企业产品销售模式及强化策略分析

孙翠芸

摘要： 本文在对当前我国企业所采用的主流销售模式进行论述的基础上，探讨了各种销售模式之间的优势，分析了新时期销售工作的特点及销售环境的变化，并结合电子商务、企业文化以及企业销售战略制定等因素提出了企业销售工作强化策略。

关键词：企业销售；销售模式；强化

产品的销售就是指通过对应的交易过程实现与具有潜在需要的企业所有经营性业务活动的整个过程。随着我国市场从计划经济向市场经济转变，更多的企业在经营过程中需要通过自谋销路的方式来进行产品销售，这使得更多的企业，包括传统的国有企业都必须去研究企业产品的销售问题。

一、我国企业销售的主要模式

（一）代理销售模式。我国的市场经济发展过程中，会造成市场的分工日趋细致，企业在发展过程中自然也不能例外。随着企业的逐渐发展和成长，委托销售开始成为一种有效的销售模式，通过委托对应的主体完成市场调研、策划与包装、广告宣传以及营销等工作，使得整个销售程序在多方的参与下共同完成，而不再将销售工作作为其整个工作内容。通过这种模式能够实现资源的有效调整，因为代理上具有资金流通以及资源整合的优势，而企业涉及到多个方面，可能在销售方面并不占优优势，所以通过这种方式能够为这部分企业提供更广阔的销售平台，提高企业的销售效率。

（二）联合销售模式。企业的联合销售就是将传统销售方式结合起来，让企业以及产品代理商都参与到产品的销售工作中。企业将产品直接委托给销售代理之后，将会对销售工作投入更大的精力，而代理则能够充分发挥自身的优势，对产品的销售工作进行策划，从而优化整个销售渠道。通过这种联合销售的方式能够将优势资源集中起来，有效的避免了因为直接销售与间接销售不足而导致的销售资源缺乏问题。

（三）异地推广模式。因为企业在局部地区发展中通常具有对应的优势，一般会在地区内部进行产品推广。但是，由于产品生产的区域化导致一个区域内部对应的产品类型较多，销售竞争比较激烈，因此很多企业尝试通过冲破地域限制的方式来进行销售推广。这种方式表明很多企业尝试通过拓展异地销售渠道的方式来缩短整个产品的销售周期，从而实现利润的最大化。在进行异地销售和推广的过程中，很多企业与异地企业通过合作进行产品销售与推广，这样不但能够减小销售成本，而且能够迅速的占领市场。

（四）连锁营销模式。这种销售模式是很多实力雄厚的企业开展的一种销售模式，其具有更加专业的特点以及更大的规模，很多大型企业都试图通过这种运作方式来提高其销售额度，增加自身的市场竞争能力。而且这种销售模式也能够让客户感到更加安全和便捷，是其他单一销售渠道不能比拟的一种销售方式。

二、新时期销售工作的特点及销售环境的变化

当前，新经济形势的快速发展使得整个销售环节都在逐步的发生变化，更多的信息的需求开始涌现，这些都表明传统的销售理念已经不能满足时代的要求，销售工作及其环境正发生着一些变化。

（一）销售理念更重视销售战略的制定。部分企业在开展销售工作中依然没有意识到市场已经进入到了自由市场经济时代，部分企业甚至还停留在传统的计划经济模式当中，将更多的精力集中在眼前的利润方面。对基础设施建设以及基础技术的研发投入不足，也不重视企业自身品牌的树立，不重视企业的长期发展。在基础设施以及技术研究的开展过程中，对投入产出周期要求很高，通常要求是低投入、高产出、快产出。其没有意识到企业的可持续发展对企业的长期发展所具有的重要作用。

（二）销售工作中更重视“销售人才”。人才是整个销售工作中的核心部分，企业销售人才对企业的销售环节而言至关重要。传统的企业在开展销售工作中通常是采用了注入大量资本的方式来提高销售的广度和规模。而当前，更多的企业将重点放在了销售人才的积累以及储藏方面。人们意识到销售人才才是整个销售工作中人力资源管理的重点，没有销售人才任何的销售计划以及销售收入都只是空谈。

