杨晓明的重担

刘宝华

对汽车零部件公司来说，车展不是一个好的展示平台，却是一个好的交流平台。像德尔福这样的企业，站在任何一个场馆前后左右望去，目之所及都有他们的客户。

今年的北京车展期间，德尔福亚太区总裁艾博彬（Majdi Abulaban）和3月新上任的中国区总裁杨晓明，拜访了20多家主机厂客户，既沟通感情，又能进一步了解他们的战略方向和对市场的看法。

20年前已经开始看中国车展的艾博彬告诉《汽车商业评论》：“通过和整车客户高层的沟通，我得到一个非常重要的信息：所有整车厂客户，无论是全球整车厂，还是本地整车厂，他们对供应商都有很高的期望——他们希望找的不仅仅是一个供应商，而是一个合作伙伴。”

杨晓明则说：“在中国市场上排前十名的主机厂都是德尔福的客户，自主品牌绝大多数也是德尔福的战略合作伙伴。有一些虽然没有排到前十名，但是这些主机厂也是我们的战略合作伙伴。”

这也难怪德尔福每年都会得到主机厂对供应商的众多奖项。粗略统计，2013年德尔福收到27家主机厂的49个奖项，比如“年度最佳供应商”、“年度优秀供应商”、“最佳质量奖”，在一些国内著名的整车厂评奖中，德尔福已经连续八年、十年排名第一。

与之相对应，德尔福2013年在华营业收入27亿美元，同比增长18%，超过这个市场汽车销量整体13.9%的增幅。

艾博彬希望德尔福中国可以继续以高于市场平均增幅的节奏增长，到2020年销售收入要比2012年翻两番，达91.2亿美元。这是一个富有野心的目标，因为2013年，德尔福全球营业收入才165亿美元。

这意味着在未来的7年中，德尔福在中国的平均年增长率接近20%。2013年，这家跨国零部件巨头全球业务同比增长6%，虽然高于全球汽车销量4.2%的增幅，但是显然中国业务居功至伟，根据现在的目标，中国业务将越来越重要。

这是一个难度相当大的目标。

虽然德尔福在中国已经有很好的业务基础，在全国各地已经开设28个营运中心，其中包括遍布全国的22家生产基地、位于上海和北京的3个技术中心和2900多名工程师，但这还不足以完成2020年增长计划。为此，它正继续加大投资，已公开的计划包括在烟台、北京和沈阳新建三个生产基地，其中投资1亿美元的烟台柴油共轨系统生产基地今年开工。

新能源汽车和互联技术方面的市场应该也是德尔福未来能够未来在中国攻城拔寨的重要支柱。

艾博彬称自己属于非常坚信新能源汽车有广阔前景和能够实现的阵营。德尔福在新能源技术储备方面，有一条非常完整的产品线，比如从微混、中混到全混，都有产品和技术可以支持。

他说：“新能源汽车，其实还有一个非常重要的方面就是成本，现在成本是一个很大的瓶颈。德尔福在降低成本方面也在做很多努力，比如我们推出了一个导电塑料的技术。”

在互联技术方面，德尔福表示，正在集合信息娱乐系统、主动安全系统以及电子电气架构方面的专长，向市场推出全方位的基于安全的连接解决方案。

德尔福对中国市场的期待还可以从另一个重大变动看出。它已经将德尔福五大事业部中最大的电子/电气系统事业部（2013年全球营业额80亿美元，约占公司总业务的50%）全球总部迁至上海。艾博彬兼任该事业部全球总裁。

一直强调在华本土化的德尔福在今年又向前走了一步。3月7日，杨晓明被任命为德尔福中国区总裁，之前这个职位由艾博彬兼任。

杨晓明1995年加入德尔福，从普通工程师干起，直至德尔福连接器系统产品业务部亚太区总经理（仍继续履行该职位），全面负责和领导该产品业务部在中国、韩国、日本、印度和东盟的销售、工程、运营和财务团队。

由一位具有19年德尔福工作经验的华人担当中国区总裁，无疑对实现2020年目标起到促进作用。

在与20多家主机厂客户交流之后，艾博彬、杨晓明与客户达成了一个共识：如果不能在中国市场上做好，在全球也很难做好。德尔福中国的战略定位是“必须长期保持高于中国市场平均增速”，这是其维持市场领导地位的一个硬指标。

德尔福中国区总裁杨晓明认为做好中国市场有两大秘籍：一是本土化，包括产品的本土化和管理团队的本土化；一是立足中国，不仅建立生产中心，还建立研发中心。在《汽车商业评论》看来，这就是研发的本土化。以下是本刊记者今年车展期间对其的采访节录。

绿色机会变大

《汽车商业评论》：德尔福在烟台投入1亿美元建立柴油发动机高压共轨生产基地，这是商用车用还是商用车、乘用车都有？

杨晓明：都有。乘用车的状态，目前中国的主机厂在柴油机方面的投入力度，我们这一次也和他们讨论，他们说还是在观察阶段，很多人在谈油的质量。我们觉得这一块的发展主要还是在商用车和卡车方面。

