“淘宝中小卖家”电子商务发展策略分析

摘要：随着B2C交易规模的不断扩大，淘宝越来越将重心放在其B2C业务下，并对商城的规则进行了修改。本文主要论述了淘宝中小卖家的未来电子商务发展策略，探讨在淘宝新规则环境下，淘宝中小卖家未来应该如何发展。

关键词：淘宝网；淘宝中小卖家；发展策略

我国电子商务的B2C市场正在高速增长。淘宝规则的调整，特别是双十新规中淘宝技术年费和消费者保证金的大幅提升，导致淘宝许多中小卖家面临各方面危机，迫于这种压力，淘宝卖家在未来应选择何种电子商务发展策略成为了淘宝中小卖家需要思考的问题。本文以4P营销理论为基础，对每一条发展道路，从品牌、渠道、推广等方面来分析淘宝中小卖家的发展策略。

一、品牌策略

从长远的角度看来，淘宝中小卖家要想在浩瀚的网络世界中获得生存与发展，就必须增强品牌意识，加强品牌的创建和推广。

1.“淘品牌”策略

“淘品牌”简而言之是指在淘宝网上形成的品牌。中小卖家在建立和推广“淘品牌”的过程中，首先是产品的高质量保障，品牌的核心不仅让用户记住这个品牌，而是认识到这个品牌所代表的好产品、高质量。其次是官方网站的设计，官网的设计需要将品牌的产品、内涵、文化等形成一个品牌的无形磁场。再者是品牌的推广，“淘品牌”的建立和推广并不是独立存在的，许多网络营销方法都有助于品牌的推广。最后是品牌文化的塑造，唯有打造属于品牌的文化，实行文化营销，培养顾客持久的忠诚，才是恒久不变的竞争优势。

2.不完全网络品牌策略

不完全网络品牌是指传统品牌在互联网上延伸而形成的品牌，客户可以通过网上或网下两种方式对产品进行体验。对于拥有实体店的淘宝中小卖家，线下要让消费者了解自己的产品，肯定自己的产品，从而建立起品牌忠诚，并通过一些营销活动不断让消费者认识到通过网购来购买产品能够为自己带来更多的价值，推进线下买家转变为网购买家。线上，卖家则必须不断加强消费者的购物体验，提高服务质量，从而留住和不断扩张客户，实现传统品牌在互联网上的延伸。

3.品牌托管策略

所谓“品牌托管”，是指品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。这个特定个人和机构为托管人，其管理对象为被托管人。在品牌处于草创初期，资金、渠道、人才等资源均不具备，通过托管模式，品牌可快速占领市场。这一类品牌如果能通过专业机构或专业人士的托管，虽然让出了一定的利润，但由于品牌进入相对优势的销售平台，可以让品牌得到较好的收益与发展。

二、渠道策略

互联网和电子商务的发展对营销活动影响最大的莫过于渠道了。淘宝中小卖家在当今网络环境下必须为自己的营销活动建立一个更加个性化、互动化和高效化的营销渠道。

1.选择性建立天猫商城店

对于在淘宝集市已经拥有稳定的销售额和销售数量，寻求更进一步扩大规模的卖家而言，建立天猫商城店不失为一个有利于未来发展的选择。毕竟天猫商城聚集着更加密集的客流量，各种促销活动不断地冲击着消费者的眼球，而且B2C也是电子商务未来的发展趋势。

2.建立独立B2C网站

为了应对竞争环境的变化，淘宝中小卖家可以选择建立独立的B2C网站。在淘宝最先“出淘”的是淘宝最大的柠檬绿茶，他们建立了自己独立的B2C网上商城柠檬绿茶网。还有北京皇冠店铺至真低价店建立了化妆品独立网店樱桃网。独立的B2C网站拥有独立顶级域名、完整的网店运营系统，比C2C平台网店具有更加灵活的操作性和运营性。

3.参与分销渠道整合

随着电子商务的发展，越来越多传统企业开始涉足电子商务领域，建设自己的网络渠道。然而，目前淘宝上面已经自发形成了大量传统企业的产品代理商，这些代理商的店铺大多已经拥有了自己固定的客户群和稳定的销售额。如果传统企业能将淘宝上这些分散的分销渠道进行统一的管理和控制，不仅有助于低成本的建设自身的网络分销渠道，也给淘宝的中小卖家带来了生机，所以说，对于一些从事于传统品牌代理的淘宝中小卖家而言，积极参与传统企业分销渠道的整合，也不失为一种生存方式。

