银行贵金属理财问题与对策

黎重阳

现阶段我国银行贵金属理财市场正在与国际市场接轨，与发达国家商业银行相比还有很大差距。本文作者主要对银行贵金属理财的现状进行了分析，并给出了应对的思路与策略。

一、存在的问题与原因

我国商业银行在贵金属理财业务方面，较国外还存在在市场定位、产品创新、服务水平、人才培养等方面明显差距。

1.市场定位不明。国内多数商业银行对理财业务的战略定位不够明确，没有充分重视理财业务、特别是新兴的贵金属理财业务对银行中间业务收入的推动作用。由于我国理财业务的发展还不够成熟，理财市场环境还不够完善，对贵金属理财定位不准，很大程度限制了银行该业务的进一步发展。

银行如何给新兴业务定位至关重要。国外商业银行“以客户为导向，以市场为中心”，办理理财业务首先对拟进入市场进行细分，选择目标客户，根据自身业务特点和优势进行理财方案设计。按照客户的实际需求提供综合理财咨询，设计个性化理财方案。协助客户实现财务目标，挖掘并满足客户在人生中每个阶段不同理财需求。建立并维持与客户一生的合作关系，被作为开展理财业务的重要原则。其理财业务的客户市场定位理论，是开展贵金属理财业务所凭借的基础平台，对于我国商业银行开展贵金属理财业务具有重要借鉴意义。

2.产品创新不足。我国商业银行的现有贵金属理财产品，有的属于仿效国外银行的产品，有的属于国内商业银行之间理财产品的相互模仿，有的是对传统理财产品进行简单绑定，缺乏针对不同客户群的差异化品种。去年以来的贵金属理财产品几乎都是简单的重组。某家商业银行开发出一款理财产品，很快其他商业银行就会有类似的产品出现。花旗、汇丰、恒生等外资银行贵金属产品创新周期平均周期仅为两个月，而我国一般至少需要一年，产品大部分都只局限于与黄金有关的品种。

我国银行贵金属理财产品在产品种类、结构设计、定价策略以及创新效率方面存在许多不足。以我国16家上市的商业银行为例，贵金属理财品种只有三类，现货和延期贵金属交易代理、实物贵金属以及单一标的贵金属挂钩衍生产品。

3.服务不够完善。随着市场竞争不断升级，国内商业银行的本土优势正在逐步弱化。尽管在银行网点外部有电子屏幕显示已经推出或将要推出的理财产品，银行网点的等候大厅也有宣传折页，然而产品信息并不能引起客户足够的关注，客户经理营销贵金属产品的主导作用严重滞后，难以主动发现潜在目标客户。商业银行的客户经理等相关人员仅关注其成本与收益，并不了解产品的定价方法与潜在市场风险，对于其培育稳固的客户群体带来了消极影响。

国内商业银行在贵金属理财业务领域缺失高端理财服务，私人银行业务开展不普遍，目前只有中行、工行少数规模较大的银行在上海、广州等中心城市开设了私人银行。受金融分业经营的制约，导致很难占据高端理财市场，我国商业银行的贵金属理财服务层次不高，服务质量还有待完善。特别是在向客户介绍不同年龄阶层理财产品方面，难以与外资银行相匹敌。随着银行对理财业务的重视，在业务建设上投入了人力和物力，一定程度上提高了理财的专业化水平。要求商业银行必须转变服务理念，是到了加速发展贵金属理财业务的时候了。

4.缺乏专业人才。首先是缺乏专业的高素质理财专家。专业人才具有一定的职业敏锐性，能够与客户建立彼此信任的关系，维系客户的忠诚度，通过直接与客户接触，更容易发现客户的潜在需求，针对性设计相应理财产品，抢先占有市场获得收益。其次是缺乏金融工程师，导致了产品在收益设计、结构设计等方面难有突破，发售理财产品之后，没有能够将产品结构拆分组合，在国际金融市场独立操作能力与手段欠缺，只有将若干产品打包通过外资银行进行平盘。结果不论银行推出何种理财产品，只相当于外资银行的零售终端。最后是缺乏信息系统开发人才，导致贵金属理财业务缺乏系统支持。部分银行业务操作系统还没有运用可触可控的界面，营业网点对理财业务的推广还是广告传单。中小银行受到客服系统数据库容量限制，信息不能及时地存储到系统；由于客户数量不断增加，部分客户信息以纸质方式记录，导致信息不全面，数据统计难以正常进行。网络存在安全隐患，可能因遭受到黑客袭击而导致客户信息泄露。