现在，中国中重型柴油车用高压共轨的比例是多少？德尔福投入这样一个生产基地，将会对中国这一块市场有多大的提升？

你的问题是目前这种新的电子共轨动力总成在柴油机里面的份额。柴油发动机在中国市场的发展就跟25年前汽油机从化油器转变到电喷技术是一样的。目前在中国市场，柴油发动机大部分是机械动力总成，这个技术和我们现在在烟台投入的技术是两码事，所以我们不能用现在的柴油机动力总成市场的百分比来谈。

将来，因为政府对环境的要求以及大家对电子控制动力总成系统技术达成共识，中国市场在柴油机方面会从现在的机械动力总成向电子控制动力总成系统升级，这就是我们在烟台投资生产的系统。我们相信，柴油电控动力总成发展的市场时机已经到了，我们的目标是20%～25%的市场份额。

实际上很多专家认为，如果进一步改善柴油机或者是汽油机技术完全可以达到目前各国所要求的排放标准。德尔福仅仅是汽油缸内直喷（GDI）技术就可以改善排放20%以上。目前中国对柴油机的认识还不够，实际上，柴油发动机的清洁情况更好，这是我们也在推广柴油发动机方面技术的原因。endprint

日产LEAF上面配置了德尔福的线束系统、连接器系统。艾博彬对于新能源汽车很有信心，你是否有进一步的看法？

除了已经上市的LEAF之外，我们正在和很多整车厂合作，目前国内几家在新能源汽车方面领先的的车子里面都有很多的德尔福技术，但是目前我们不便提具体的车型。另外，通过控制电池、控制交换系统以及应用48V的技术等，这些也是能够非常快速改善汽车的排放、清洁和燃油效率的问题。

实际上现在不是技术的问题，而是成本的问题，就是市场上可以承受什么样价格的产品。比如说连接器，一个8孔的连接器，一个传统的12V、24V或者是48V的连接器，目前在市场上的售价，比如说1-2美元左右。如果说现在高压电动要求480V/250A，因为各种技术、材料、安全方面的考虑，连接器就变成了30美元的，2美元的东西变成了30美元的东西。现在技术已经有了，也是安全的，关键是成本怎么降下来。

这有几个挑战：一个是量上不去，量上不去成本本身就高；另外还有很多的新技术要继续引入，比如说导电塑料这些新技术的应用。我们在研究怎样和行业一起努力把这个成本降下来，我觉得现在成本是讨论的关键，而不是技术方面的。现在技术肯定是有很多空间需要继续向前走的，但是在应用层面，成本上有很大压力。

自主品牌在变

《汽车商业评论》：作为新任中国区总裁，您如何推动德尔福在中国的发展？

杨晓明：德尔福的战略有几点让我们在中国做得比较成功：

第一，我们一直在强调本土化。我们的本土化不仅是产品的本土化，我们的管理人员本土化程度很高，我们所有的厂长都是中国人，很多跨国公司现在还是外国人担任管理人员为主。我们也有很多专家是外国人，但是真正负责业务运营的领导人的本土化是非常靠前的。

第二点，我们立足于中国，这也是我们和其他企业相比不太一样的地方，是我们成功的原因之一。立足于中国，以我们刚刚谈到的技术中心为例，就是在中国不做纯粹的生产基地，而是把真正的核心技术、核心能力搬到中国来。德尔福前20年在中国的人才、技术方面的投资，让我们受益匪浅。我们觉得跨国公司在这方面如果跟不上的话，不一定能够抓住中国市场的机会。

我们的中国研发也开始支持我们全球的业务，包括新能源汽车的研发，以前传统都是在欧美领先研发，现在很多新能源汽车的研发已经放到中国，由中国来领导一些产品的研发，支持各个市场的发展。特别是刚刚提到的尼桑LEAF，是全电动车，里面的所有电气架构的产品，包括电气和高压充电、快速充电这些都是德尔福提供的。现在这款车的升级换代的研发工作很多是由我们在中国的研发基地在做。

我们真正开始从中国制造转型为中国研发、支持全球市场，德尔福已经开始看到我们这个战略给中国和全球带来的好处。

现在在德尔福的客户里，自主品牌占的比例有多少？从供应商的角度，您评价一下自主品牌汽车这几年的进步和差距。

我们五个事业部、四大制造事业部跟中国自主品牌的比例，在很多业务线上都超过了自主品牌在中国的市场占有率。我们的国产化程度要比大家想象的好得多。

至于自主品牌问题，这要看产品类型。比如说商务车，商务车绝对是自主品牌占主要份额，MPV、微型车是自主品牌占主要的份额。自主品牌市场份额丢得最快的是乘用车领域，但是乘用车当中的SUV，其实自主品牌做得也不差，主要的差距是在标准轿车领域。我觉得这是中国自主品牌需要时间去发展的，相比韩国和日本汽车的发展历程，中国的市场是相当开放的，这就逼着自主品牌进步要相当快，我们相信中国的自主品牌也会在乘用车方面找到自己的发展道路，这只是时间问题。

中国自主品牌真正需要的就是像德尔福这样的系统供应商。过去自主品牌单纯找供应商提供产品，这样就给它在乘用车市场的竞争带来了劣势。这一次在车展上，我们也感到了一个非常大的不同，就是自主品牌在谈质量、谈供应商系统，它们需要的不再是单纯的零件，而是像德尔福这样的系统供应商作为一个合作伙伴。这两年我们感觉最大的就是自主品牌正在转型，正在成熟。endprint