，去聆听市场，对知识、新东西有渴望、接受和创新。第二个是“有效博弈”，现在的处境很难，因为过去做事情我们是可以想清楚了再做，现在的发展让我们想不清楚也得去博，博弈的时候就要有一个心态，你可能会输，那么就要追求有效博弈，怎么选择新的方向并且能够获益不受伤害。

第三个有一点悲壮，叫“直视骄阳”，现在有很多说法说IT行业对大家的压力、竞争，但我自己认为你需要去直视骄阳，因为当你直视骄阳的时候，你会戴上墨镜，你会保护自己，如果你没有直视骄阳，你没法跟着阳光走。

王晓民：我觉得有几个关键词特别打动我，一个是蔡总的“坚持”，坚持这个词说出来容易，做起来非常难，尤其是蔡总30年坚持做一件事情，这个可能会给我们行业很多年轻人浮躁的心态多一点启示，我也一直认为专注和坚持能让一个人的价值不断积累。另外一个是“善良”，李总一直强调给善字一个赞，我完全认同，印象很深刻。还有李总讲的“野鸭”，我从来没想到嘉宾写关键词的时候会写野鸭，野鸭是一个非常有意思的关键词，你要变得与众不同，你要敢于做自己想做的事情。

最近我们了解IBM是把野鸭写到了企业文化当中，作为企业文化转型的重要内容，这个也是我们在座的很多方案商企业可以去关注的一个点。