论建筑工程投标报价的策略

齐晶

摘要：在建筑工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，只有在充分研究报价策略各要素的基础上，确定相对正确和高明的投标策略，合理运用相应的作价技巧，才能使最终的报价保证企业在竞争中立于不败之地。

关键词：投标策略；报价技巧在建筑工程招标投标活动中，建筑施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略、确定投标方法。

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导着投标的全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

投标策略包括投标策略和报价技巧。所有策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和魄力息息相关。

1投标策略的四大要素

1.1 把握形势

也就是在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。

首先，施工企业资格预审合格，取得招标文件后，要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看自身企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否进行投标。主要考慮以下几个方面：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。

其次，还须了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，主要是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。

对以上情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，还必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。当充分分析了以上主、客观因素后，才能真正做到知已知彼。

1.2 以长胜短

即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在"把握形势"的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。

1.3 掌握主动

即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。

1.4 随机应变

主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

2投标报价的策略

2.1 靠高水平的经营管理取胜

这主要靠制定好施工组织设计，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在合同工期内或提前完成施工任务，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率，在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

2.2 靠改进计划取胜

即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。

2.3 低价策略

这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

2.4 未来策略

即着眼于发展，为了争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，就可采取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

2.5 低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3投标报价的技巧

按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。但在实际投标中因为诸多的原因却出现许多的差异，原因是多种多样的：明显的计算失误、解招标文件内容、有意放弃竞争而报高价者、追求利润的高低不一、各自拥有不同的优势、选择的施工方案不同、管理费用的差别等等。

报价必须讲“合理”二字。并非越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。常见的工程参考作价方法举例如下：

3.1 采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期望既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如：

(1)对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价，又存在多获利的机会。

(2)对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些。

(3)估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些。

(4)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

(5)没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、石方等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。

(6)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

(7)暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些，等等。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

3.2 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案報价是以供招标人比较的。

3.3 突然降价法

报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

3.4 先亏后盈利法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

3.5 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

3.6 争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

4结语

在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。

因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。