外贸英语函电在国际商务谈判教学中的应用

作者简介：谢丽云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商务职业技术学院，研究生学历， 国贸专业讲师。

摘要：外贸英语函电是进行国际商务谈判的语言工具，两门课程核心都是围绕出口商和进口商之间的商品交易进行的。本文探讨了外贸函电英语与国际商务谈判的联系和区别，并对国际商务谈判中实施外贸英语函电教学给出了五点建议。

关键词：外贸英语函电；国际商务谈判；电子商务

引言：

国际贸易实务专业的各门课程虽然是独立开课授课的，但学生毕业后走上工作岗位却是各门专业课程的综合运用，所以在各门课程的教学中不能孤立地去教，而应该注意各门课程的融会贯通之处，在教学过程中体现出来，这样无疑会增强学生对专业整体知识的掌握，提高学生将来就业的竞争力，这在高校毕业生就业形势严峻的当前更凸显其重要性。

一 、外贸英语函电和国际商务谈判两门课程的联系与区别

外贸英语函电本身是一门综合性很强的专业课程，其内容涉及到英语的语言知识、国际商务谈判、国际贸易实务、国际市场营销等多方面知识交叉融合。外贸英语函电包括国际贸易实务中的进出口操作的每个程序。

例如，寻找新客户—建立业务关系—了解客户资信状况—询盘—发盘—还盘—接受—签订合同，而询盘、发盘、还盘和接受属于商务磋商，磋商就是属于谈判，正是国际商务谈判一般商品外贸谈判的核心内容。

谈判内容主要包括商品品质条款、数量条款、装运条款、保险条款、支付条款和索赔条款等的谈判，这些内容贯穿了外贸英语函电课程的整个内容，并以进口商和出口商之间来往的英文信函的表现形式详细体现于每个章节。

国际商务谈判课程也是一门涉及商务管理知识、国际经贸知识、国际贸易实务、国际商法、心理学、行为学等众多知识的综合性课程，是将学生在本专业课程学习到的各种理论知识与社会实际工作联系在一起的一门应用型课程。

外贸英语函电和国际商务谈判这两门课程都在国际贸易实务专业高年级开设，都属于应用型的专业课程。它们两门课程最主要的区别在于：外贸英语函电主要侧重进口商和出口商交易磋商中的来往信函的书写，国际商务谈判侧重出口商和进口商谈判过程中双方应遵循的礼仪、谈判策略与技巧、各个不同国家和地区商人的谈判风格以及跨国文化差异。

总的来看，虽然它们侧重点有所不同，但是实际上两门课程都是围绕商品交易进行的，进出口商通过八大主要条款的谈判，即商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付及索赔条款谈判，最终达成一致意见后双方签订了外贸合同。教师在具体讲授国际商务谈判这门课程时，可以将外贸英语函电知识贯穿其中，通过这种交叉式教学，将学生掌握知识的同时就迅速转化为将知识运用的能力，而不必等到以后毕业参加工作后再去将知识转化为能力。

二 、外贸英语函电在国际商务谈判教学中实施的建议

（一）、在国际商务谈判模拟实践教学中通过角色扮演法让学生用外贸英语函电模拟谈判

一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前对于谈判对手、谈判对手所在公司的信息资料的搜集、深入了解谈判对手所在公司的资信状况、其合作欲望、谈判的目的，双方谈判人员的谈判风格等等，所谓知己知彼，百战不殆。除此之外，还需要对竞争者的情况以及己方的情况，进行深入的了解。

例如：本企业的基本情况及市场地位、本企业产品情况和销售政策还有自身谈判人员的素质都要有一个比较清晰的认识。

只有对自己企业和对方企业有了清楚的认知和了解，这样才可以帮助谈判双方做出比较科学的谈判方案，在此背景下再将谈判的内容用外贸函电英语表达出来。谈判方案的确定和谈判用外贸函电表述这部分内容，学生应该在上课开始之前利用课余时间进行准备。老师可以将一个班级学生分成若干组，每组分甲乙或出口商和进口商，每方有1名主谈人和2—3名辅谈人。

主谈人是谈判中的首席谈判代表，在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，这时谈判小组的其他成员作为辅谈人处于辅助配合的位置。作为辅谈人由于商品买卖是国际商务谈判中最常见的谈判类型，它不仅大量出现在传统的贸易形式中，也出现在工程承包、国际租赁、国际直接投资等内容的谈判中。

商品交易特别是大宗买卖和买卖双方之间的初次合作通常都需要通过面谈来明确各自在交易中应当承担的义务、责任和可以享受的权利，所以这个环节的模拟实战演练让每个学生都掌握的，围绕同一经典案例资料准备谈判，由于用外贸函电的英语表达出来，这对高职学生来说有很大难度，所以可以事先单独向老师展示备战实力，由老师给予函电表达上的指导，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议。

