员工微店运营模式研究

张辰+郭卫东

摘 要：微店是近年来兴起的移动电子商务平台，现如今已经成为了各大品牌与企业的重要战略目标，不少企业都鼓励自己的员工开微店以拓宽销售渠道。本文将以家电业的员工微店为例，对员工微店的运营模式的优缺点进行分析，然后提出相应的建议。

关键词：微店；家电业；销售模式

《连线》杂志曾经做过统计，对于消费者来说，购买一件物品的决定有72%的可能是受到了家人或好友的影响。如果只有一个朋友给你推荐，购买的可能就有50%。如果再多几个朋友也同时给你推荐这款产品，购买可能将达到80%。以上数据充分显示了社交购物的潜力。

随着移动商务的发展，社交电商逐渐崛起。微店就是在这样的大环境下产生的手机交易平台。每个人都可以免费开通自己的店铺，而且支付方式多样，低成本与手续简易使得大量想要创业的人开设自己的微店。微店的管理也极其简单，卖家在自己微店上发布商品的图片与介绍等信息，然后就可以直接转发到微信与qq等社交平台上，买家点击链接即可进行支付购买，而获得优质体验的买家甚至会分享卖家微店的信息帮忙宣传推广。

2015年初，微店逐渐成为家电产业的热点话题。苏宁在去年底11月11号启动千军万马做电商项目，仅在当天，通过旗下的员工微店一共增加了200万的订单，其中一个员工带来的销售额甚至超过了900万元。看到了员工微店潜力后，同行业竞争者也不甘落后，国美总裁王俊洲在今年4月宣布了以员工微店为核心的“全零售战略”。目前，已有1万多名员工开设了国美微店。而苏宁则在去年双11尝到微店的甜头后继续大力发展，目前已经有百分之50以上（大约10万）的员工开设了微店。通过开放员工微店，旗下数不尽的员工都能成为企业的分销商，在拓宽销售渠道方面给企业巨大的帮助，而与此同时几乎不需要负担什么成本，对于员工和企业来说都是非常好的销售策略。

一、员工微店的优势

第一，安全与保障。在经过迅猛的发展期后，微商现在迎来了瓶颈阶段。商品良莠不齐、可信度低、售后服务不完善、相关法律不规范等都是目前微店的不足之处，而通过熟人关系售卖的方式也反过来使得很多消费者维权遇到困难。然而跟一些没有正规组织来路不明的产品相比，员工微店虽然也是通过朋友圈进行售卖，但是产品的品质和售后服务等方面都跟在电商平台购买一致，提供了足够的保障。为了确保安全性，苏宁还推出了专门的政策，在下单的时候顾客只需要输入微店店主也即是自己朋友的手机号，当产品出了问题后需要退换，你的朋友就会负责帮你联系，在售后问题的处理上远比一般客服高效且更值得信赖。

第二，个性化的店铺。跟电商平台商品追求种类繁多与全面的路线不一样，微店的商品是有限的。除了会上架一定比例的企业推荐的热销产品外，还有一部分剩余的位置用于员工的个性化定制，甚至可以突破产品种类的限制。一些价格比较容易接受的日用消费品如洗发水甚至巧克力等也都能进行售卖，以此来增加微店的入口流量。而自己的朋友需要什么产品，就上架什么产品，在定向为顾客服务方面有很大优势。

第三，渠道的拓宽。员工微店的营销本质是为了拓展渠道，让企业缓解网络的推广压力，并提升电商平台的入口流量，微店店主能把自己的微店及店上的商品通过简单的操作直接分享到微信朋友圈，而微信好友也能进行分享，传播的渠道非常广阔。比较特别的一点是突破了时间与地点的限制，广州的员工可以在下班后卖产品给北京的顾客。苏宁微店还专门有一栏友情店铺的链接，来到微店的顾客通过链接也可以顺路逛逛友情店铺。微店的主要功能是提供一个流量入口，打造线上线下营销闭环，而通过一对一的精准营销组建发展壮大粉丝经济，这个方式能在善于接受新鲜事务的年轻人群中有很好的效果。每个微店对于入口流量的提升也许是一个微小的数字，但整合起来决不能轻易忽视，奥维云网总监李潭清也这样评论微店：“蚂蚁虽小，但最终能够汇聚成很大的流量。”

第四，开店成本低。虽然微店是以低成本著称，但普通微店的经营需要的人力，财力等成本也是有一定量的，而支付、物流、退货等都需要微店主自己想办法。而员工微店与之不同，与个体商相比，员工微店其实是通过微店的形式让企业的电商平台“云化”，通过社交等以图给顾客提供精确化服务。而依托企业平台，员工微店店主只需要在宣传方面下功夫就可以了，送货、安装、支付、售后等都跟电商平台保持一致，统一的管理方式也更能得到消费者的信赖。而企业线下的供应链优势在这个时候将发挥巨大的作用，微店，电商平台，实体店的共同作用使得线上线下连为一体。

第五，更方便的管理客户。微店以及微信本身的客户管理功能使数据分析更加的精确，微店的每日点击量、销售转化量、每个商品的浏览量都可以用作数据分析，而客户的收藏商品数据以及历史购买数据等则可以用来分析单个的客户喜好，以进行有针对性地上下架商品。当微店的顾客流动率降低时，店主通过这些数据将更好的采取针对性的对策。跟电商平台的客服系统不一样，微店的客服系统直接就是店主本人，不论是售前的咨询还是售后的服务都是同一个人处理，免去了顾客更换客服时反复解释的麻烦。甚至是在线下实体店的顾客也可以借助微店客服系统，比如某个顾客犹豫是否购买某个商品，或者是想要的某个产品缺货，想要多考虑的时候就可以扫描店员的微店二维码，通过客服系统保持着联系，一笔很大可能性失去的订单就这么失而复得了。

