乐心医疗：贴牌厂商的内销实战

何丽银

乐心医疗要启动国内销售。”2012年，乐心医疗CEO潘伟潮做出决定，把乐心医疗定位于“远程医疗健康管理服务商”，开拓国内市场。如今乐心医疗开发的智能产品有远程血压计、体重体脂秤、身高测量仪、运动手环等，2013年下半年智能健康管理设备在国内的销售额达到4000万元。此前，乐心医疗是一家给国外品牌做贴牌生产业务的工厂。

乐心医疗的前身是创源，由潘伟潮在2002年创立，初期主要为电子秤工厂提供配件方案，2005年面向国外客户做整机贴牌生产，主要业务是设计制造电子血压计、体重体脂秤，每年销售额数亿元，过着靠订单吃饭的舒服日子。但由于市场份额有限，贴牌生产很快遇到了天花板，加上2010年金融危机对贴牌业务的冲击，潘伟潮不愿在红海中挣扎，萌发了开拓国内市场的念头。

“在与国外客户接触的过程中，一些有前瞻性眼光的企业看到了远程医疗市场的发展潜力。当时国内企业还没有注意到这一点，我们认为这也应该是国内市场的未来，想都没想就钻了进去，也没有考虑过开拓国内市场会遇到什么情况。” 如今坐在中山市乐心医疗的会议室里，潘伟潮庆幸自己走快了一步。“从小米手机、乐视电视的发展看，未来产品的服务价值将高于硬件本身，电子血压计、体重体脂秤等健康产品也不例外。”

开拓国内市场

作为传统的贴牌生产商，乐心医疗没有开拓一线市场的经验，现在要完成从贴牌到自主品牌、从国外市场到国内市场的转变，潘伟潮坦言自己心中没有谱，特别是如何从纯粹的硬件制造商转变为软硬件结合的服务提供商。为了越过这些门槛，乐心医疗组建了团队，用两年的时间开发智能产品。而在开发智能产品的过程中，乐心医疗遇到了前所未有的挑战，产品新功能开发和服务增加带来的难度，远远不是一家代工厂所能解决的。

“最大的挑战不是硬件，而是软件互联网技术日新月异地更新，但我们没有相应的人才储备。”潘伟潮说，乐心医疗研发的第一代智能产品通过Wifi将数据传送到电脑，刚推向市场就遇上了智能手机兴起，APP的普及对产品技术提出了更高的要求，乐心医疗不得不调整产品研发方向。

乐心医疗没有开发和运营APP应用的经验，而在代工厂林立的中山市，很难招到合适的软件开发工程师和产品经理。起初，乐心医疗将业务外包，与第三方公司合作开发，然而APP应用要不断升级完善，合作方难以随时配合更新。乐心医疗被逼上了梁山，2013年11月在广州组建了自己的软件开发团队，开发应用软件和进行云服务端数据分析。

乐心医疗定位于“乐心健康，智慧家庭”，是家庭健康管理产品和服务提供商，与其他只管理一个人的健康APP应用不同，乐心健康APP应用强调家庭概念，在一个APP应用内为各个家庭成员添加设备。乐心医疗的每台设备都配备一个专用的二维码，用户首次使用通过扫描二维码与手机应用APP连接，通过设备管理将设备分配到每个家庭成员名下。

2013年5月，乐心医疗发布i3远程血压计，可以一台设备家人共用，数据分开记录。i3界面有三个按键，分别表示爸爸、妈妈、客人，用不同的头像和颜色标示，家庭成员按照APP设置的用户使用不同的按键，设备通过内置的GPRS通讯模块和移动SIM卡，将测出的数据自动传送给手机APP的不同用户账户，避免数据记录出错，方便子女通过智能手机远程监测父母血压变化。

乐心健康APP内还集成了健康小Tips，针对用户的数据，提醒用户改善饮食，开展相应的运动。为了弥补自己互联网软件的短板，乐心医疗与百度云合作，把数据同时备份到乐心云和百度云账户，让用户通过更多的设备终端观看数据变化，形成用户健康管理的动态数据。

围绕用户选择渠道

虽然医疗设备的目标使用人群是中老年人，但乐心医疗的目标购买者是25岁至45岁的中青年人。乐心医疗推广的核心产品是i3远程血压计，把血脂、运动产品作为解决高血压问题的辅助类工具。“中青年人群有一定的消费能力，而且对生活品质有着更高的要求，乐意为家人购买智能医疗设备。乐心开拓一线市场，主推一款产品，可以集中有限的资源应对各种问题。”乐心医疗执行董事长沙华海说。

