终端零售门店炒店策划及流程

范建

摘要：随着我国经济稳定发展与人民生活水平不断提高，人们在经济市场中的购买能力也随之显著提升，所以商家终端零售门店的销售手段选择成为影响其发展的主要因素。现阶段电信营业厅已由传统的服务功能转向销售功能，这个转变同时也反映出电信运营商对渠道经营的重视度在不断提升，营业厅也不只为客户提供服务功能而存在，同时也成为客户一个新的电信产品体验渠道。本文就电信产业终端零售门店的“炒店”销售模式进行分析，探讨电信营业厅如何开展优质的炒店活动。

关键词：终端零售门店；炒店销售；策划及流程“炒店”销售模式已成为很多电信自有营业厅提升销售功能的主要营销手段，其使营业厅在为客户提供服务功能的同时可以享受到电信产品体验活动，从而吸引大量的客户通过电信营业厅直接购买电信产品，从而提升电信企业终端零售门店的总体销售利润。“炒店”销售是营业厅通过為客户提供产品促销、产品体验等营销形式，从而引起客户关注度以及吸引大量客户进入店内消费，在提高消费者对门店的关注度同时拉动终端零售门店销售,以达到电信企业终端零售以提高经济效益这一目的。

1终端零售门店炒店原则

1.1 目的性原则

终端零售门店炒店活动的核心内容就是明确以促进销量为主要目的，而并非通过宣传加强门店电信产品的品牌效应，整个活动只有围绕这一目的进行统筹考虑，才能使整个炒店活动达成门店扩大销售规模以及销量。

1.2 针对性原则

不同门店所处的区域位置是具有差异性的，门店周围顾客人群的消费类型也随之有很大不同，所以在炒店过程中要针对不同门店进行不同炒点方案策划，这样才能使不同区域内的炒店活动达成预期目标。

1.3 创新性原则

终端零售门店在炒店活动形式上要有所创新，这样才能使门店对客户有长期吸引力，使门店通过新颖的炒店活动被不同顾客群体所熟知，从而强化不同客户群体在门店内的商品购买意向。

1.4 多样化原则

终端零售门店炒店过程中的活动形式要保持多样化，通过不同的活动主题调整炒店过程中体验方式，从而吸引不同客户群体对门店消费的粘稠度，提高门店在不同客户群体中的知晓率。

2终端零售门店的炒店基础流程

2.1 前期调研

终端零售门店在炒店活动开始之前应对所处区域进行详细调研活动，明确门店所处区域内客户群流量与走向，从而寻找合适位置布置宣传项目聚集人气。门店在前期调研过程中要加强对客户商品需求的了解，从而明确不同客户群体对电信商品的不同需求，将这两方面数据有效落实到书面上以便于管理人员分析，帮助炒店策划人员可以制定出更加完善的策划方案。

2.2 制定方案

炒店策划人员根据所收集到的客户群信息与市场信息，明确出炒店活动中需要参加活动的电信商品种类，根据时节性或热点事件制定出炒店活动的主题，确定炒店活动中哪些区域需要布置活动宣传项目设施，综合自身条件完善炒店过程中的每个环节要求制定，人员、场地、商品、时间、以及活动主题等因素，将这一系列环节制定出准确方案落实到书面上。

2.3 人员管理

炒店活动开始之前管理人员应召开全员例会，根据活动环节需求对人员进行职责划分，“专人专责”是炒店活动过程中需要保障的主要原则，在炒店活动开始后负责人应对活动全局进行监管，如果发现某些员工无法有效达成其职责要求应立即替换，从而保障炒店活动不会因为人员管理漏洞而产生不良影响。

2.4 炒店执行

管理人员下达活动开始指令后员工应立即执行各自职责，不同环节负责员工应准确执行炒店环节规定内容，管理人员应在中午时刻召开全体人员午间例会，根据炒店过程中各环节存在的问题作出相应调整，确保炒店活动剩余时间内不会出现以上问题，同时管理人员也要加强对炒店活动的监管力度，从而使整个炒店活动质量得到有效保障。

2.5 后期评估报告

管理人员应根据炒点活动当天销量制定出总结报告，总结报告内需要对活动过程中人员出现的问题进行记录，以确保下次活动开展过程中可以更加合理的安排人员。后期评估报告同时也为门店再次开展炒店活动提供一个数据，通过对报告中销量数据分析明确所处区域内顾客的购买意向，从而使门店可以制定出更优质的炒店策划方案。

3结束语

炒店策划是终端零售门店炒店活动中的主要依据，只有优质的炒店策划才能使整个活动达到门店预定目标，从而使门店达到吸引客户关注度以及提高经营效益。终端零售门店炒店活动中应注意明确活动目标，同时针对不同活动主题制定出多样化的活动内容，在吸引客户对门店的关注度同时强化其购买意向，使门店形象与品牌效应可以深入到每一个消费者心中，从而使终端零售门店炒店活动完美达到预定目标。

[参考文献]

[1]董秀明.挖掘利用好零售终端的六种价值.上海商业,2012.

[2]于永君.如何对终端零售门店进行销售管理.商业经济,2007.

[3]中国信息产业网.“炒店”带来的改变.营销前沿,2014.