二、应对的思路与对策

商业银行的经营管理理念发展演变至今，经历了客户至上、客户第一、客户满意和增加客户价值等阶段。增加客户价值的理念转变，需要依托一系列的创新。

1.管理创新。任何一次新兴市场的开拓，都需要以客户经理为先导，运用贵金属专业理财知识和技能，分析客户的财务现状进行市场定位，为客户量身定制符合生命周期需求的理财方案，帮助实现特定时期内的理财目标。由于目前银行对客户经理的贵金属业务绩效考核，只针对客户数量与销售数量，导致了对客户真实需求把握不够明确，客户经理的专业理财的能力水平已经出现脱节，将产品卖出去之后对后续跟踪服务出现了空白。

商业银行应该一方面要将增加客户价值，作为提供理财服务的根本出发点，转变经营和管理理念，进一步树立提升客户价值的经营管理理念。针对客户生命周期与风险收益，提供恰当理财产品，维护客户群体，提供良好服务。另一方面要完善和改进客户经理责任制，为理财服务提供良好的人力资源保证，为客户经理提供亟须的国际市场黄金市场变动、贵金属专业理财业务专门培训，了解贵金属价格影响因素，掌握市场客户需求的种类与特点，以及国际贵金属市场的投资品种等。

2.服务创新。我国银行的理财业务发展不过十余年，贵金属理财业务更是发展还不到十年，在黄金、贵金属理财服务品牌与理念的推广方面，与国外商业银行相比还存在着较大差距。特别是贵金属理财业务领域，只注重营销业务，只抓住资金留存，难以根据客户财务现状和理财目标调整理财产品组合，无法实现客户特定理财目标。

我国商业银行对黄金、贵金属理财服务创新应该从以下三个方面予以加强：首先，明确市场定位。根据目标客户的特征，进行相应的服务定位，在提升自身理财品牌质量的同时，帮助客户设计符合客户需求的理财产品。其次，实行理财服务差异化。针对客户不同生命周期的理财需求，对不同层级客户提供差异化理财服务。一般来说客户在单身期，注重的是日常开销和购房计划；在家庭形成期和成长期，注重的是子女的抚养和教育；在家庭成熟期，注重的是子女大学费用与夫妻退休计划；在养老期，注重的是消费与旅游计划。再次，强化理财品牌，维持客户忠诚度，保留现有客户，发展新兴群体，扩大市场占有率。最后，提高人员素质。银行需经常对从业人员进行系统的理财知识培训，学习最新理财手段、理财工具的运用原理。贵金属理财属于新兴业务，特别需要建立专业化理财后备力量应对理财业务的发展需求。

3.渠道创新。目前开展贵金属理财主要依托营业网点渠道。银行应该在进行理财业务创新的同时，完善营业网点的理财功能，按照不同的功能要求，设立针对不同层级客户的理财中心，将传统理财渠道的功能发挥到最大限度。在营业网点建立两种类型的个人理财中心：一种为客户提供简单的理财咨询的初级理财中心，由专职客户经理负责推荐简单的理财产品，提供基本的理财服务；另一种为高端个人理财中心，由具有专业理财知识和技能、丰富理财经验的理财经理组成，为高端客户提供差异化理财服务和投资咨询服务，并根据客户一定时期内的财务现状和投资目标，设计相应的理财方案。

目前投资贵金属理财产品一般需要到银行柜台办理开户手续。银行应该针对地理因素的制约，完善网上银行服务的安全性，拓展电话银行的全面性，增加自助银行的便利性，最大限度减少空间和时间对贵金属理财业务的限制，提高客户满意度。从而提升金融服务水平，拓展业务竞争实力，扩大潜在客户群体，实现商业银行经营的特定收益目标。

4.产品创新。理财产品设计能力往往决定了市场占有率。现阶段国内商业银行设计理财产品偏向于短期盈利，由银行按同一标准设计，存在着不同商业银行提供的产品大同小异现象。特别是在贵金属理财品种类更显贫乏，在居民投资多样化的需求背景下，对中长期产品设计缺乏应有重视，理财种类构成不尽平衡，已经不能适应市场需要。

有鉴于此商业银行产品创新，一方面应该根据客户不同生命周期阶段对产品的差异化偏好，设计提供个性化理财产品投资组合；另一方面应该创新贵金属理财产品，借鉴国外银行做法，开发黄金etf、白银etf、铂金etf等基金类产品，推出贵金属类租赁、抵押融资、同业拆借，以及贵金属类远期、期权、互换的结构性衍生产品，进行衍生产品与结构性衍生产品融合的设计创新。