找10个小客户代替1个大客户

曾经，作为沃尔玛超市的供应商，低利润经营让我不堪重负。

我希望打破尴尬，让“中国制造”在面对客户时拥有更多话语权和议价权。于是，我放弃了死气沉沉的靠规模生存的方式。

后来，当我的老客户——美国大型连锁超市“美元树”按时寄来订单时，我毅然把它丢进了垃圾桶。

因为，这时我已经找到了适合自己的商业模式——小客户模式。

我当时只有一个想法，如果1个大客户頂10个小客户，我为什么不去找10个小客户来做生意呢？

面对大客户，全是他们说了算，而和小客户合作，我们能商量。

小客户除了对产品的质量和品牌的知名度要求高，对产品的个性化也有很多要求，而这些要求就是产品的附加值——这些正是我们多年积累的优势。

这些小客户是中小商铺、超市、咖啡馆和酒店会所。

中小商铺和超市兼具经销商和终端的双重身份，议价能力相对有限，制造企业的利润空间大。而咖啡馆和酒店会所对产品的品质要求更高，且多为定制的个性化产品，产品单价较高，属于高利润市场。

商业模式一变，我的企业生机勃勃。

（摘编自《光彩》 楼仲平/文）