工业微波企业市场定位策略分析

李小闯

摘要：随着微波炉的广泛应用，人们发现微波的作用非常大，尤其是工业微波应用领域十分广泛，随之而来的是工业微波企业的大批涌现。工业微波企业为了占领市场，快速进入微波作用的各个领域，比如烘干、杀菌、烧结、萃取等，却很少对自身有明确的市场定位，严重影响工业微波企业的持续发展。随着国家提出节能减排政策，很多传统工业企业因为排放过量，污染严重而被迫停业整顿，越来越多的企业开始寻求节能环保的生产设备，而工业微波的优势：节能、环保、高效正好迎合了国家提出的节能减排政策，为工业微波企业的进一步发展提供了新的机遇。为此，主要通过对工业微波企业市场定位策略进行分析，帮助工业微波企业找准方向，明确定位，实现企业品牌形象的提升以及企业的长期可持续发展。

摘要：工业微波；定位；产品用途；目标市场

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：16723198（2014）19008201

1市场定位的含义

所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。对于工业微波企业来说，消费者对于产品的要求主要是功能上的要求，比如用工业微波对物料进行烘干、杀菌等，那么工业微波企业如何使自身在同行竞争中脱颖而出，如何让用户能更放心的使用企业生产的产品，就必须给自身一个明确的定位。

2市场定位的重要性

（1）明确的市场定位有助于确保企业营销系统内在的统一性。

（2）明确的市场有利于提高营销活动的效率和效果。

在开发市场的时候，市场开发人员目标明确，而不是广撒网，这样节省了时间和企业的资源。

（3）明确的市场有利于促进产品和企业形象的塑造和无形资产的积累，从而为企业确立稳定、坚实的市场地位，并为进一步开发系列产品、拓宽市场范围和开辟新的市场领域奠定基础，指明方向。

3市场定位策略分析

市场定位的依据主要包括产品属性，竞争对手，价格，质量，产品用途，产品使用者，产品分类等，针对工业微波企业来说，产品属性、竞争对手、价格、质量以及产品分类上都没有明显的区别和竞争优势，主要可以从产品用途和产品使用者上进行定位分析。

3.1从产品用途上进行定位

工业微波设备的用途主要有烘干、杀菌、烧结、萃取、解冻等，而现在大多数企业都是对外宣传自身设备具备这些用途，从技术角度出发，目前有很多工业微波设备生产企业并没有完全掌握这些技术，尤其是新成立的工业微波企业。他们所做的都是通过营销人员向客户宣传自身的设备功能，达成交易后边试验边生产，最终不仅因为实验效果不佳延期交货，还会出现设备发给客户后不能使用或达不到效果而导致设备返厂甚至客户退货的现象。这些现象会给客户留下不专业的印象，将对企业形象甚至信誉产生很大的不良影响。

企业要避免这些现象的发生，必须给自己一个明确的定位，比如自身设备在某一方面用途上非常专业，具备明显的效果，那么企业就主要宣传这方面功能，把自己企业的定位也放在这项功能上。比如本企业专业生产微波干燥或杀菌设备等，这样不但在行业内有强大的竞争力，也给客户留下专业的印象，对企业品牌形象也是一个很好的塑造和推广。

3.2从产品使用者进行定位分析

工业微波企业面临的客户群体比较大，我们以干燥为例，客户需要进行干燥的物料性质各异，形态不同。大到陶瓷磨具，小到微粉颗粒。当然客户的企业规模和产品价值也不相同，比如有的大型生产企业年产值过亿，产品价值较高；而有的作坊式企业所生产的产品价值较低，企业年产值不过百万。那么针对不同的企业，工业微波企业应如何选择，将何种规模的企业作为自己的目标客户，自己的设备如何定位呢？

在实践的过程中，往往很多客户的物料非常适合用微波干燥，比如小麦的干燥，之前都是用滚筒干燥或者干燥塔，由于节能环保的要求，客户想采用微波进行干燥，往往干燥量比较大，按照客户的干燥量，结合微波的干燥效果和速度，可能需要一台大功率的微波设备才能满足顾客的需求，但是工业微波设备根据功率不同、设备大小不同，设备价格有很大差异，比如一台满足小麦干燥的设备可能需要上百万的设备投入，对于客户来说，很难承受。对于这样的客户，企业前期做的工作基本白费，最终只能选择放弃。

所以，企业在对客户的定位中应该选择客户企业规模较大，物料附加值高的企业作为目标客户，这样才能保证前期市场开发工作不白费，进而为企业节省资源，集中力量为目标客户服务。

工业微波企业只有做好了自身的明确定位，才能保证企业形象不受影响，企业资源不浪费，才能取得长足的发展。

参考文献

[1]乔春洋.品牌定位[M].广州：中山大学出版社，2005，（13）.

[2]里斯和特劳特.定位[M].北京：中国财政经济出版社，2002.