苏宁的鱼与熊掌

在规模趋于饱和后，苏宁正在尝试用新营销策略来提升利润。

高钰航从没想过，靠卖惠而浦空调也能让她每月赚到七八千块。

身为苏宁电器（002024.SZ）北京市广外大街店正式编制的促销员，她站在一群来自不同空调品牌的厂商促销员中显得底气十足—惠而浦空调不仅占据了空调楼层最中心的展位，还在店里最显眼的位置拉出横幅广告，价格也颇具优势。

“今年五六月份的旺季时，最好的业绩是周末一天就卖出十几台。”高钰航刚从该店的数码部调过来。对于第一年进苏宁销售的空调品牌来说，这样的销量过去还从未有过。

苏宁的一位空调安装工人也同样感到意外。旺季时，他一天要安装二十多台，常常到了晚上连中午饭还没顾上吃，其中大约有十五六台是惠而浦空调。

根据GFK旗下中怡康的统计数据，在短短的一年里，惠而浦在一线城市的市场占有率已经是外资空调品牌中的第一名；在全国范围内，销量也仅次于松下、三菱电机。

而这个空调品牌此前在中国市场上已经消失了10年。惠而浦，这家全球最大的白电供应商，自1995年以合资方式进入中国后，发展一直不大顺利，经历了几次合资失败、关闭部分工厂后，它在中国只剩下洗衣机业务，还被海尔、小天鹅等国产品牌远远甩在后面。

苏宁却把它摆上了台面。2008年3月19日，惠而浦与苏宁签署独家战略合作协议—苏宁拥有其所有新品的首发权、独销权和独家代理权。

根据苏宁与惠而浦签署的独家合作协议，由苏宁在国内独家引进惠而浦空调，在其门店中销售，惠而浦除了输出品牌和质量管理外，营销方面的任何问题均不再承担，但是它给了苏宁最大的进价折扣。

苏宁电器营销总部执行副总裁王哲对《第一财经周刊》透露，经销惠而浦比代销其他空调品牌的利润率高出30%。

负责与品牌商谈判的王哲变得越来越忙碌。在过去的一年半中，苏宁继惠而浦空调之后，又谈下了惠而浦热水器、伊莱克斯洗衣机、日立平板电视的包销定制协议，并与联想、惠普及森海塞尔签订了直销合同。据接近苏宁谈判小组的一位消息人士对《第一财经周刊》透露，该公司目前正在与一家日本知名的电器公司进行包销定制的谈判。

向来力求稳健的苏宁，从未像现在这样密集地与品牌寻求合作，目的只有一个—要抢在国美之前占领这个利润更高的渠道市常

谁都知道这是块肥肉，它却不容易吃到嘴。

包销定制是国外家电连锁常用的一种提升利润率的销售模式。由于是独家买断销售，可以有效地避开同行之间惨烈的价格战，提升毛利。而目前中国家电连锁普遍实行的代理销售模式，主要依靠收取入场费、促销费和销售返点盈利。

但与这些好处相伴的是更高的风险，包销即买断，资金占用率高，对人员素质、信息系统、供应链和销量预估能力都是一种考验。

目前，家电连锁店在一线城市已趋于饱和。经历了快速扩张过程，苏宁和国美的坪效（即每平方米销售额）—该行业最重要的衡量门店效益的指标—都开始出现下滑的趋势。

尽管苏宁从2006年就开始认真思考包销定制的事情，但却不敢轻易出击。

“别人是有三分把握就去做，苏宁的风格是恰恰相反，一定要有七分把握才去做，所以我们等了几年，等到人员经验、素质跟上来，等到SAP的商业智能模块在苏宁应用已经非常普遍之后，才开始从最擅长的空调部门做尝试。”王哲说。

在百思买，经营自有品牌以获得高于行业平均水平的利润率，早就是已获证明的成功方案。所以，苏宁在设立各个家电事业部之初，就在内部规划了相应岗位—让他们紧盯行业产品信息，必要时提出自己的设计方案，向供应商定制采购的内容。endprint