4.线上和线下渠道结合

线上是一个网络，是一个信息的平台，企业通过线上渠道将信息快速的传播给网络受众。而线下是一种网罗，他可以把对客户有价值的东西收集起来，提供一种真正的便利，线上线下各有优势。因此将线上线下渠道完美的结合，是未来电子商务的核心价值。

对于拥有线下实体店铺的淘宝中小卖家而言，将线上线下进行整合，一方面，直接面对了终端消费者，方便提供售前、售中以及售后的服务，同时也可以更便利的收集他们的反馈信息用以做进一步的用户行为以及购买决策分析，系统纪录都有迹可寻；另一方面，可以提供给消费者更加实惠的价格，而且对于一些在指定地域范围内购物的消费者还可以降低物流成本。

5.多渠道经营

多渠道运营，是指企业运用多种营销途径和组织来尽享营销活动。由于任何产品都不存在一个同质的市场环境，所有市场都可以进一步细分，仅依靠单一分销渠道不可能覆盖整个市场需求，所以，多渠道能更有效占领多个细分目标市场。

品牌在多平台出现，一方面有利于提高与用户的接触度，另一方面也便于拓展新客户、满足新需求。只有在线上最大限度地进行品牌拓展，才能为未来品牌的线上线下全渠道拓展打下基础。多渠道运营为淘宝中小卖家广开门路，多面出击，大范围推广，将各渠道优势进行整合，增强客户流量，建立忠诚客户群。

三、推广策略

推广策略就是企业利用互联网进行宣传推广活动。传统的推广策略包括：企业网站推广、搜索引擎推广、电子邮件推广。然而，随着互联网的不断发展，基于Web2.0通过人与人之间信息传播的推广方式是当今网络环境下的推广新模式。

1.社会化媒体营销

电子商务与微博微信等社交网络的融合已经成为一种趋势，社会化媒体面对的是为数众多的消费者，他们通过各种社交工具来获取和传播信息，消费者的意见、态度、行为和观点会在互联网迅速扩散，产生重大影响。与此同时，社会媒体作为一种小型的个人媒体，他们的权威性得到强化，他们对企业的影响更主动、更直接、更迅速。因此，社会化的电子商务将成为电子商务市场一个强有效的催化剂。

2.网络数据库营销

网络数据库营销是一种交互式营销处理方法， 它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道（ 主要是互联网络， 同时还包括电话和销售人员） ，将公司的目标顾客、潜在顾客的资料， 以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中， 为顾客提供更多及时服务，发现顾客新的潜在需求， 加强与顾客紧密关系， 帮助公司改进营销方法和营销策略， 使公司能系统地了解市场和把握市场， 更好地满足市场的需求。

3.网络广告联盟

对于淘宝中小卖家而言，加入网络广告联盟使广告的投放更具有针对性，通过联盟数据积累和优化以及联盟会员特点和级别，来进行广告匹配和投放指导；广告投放策略灵活多变，中小卖家卖家可以根据自身预算和广告需求，来制定符合自身要求的灵活的投放组合；网络广告联盟拥有独立的投放监测系统，能精确监控中小卖家广告的投放效果，有效提高网络广告投放和管理效率； 迅速实现投放，性价比较高，帮助淘宝中小卖家拓宽了广告信息传播范围，提高了传播效率。

结论

电子商务时代是一个比拼综合实力的时代，淘宝要通过优化资源配置来应对外部竞争带来的挑战，同时探索各种盈利模式，其政策的调整不断向大卖家倾斜，淘宝中小卖家必须不断思考自身未来的电子商务发展策略。虽然淘宝拥有大量优势条件，但电子商务环境的不确定性也意味着“淘宝中小卖家”不能把淘宝作为唯一的选择，只有从不同的角度，如品牌、渠道、推广等去探寻未来的发展策略才能在当今竞争激烈的电子商务环境中继续生存下去。

参考文献：

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[6]梁树新.社会化媒体如何营销“贾君鹏”[J].广告大观综合版

作者简介：

朱轶（1977- ）男，湖北黄梅人，汉族，硕士，现任职于武汉工商学院电子商务学院，研究方向：电子商务、市场营销。