乐心医疗进入国内市场初期，曾因为产品聚焦不清晰，遭遇挫折。乐心医疗一开始画了一个很大的饼——为消费者提供家庭健康整体解决方案，把体重体脂、血压血糖、运动身高、腰围等产品组合到一起，做成售价2000多块的产品包推向市场，进入广州、深圳、西安、济南四座城市的300多家药店销售，并且在深圳开设体验店。乐心医疗期待着300多家药店拉动第一波销售，然而消费者并不买账，卖出的产品包寥寥无几。而深圳乐心医疗体验店也因投入过高、效果不理想而关门。

“医疗设备产品一般通过药店销售，我们没有市场经验，跟着别人走。没想到传统药店渠道竞争非常激烈，而且要自己配促销员，操作管理很麻烦。更重要的是人群定位不准，到药店购买医疗设备的人年纪比较大，很难接受新产品。”沙华海说，贴牌企业转型最大的考验是思维的转变，要从围绕订单的被动生产转向围绕用户的主动调整。

遭遇市场滑铁卢后，乐心医疗组建了一支30多人的国内运营团队，办公地点选在深圳，负责国内线上线下推广和销售。目前，乐心医疗不仅进入天猫、京东，以及商超等渠道，还与苹果经销商（APR）合作，把体验店移植到苹果专卖店，把i3等智能产品包装为苹果的周边产品，进入500多家苹果专卖店销售。

“智能医疗设备作为苹果周边产品销售，在国外非常普遍，但国内乐心医疗是第一个吃螃蟹的品牌。”沙华海说，吸取了首发失败的经验，进入苹果专卖店前，乐心医疗分析苹果专卖店的购买人群，得出“中青年、使用智能产品、乐于接受新事物”三大特点，与乐心医疗的目标客户群有一定的吻合度，唯一的顾虑是医疗设备使用者有多少。

“他们是家庭的中间一代，给老人、小孩购买产品的几率很大，一部分人的购买动机是送礼。”沙华海说，为了满足目标客户送礼的需求，乐心医疗选择中高价位的产品进入苹果专卖店，并调整产品的包装设计，高端、简洁，配以礼品袋。目前，乐心医疗产品在苹果周边商品中销量排名第二，仅次于苹果手机外壳。

今年，乐心医疗还在深圳两家奔驰4S店设置体验区，主推高端产品，如果成功将复制到全国各地。

拓展后续服务空间

智能医疗设备的出现被认为是家用医疗设备行业重新洗牌，在产业转型升级的过程中，贴牌厂商如果能够抓住机会转型，有机会成为行业颠覆者。作为最普遍的家用医疗设备，中国电子血压计市场规模为500亿元。乐心医疗先走一步，在智能健康管理设备市场占有一席之地。然而，正是意识到智能健康管理设备市场有着巨大的潜力，一些企业开始进入。九安医疗正从电子血压计出口商转型为智能健康管理商，近日苹果也传出要推出医疗硬件产品，拓展智能医疗设备市场。

沙华海认为，这些传统公司不会给乐心医疗带来很大的威胁，多年贴牌生产，乐心医疗在制造能力与技术方面有着丰富的积累。最大的威胁来自互联网公司，它们有大数据思维，会针对一个方向、某个人群，做出极致的产品，灵活选择传播、销售渠道。而传统企业基于假设客户需求生产产品，传播和销售渠道固化。

为了近距离接触用户，消除产品痛点，乐心医疗通过各种渠道搜集信息，包括开设微信、微博账号，及时回馈用户，与小米社区论坛合作，定期发布技术和产品信息。根据市场反馈的信息，开发新产品。例如针对妈妈对婴幼儿成长的关注，开发智能宝宝体重秤，把精准度提高到0.05kg，妈妈即使抱着宝宝称重，细微的体重变化也能测出来，而且在产品中加入防滑材料。

“小米手机和乐视电视给所有的传统企业敲醒了警钟，未来服务的价值一定远远大于硬件。高血压是慢性病，后续服务的价值可能是几千元甚至上万元，所以我们的产品定价非常接地气，智能远程血压计跟普通血压计差不多，未来甚至免费。”潘伟潮说。

潘伟潮把小米当作偶像，他希望乐心医疗像小米一样通过给消费者提供高性价比产品积累用户，获得未来提供增值服务的盈利空间。目前，乐心医疗正与国内的一家医疗机构合作，通过大数据分析向客户提供更专业的建议、专属的解决方案。

这是乐心医疗怀有的美好愿景，目前国内智能医疗行业仍处于模型建立和数据搜集阶段。“我们正在向数据和整合服务上走，但整合服务需要一个过程。”沙华海说，目前智能医疗设备在国内的普及率不高，血压计的普及率不到10%，用户教育需要一段时间。更重要的是，智能医疗市场闭环的形成还缺少平台，平台如何搭建、由谁搭建，所有的企业都在摸着石头过河。