让“活动营销”成为移动通信业务发展的利器

粟献科

（湖南邮电职业技术学院，湖南长沙 410015）

让“活动营销”成为移动通信业务发展的利器

粟献科

（湖南邮电职业技术学院，湖南长沙 410015）

随着通信行业竞争加剧，三大运营商都把发展移动通信业务作为重要的竞争领地。一时间，移动通信业务市场的激烈竞争正在悄然上演。文章通过对通信行业的研究，如何让“活动营销”成为移动通信业务发展的利器，试图能给各大通信运营商的“活动营销”带来一定的启发。

活动营销；通信行业；移动通信业务

“活动营销”英文里叫做“Event Marketing”,国内有人把它直译为“营销”，其实并不准确。所谓的活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进产品销售的一种营销方式。简单地说，活动营销是围绕活动而展开的营销，以活动为载体，使企业获得品牌的提升或是销量的增长。

移动通信业务的快速发展，对传统移动增值业务中的短信、彩信、彩铃、手机报等产生全面的冲击，在全业务竞争时代，移动通信业务市场已成为各大运营商抢战的“蓝海市场”，而“活动营销”是拓展移动业务的最好利器。

1 通信运营商目前“活动营销”的现状和问题

虽然目前各大运营商在活动营销方面已经取得了许多好的经验，但发现也题：不同团队的水平差距太大；活动定位问题意见不一；活动结束营销跟进工作需要进一步加强；活动准备工作缺少统一的模板工具等。这些问题的存在都让活动营销的效果有限。

2 “活动营销”在移动通信业务发展中的作用

2.1 “活动营销”可以提升品牌影响力

一个好的活动营销不仅能够吸引客户的注意力，还可以很好地提升品牌的核心价值。怎么样才能让客户对企业品牌核心价值认同呢？其中最重要的部分就是要让品牌的核心价值与活动营销的主题很好地结合起来，让所有的客户在接触活动营销时，用品牌的核心价值去感染他们，并引起客户情感上的共鸣，从而提升品牌的影响力。

2.2 “活动营销”可以最大程度地提升客户的满意度和忠诚度

活动营销专为客户量身打造的活动，这样更能提升客户对企业品牌的美誉度，在活动中客户可以亲身体验通信产品，对产品有更深入的了解和认识，也可以利用活动营销这个机会引导客户正确地使用通信产品，减少服务投诉，进而提升客户的客户忠诚度。

2.3 “活动营销”可以吸引媒体的关注度

活动营销是近年来国内外非常流行的一种公关传播与市场推广手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。

3 如何让“活动营销”成为移动通信业务发展的利器

通信企业要策划一次好的“活动营销”需要把握几个要素：

3.1 明确“活动营销”的定位

开展活动营销的最终目标是什么？对这个问题的回答事关活动营销的活动目标。从开展活动营销的根本目的来看，建议将活动营销定位在“成交”这一目标上。

3.2 活动营销的核心内容

根据活动前的调研及客户分析以及要达到的营销目的，确定“活动营销”核心内容和表现形式。

3.3 活动营销的客户选择

一场成功的活动营销选择有效的目标客户是至关重要。在活动营销客户选择中建议考虑如下四个方面的客户：客户关系比较好、有比较好的业务合作基础、曾经提出明确的业务需求、对它网的服务不满意。这四类客户可以作为活动营销有效的目标客户进行预约。

选择了好客户就需要广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道主要有四个途径：

1）熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

2）通过熟人转介绍。

3）陌生拜访。

4） 通过各种活动搜集。

3.4 活动营销团队需要明确合作分工

开展活动营销必须做好团队合作。有效的活动营销团队要根据团队成员的特长，做好角色分工。并在分工明确的基础上做好工作任务的分解。

3.5 做好活动营销摸底的调查工作

对预约好的客户进行活动营销，需要在活动开展前进行一次详细的摸底调查。摸底调查重点需要对活动营销的终端、应用、消费现状进行重点了解。

3.6 活动营销现场主持话术

活动现场需要主持人对全过程的话术比较熟悉。从开场到最后收尾，如何熟悉运用话术对活动现场的效果影响很大。包括在活动现场中如何有效的调动客户员工的参与，如何进行互动都与主持人有很大的关联。设计全套主持人话术是本项目的重点内容之一。

3.7 “活动营销”现场的成交推动技巧

活动营销活动有一个很重要的环节是进行现场销售。在这个环节如何运用有效的成交推动技巧也是影响活动营销成果一个很重要的环节。基于这一考虑，做好现场销售技巧的应用也是项目需要关注的重点之一。

3.8 “活动营销”的总结评估

总结评估工作是活动营销结束后对整个活动进行一次全程的回顾评估。进行评估的目的是为了总结本次活动营销取得的经验，发现的问题，存在的不足及后续如何进行活动优化。

4 一场成功的“活动营销”给通信企业带来的好处

1）成功的“活动营销”可以提高公司管理层对营销一线的支撑力度，为营销一线的工作提供有效的工作方法。

2）成功的“活动营销”可以规范活动营销的组织实施流程、方法和过程管理，使“活动营销”的工作常态化，规划化。

3）通过“活动营销”的实战，可以检验通信企业营销一线的实战能力。

5 “活动营销”在移动通信业务发展上的意义

“活动营销”不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。

1）活动营销的传播达到率更高，效果更好，更有利于通信企业将自己的移动通信业务信息和企业的品牌信息传递给目标受众，并最终达到促进销售的目的。

2）单纯的新闻传播和广告都需要载体(电视、报纸、路牌广告等)实现企业与消费者之间的对接，而活动营销则是直接与消费者沟通，让消费者亲身体验和使用移动通信业务，提高消费的客户感知。

5 结束语

“活动营销”无论采取何种形式，都始终要以客户的需求为出发点。通过举办活动来促进产品销售，体现市场细分环境中差异营销的特点。企业需要对活动营销中的各个环节都重视，环环相扣，才能使活动营销成为移动通信业务发展的利器。

[1] 邓超明. 网络整合营销实战手记[M]. 汕头：汕头大学出版社，2011.

[2] 欧阳国忠 . 大活动 大营销[M]. 南京：凤凰出版社，2011.

[3] 林慧. 借活动营销之势塑造企业品牌[J]. 现代商业，2013（3）.

Letting "event marketing" become the most effective tool for mobile communications business development

SU Xian-ke
(Hunan Post and Telecommunication College, Changsha, Hunan, China 410015）

With the fierce competition of the communication industry, the three major operators all focus on developing the mobile communication business. This paper studies the communication industry and tries to make the "event marketing" be an effective tool for the development of mobile communication business so as to bring some inspiration for the operators.

event marketing; communication industry; mobile communication service

10.3969/j.issn.2095-7661.2014.02.028】

F274

A

2095-7661(2014)02-0107-03

2014-04-10

粟献科（1980-），女，湖南湘潭人，湖南邮电职业技术学院讲师，硕士研究生，研究方向：客户服务。