二、员工微店的不足

第一，平台和产品的局限。微信平台虽然是受众最广的社交平台，但是仍然具有年龄断层，除去不太具有购买力的小孩，老年人较低使用微信的频率使得微店只能将目标客户定在愿意接受新鲜事物的中青年阶段。朋友圈营销的方式，在开发新客户上比较困难。除此之外，家用电器作为耐久品的特性又使得顾客的购买频率不会太高，而在顾客并没有对家用电器进行更新换代的需求时，向顾客的推销难度将会非常大。

第二，功能的差异与缺陷。微店的运营模式跟普通的电子商务平台不一样，绝大多数微店都不提供搜索功能，除此之外进入目标微店的方法也相当有限，你只能通过微信朋友圈的链接或者微信公共号才能进入目标微店，这种方式会使绝大部分习惯使用搜索以及收藏功能的顾客感到不适应。微店发展的早期缺乏信用评价机制，不过现在评价机制已经基本完善，然而因为朋友圈售卖的关系，使得顾客也不太好意思打差评，掩盖了评价的真实度。而微店上下架商品的频率也使得评价没有意义。

第三，刷屏造成的困扰。微店的推广途径就是通过朋友圈发送商品信息，由于除了流量外不需要任何成本，很多微店店主都进行狂轰乱炸式的刷屏，使得不少用户抱怨朋友圈变成了生意圈，甚至会直接引起一部分好友的反感，直接将你发的信息屏蔽。然而朋友圈的传播是目前微店的最主要传播途径，如果不在朋友圈中发商品信息又谈何经验微店？这个矛盾是影响微店发展的最主要因素之一。

三、建议

第一，在价格上做文章，跟直接在电商平台购物相比较，对于消费者来说微店仅仅是靠打着友情牌吸引购物而已，并非会因为这是朋友开的店，所以就什么也不考虑就直接去买。而是在产品的品质、价格、售后等各项指标都跟其他地方相比差不多时，亲戚朋友的人情关系才会开始起到作用。而如果能够对好友有一定的折扣优惠，无疑会更具有竞争力。通过员工微店将产品售卖给好友后，微店主获得的佣金跟在线下门店是基本一致的，微店主和厂商都可以再稍微进行一部分的让利，一旦有一定的折扣优惠，微店无疑会更具有竞争力，微店主也可以凭自己喜欢的日子或开业期间内进行一定的程度的打折促销，这样社交与营销便能更好的结合起来。

第二，针对微店平台以及产品的局限性，需要店主更加用心的经营来弥补，通过日用产品的补充是一个方面，根据自己朋友圈好友的需求定向上下架商品也是一个方面，由于微店能够上架的商品有限，所以每隔一段时间进行商品的更换尤其重要。

第三，继续完善相应的功能，评价系统则直接跳转到电商平台进行，这样既不伤朋友之间的感情，会让产品得到一个更真实的评价，也不会因为在微店中此产品下架而失去评价的意义。除了企业的技术工作外，店主也可以对自己的店铺进行个性化设计，一些好的装饰能够给顾客留下更深的印象。

第四，改善宣传方式。微店的影响跟电商平台不同，并不是需要时时刻刻向着新用户宣传扩展自己的领域，而是针对少量顾客的精确营销，强调的则是粉丝经济，而最关键的是留下老客户而不是不断更换客户。所以宣传的力度并不用太大，不过坏处是前期的发展会稍微变慢点，但是一旦跟一个客户合作成功后，这个客户基本就不需要你进行二次宣传了。剩下需要做的就是根据他的需要进行推广。

而不得不在朋友圈发微店信息的时候一定要注意适度，一定不要用刷屏的方式。信息与图片尽量做到简练，通过整合能将发布的信息条数减少。除此之外记得要发自己生活相关的信息，卖东西的信息占状态总比例太高也会引起别人的厌烦。还要为自己的微店建立一个公众号也是一个好方法，要清楚什么是最有价值的资源和内容，然后不定时的针对性的向粉丝进行推送消息，这样也不会对其他人有太大影响，也能够更精准的进行营销。

四、结论

也许员工微店的营销模式尚且还有些不足，但是它目前体现出来的一些特质已经有理由让我们对其进行期待。对于企业来说，微店以低代价帮助企业具备了全渠道的售卖途径，而对于顾客来说，它则是专门为你服务的具有体温的私人商店，将会认真考虑每个消费者的需求而不是盲目的进行推荐，消费者将会得到不一样的购物体验。

参考文献：

[1]王飞颖.国美在厦试点“全员微店”[N].厦门日报，2015-04-17（3）.

[2]莫柳.五成员工开微店 苏宁美的借“熟人生意”演练转型战术[N].南方都市报，2015-03-13（06）.

作者简介：张辰（1991- ），男，汉族，重庆人，首都经济贸易大学2013级工商管理专业在读硕士研究生，研究方向：电子商务；郭卫东（1968- ），男，汉族，河北省张家口市人，首都经济贸易大学工商管理学院教授