植物医生DR PLANT 互联网时代坚守古老业态

陈浩文

具有互联网思维的企业只需要做好两件事情就可以：做出可以让人尖叫的产品，然后就是粉丝传播。

当黄太吉、马佳佳、雕爷牛腩的热潮逐渐散去后，业界在反思：传统企业到底需不需要互联网思维，互联网思维应不应该成为企业的“标配”。

在植物医生DR PLANT总经理解勇看来，具有互联网思维的企业只需要做好两件事情就可以：做出可以让人尖叫的产品，然后就是粉丝传播。尽管一贯依靠口碑传播的植物医生DR PLANT并没有刻意去借助互联网思维拓展市场，但他们的思路却与当下最火热的互联网思维不谋而合。

在这个张口互联网、闭口投融资的时代，植物医生DR PLANT坚守最传统的业态——店铺。在宣传品牌上，并不盲目跟风，找大牌、做广告，而是始终坚持“口碑传播”，把消费者的口碑视为最好的广告。植物医生DR PLANT唱反调不仅限于此，别的品牌在忙着换季大促销的时候，它却带领会员、植粉到处植树；别的品牌在追求高利润的时候，它却在发“植物医生DR PLANT德育助学奖”给大学生做捐助。

与之相得益彰的是，其开店速度也令人瞩目。从2004年在北京开出第一家单品专卖店，到2014年已经在全国范围建立超过1000家专卖店，而且保持着98%的高成功率。

租铺子容易贪小便宜吃大亏

来自四川广元的杜伟，2011年刚刚加盟植物医生DR PLANT的时候，出于成本的考虑，在广元的凤凰城（非黄金地段）租下了一个街铺，开设起植物医生DR PLANT的专卖店，租金是一个月1.7万元，然而做了几个月，一个月只能卖3万多元的货，扣除掉进货成本、租金成本和导购的工资，一个月下来基本是亏损的。

后来，在植物医生DR PLANT的建议下，杜伟又在广元老城最核心的地段找到了一个街铺，开设了第二家植物医生DR PLANT的专卖店，租金为3万元。3月18日开业，截至3月底，还不到半个月流水就做到了23.8万元，扣除掉进货成本、租金成本和人力成本，纯利超过10万元。

在任何一个城市的核心地段，黄金商铺都是稀缺资源，价格也极其昂贵，不是什么样的商家都敢投入的，这反而成了植物医生DR PLANT的机会。解勇给记者算了一笔账，在一个二线城市，如果找一个一般的街铺前期的投入可能只有十七八万元，看上去投入不多，显得更稳妥，但这样的街铺一般都不赚钱；反而是投入七八十万元，找最黄金的街铺，看似租金高，但是带来的回报更高，所谓的高投入高产出。

“如今，人工成本正在不断提高，在很多街铺的经营成本中，人工成本已经排名第一，其次才是租金成本，因此，拿到一个好街铺，就会把巨大的人工成本摊销掉。”解勇告诉记者，四川广元的杜伟之前开的那个店的人均单产只有1万元，但是第二个店的单产就可以做到4万元。因此，摊销人工成本的压力就很小了。

从3年前开始探索开街铺店，做单一品牌的专卖店，解勇总结出来的经验就是一定要拿最好的地段找到最好的店面，不要怕租金高，植物医生DR PLANT的产品和服务以及盈利能力是可以支撑这个租金水平的。

多SKU个性化配置

北京西直门凯德MALL地下的植物医生DR PLANT专卖店，大约70平方米的空间里陈列了大约几百个品种。植物医生DR PLANT的导购人员告诉记者，其实植物医生DR PLANT的产品线有几十大类上千个SKU，专卖店里陈列的只是卖得最好的部分。记者看到，即便是同一款产品，也会细分出不同肤质的产品，而这正是植物医生DR PLANT倡导的“量肤现配”的产品和服务模式。

然而要想做到让消费者尖叫的产品，做到粉丝传播，仅仅有多个SKU和个性化服务是不够的，产品的技术含量和研发其实才是本质。为此，植物医生DR PLANT控股了日本太和堂株式会社，这是一家做医药和药妆产品的日本企业，植物医生DR PLANT希望借助其先进的研发和制造工艺提升产品的品质，目前日本太和堂株式会社已经成为植物医生DR PLANT在日本的研发中心。

此外，植物医生DR PLANT的另外一个高端品牌——LOTIONSPA的部分产品也是委托法国工厂OEM的，作为化妆品全球领先的国家，法国的化妆品企业在产品配方、添加技术以及品牌建设上都是最领先的，而且法国的化妆品企业都非常专注，依然保持着初创时的基因。

在植物医生DR PLANT全国的1000多家专卖店中，除了直营店，多数加盟店都来自于植物医生DR PLANT的会员加盟，而植物医生DR PLANT的会员已经突破160万，这些数据似乎从一个侧面印证了“粉丝传播”的力量。

专注街铺渠道

早年，植物医生DR PLANT曾经在屈臣氏的渠道中占据一席之地。然而，最终他们还是主动放弃了屈臣氏的渠道，为此还损失了几千万元。谁都知道，屈臣氏就是一个化妆品的“大卖场”，只要能进入屈臣氏覆盖全国的1000多家专营店，就意味着销售规模可以迅速扩大。

但解勇不这么想：“屈臣氏不能为每一个品牌提供充足的服务和品牌理念，可以带来短暂的销售，但是却不能提升品牌，要想成为一个真正的品牌，就一定要有独立的店面，要有形象展示，可以提升服务。”

从2010年开始，植物医生DR PLANT就开始对渠道进行调整，一方面逐步放弃屈臣氏这样的专营渠道，另一方面则逐渐放开加盟。解勇坦言，其实放开加盟渠道的态度是很谨慎的。从2004年到2010年的这6年时间，植物医生DR PLANT一直在做渠道的磨合工作，花了6年时间开了100多家直营店，在直营连锁方面积累了更多的经验和教训，还培养了一个足够大的直营团队。直到直营足够成熟，经验积累得足够多时，才开始放开加盟。

“很多企业只做加盟，这样其实是拿加盟商的钱在冒险和实验，而我们已经花了6年时间，对市场已经很了解了，遇到的很多问题都有了应对的办法和策略，也培养了一大批一线的直营连锁人才，可以帮助加盟者更好地开店和经营。”解勇强调。

为了保证加盟者的利益，植物医生DR PLANT还设了回购政策，对于经营业绩不甚良好，无心经营的投资者，植物医生DR PLANT会将其店铺收购回来，进行直营。

在解勇看来，位置好，店面好，产品好，人好，这样的加盟店就肯定能成功。只有遵循商业规律做事，才能做出真正的好东西。