（三）销售重点置于满足客户的特殊需求方面。随着市场细分更加明显，为了满足不同顾客的个性化需要，必须更加重视顾客的细化要求，因此通过加强销售工作中的协调和操作，才能够实现消费者与销售工作者之间的最终共赢。

三、企业产品销售工作强化策略

（一）做好企业销售战略体系的构建与完善工作。（1）优化管理工作。在销售工作的组织及运作过程中，应该形成一个专业的销售管理部门进行策划、组织以及监督指导工作，同时还应该产品的具体生产和销售地区进行销售工作管理，完成企业的产品销售及管理运作工作。在产品的构成方面，也应该结合市场的具体需求采用优化的产品组合，通过增加产品开发力度来提高产品品牌构建的力度，提高产品的集中程度，确保产品的市场化价值得到提高。（2）购销统筹。企业在销售工作中应该充分发挥当前网络销售以及电子商务的优势，与国内的各个供应商建立长期的战略关系。同时，将企业内部的产品向外部推介，通过采购方式来推动产品的销售发展，为企业提供更广阔的发展空间。（3）内外结合。将企业的内部管理作为基础，利用内部完善的市场以及对应的激励与扶持政策，强化产品的研发、技术更新以及设备的改造工作，提高产品的整体服务质量，并培育企业自身的优势产品。将外部市场作为企业的战略发展方向，更加贴近目标实际市场，在充分了解企业用户需要的基础上，找准竞争对手，做好产品的市场定位，积极扩张外部市场的比例。

（二）利用创新因素积极提高企业销售工作额度。（1）发挥电子商务优势。充分利用当前便捷的物流体系以及电子商务工作，减少销售工作中的周转环节，缩短销售渠道。网络电子商务使得企业能够直接面对消费者，给企业提供了一个平台，利用该平台能够快速的实现空间跨越，利用交互式的销售方式来满足消费者当前的个性需要。同时还能够减少企业产品的周转时间，降低企业资金的周转周期，提高销售工作的整体效益。（2）利用电子商务提高产品的流通速度。通过电子商务能够实现产品流通速度的提高，并实现交易效率的提升，让更多的消费者获得满意。尤其是在网络普及的情况下，网络消费已经成为了主流的销售模式，其对产品销售工作的影响日益增加，这也成为了企业未来销售工作拓展的一个重要渠道。（3）利用网络平台进行销售推广。企业与消费者之间可以通过利用网络平台进行产品信息的推广，例如网页链接、电子邮件广告、BBS等方式，向消费者提供产品信息。

（三）加强企业文化在销售工作中的作用。（1）利用企业文化的价值观对产品销售的推动作用。企业的价值理念是企业文化的核心构成部分，其直接决定了企业的经营理念及其经营风格，与企业的发展方向相关，是企业外在形象树立的重要目标。（2）利用企业的质量文化推动销售工作发展。良好的质量文化对企业获得消费者的认可尤为必要。消费者针对产品质量的信任程度是直接影响消费者购买行为的关键因素，生产企业过硬的产品质量水平、高效的质量管理体系以及产品质量承诺是企业优秀质量文化的基础，通过营销方式进行对应的传播，能够提高消费者对产品的信任程度，从而引导消费者购买产品，提高产品的销售量。（3）利用企业的服务文化推动销售工作发展。随着社会整体技术的发展，产品质量方面的差异将逐步缩小，而企业应该更加注重伴随产品的服务质量问题，通过为消费者提供更好的服务来增加产品的附加值，从而为企业的销售利益增加提供方向。例如，针对不同的产品可以采用免费送货、质量“三包”、上门安装等承诺来形成良好的企业服务文化，增加消费者的购买几率。

参考文献：

[1] 黄章黎. 论我国销售行业可持续发展战略研究——以玩具销售行业为例[J]. 中国市场, 2011(09).

[2] 乔忠.陈新辉 企业产品销售状况的动态模糊评价研究[J]. 中国软科学,2012(7).

endprint