（二）在主要核心基础专业课程教学上实施双语式教学

国际贸易实务是最基础的一门核心专业课，它包括国际贸易的整个流程如签约前的商务磋商(商务谈判)，询盘、发盘、还盘、接受等四个环节。签约中的内容，如商品的品质、数量、包装、装运、保險、支付以及索赔等条款。

上述这些主要内容在教学中都可以通过双语式教学使学生掌握最核心的内容。例如：保险条款：由卖方投保，按发票金额的110%投一切险。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付条款：“买方应于2008年5月15日前开立并送达卖方不可撤销即期信用证，保持有效期至装运日期后15天在中国议付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述这些主要核心内容的表述，还要求学生们在每门专业课程涉及的时候需要对这些熟悉、了解，最终实现彻底背诵；在学习中其他课程如：外贸函电、单证、跟单课程都会涉及，背的次数多了，就会有很深刻的印象有助于后面熟练的掌握，且不容易遗忘。而且在实际的课程实践中，这些课程贯穿一年级、二年级，到三年级上国际商务谈判要用到它们时，这些知识认真学了的同学就会烂熟于心，不至于临阵磨枪，胸中无墨了。

通过这样的模式，开展教学可以比较轻松地将谈判的内容用函电英语表达出来，而且能够培养学生语言表达能力，语言表达流畅了，自然可以将更多的精力花在思考上，可以有更多的时间去思考探索如何在谈判中运用恰当的谈判策略达到自己的谈判目标，最终实现自己的谈判目的达到自己预期的谈判利益。

（三）在第二课堂活动中积极运用外贸英语函电进行谈判活动

外贸英语函电和国际商务谈判学习要求学生将将课内学和课外练习结合。课后，师生多渠道地营造商务谈判、函电英语学习的第二课堂，开展多形式的活动，为函电英语在商务谈判中的运用创造良好条件。

第一，基于活动导向，加强专业社团的建设，如：建立和完善“英语角”、“英语协会”这样的社团，给学生创造一个运用外贸函电英语的平台，并营造一个能够锻炼学生口语的氛围。

第二，经常开展各类专业知识竞赛，如外贸函电英语专业词汇抢答赛，函电英语朗诵比赛，激发学生的学习热情。

第三，开展国际商务谈判的比赛。在模拟实践教学中通过角色扮演法用外贸英语函电进行模拟谈判，在班级初选后由教师点评并总结，经投票选出班级代表队，然后组织各班代表队参加正式比赛。

比赛可以分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段。全过程用双语进行，先用中文陈述一遍再用英文表述一次。评委们则由这门课的主讲教师、国贸专任教师和校内外专家担任评委。在各个阶段评委对每个参赛队都提出具有挑战性的问题，以便考验选手的应变能力和对所学专业知识的实际转换能力。评委们对于现场的选手现场表现进行当场点评，然后给出中肯的建议，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并给予指导建议。最后参赛的各个评委们在根据各队国际商务礼仪、团队合作、专业知识运用、谈判结果、中英文语言表达等五大方面，综合性的评判，按照之前制定的评分标准进行打分、刷选，最终经过初赛、半决赛、决赛选出此次谈判大赛的冠军、亚军、季军队及最佳谈判手等。

（四）建立校内商务谈判实训基地并拓展校外实训基地

基于项目教学在校内建立国际商务谈判实训室。利用实训室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，如建设国际商务谈判软件模拟教学实验室和国际商务谈判情景模拟教学实验室。

通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，外贸英语函电的实际运用能力，培养并锻炼学生商务管理能力，为今后毕业工作增强求职的综合能力。

基于工学结合，拓展校外实训基地，如与外贸企业建立密切的联系，使学生在一个完全真实的商务英语环境中体验、实践和运用函电英语和谈判技能。

（五）与电子商务相结合，寻找真实的外贸工作环境，在阿里巴巴、敦煌网等外贸平台上做外贸

传统国际贸易对资金、管理和协调实力要求都比较高，中小企业一般没有机会直接参与国际贸易，更不用说个人来做外贸了。但是近年来随着经济社会的快速发展以及科学技术的进步，直接推动了互联网产业的发展；进而带动了电子商务的发展。电子商务的快速发展，促使企业、私人企业主和零售散售户成了国际贸易进行的直接参与者，极大的减少了参与国际贸易的障碍，给予个人和小型企业更多的参与国际贸易的机会。

对于國贸专业的学生来说，可以根据自己的特长选择适合自己做的产品做外贸。外商在阿里巴巴、敦煌网、兰亭集市等外贸网上发布这类商品的求购信息，学生也可以学习借鉴下这样的模式来开展外贸，通过网络平台，按照外商要求用外贸函电英语发盘、还盘。买卖双方通过谈判之后，就确定的一些内容和相关的事项拟定好合同，最终签订外贸合同。签订外贸合同之后，学生卖方还可以积极寻找做国际物流的公司寄送产品给国外客户，并通过网上跟踪系统以便买方及时查收。最后，外商买方采用国际支付宝网上支付给卖方支付货款，中间经过银行的处理完成款项的支付并记录。

参考文献：

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