资深农业投资人给新农业从业者的建议

蓝梦婕

新农业的未来有两个，一个是高端的精品农业，一个是解决了旧农业问题的规模化农业。不过笔者看重农业产业链条中的中端环节（包括支持农业生产的产品和服务）。笔者觉得更重要的是中端产品，你可以研究农业的产业环节，你会发现里头的空白点还是很多的，在这些环节中做出大公司是有可能的。

创新始终是新农业项目的灵魂

很多人试图关注农业，或者对农业很感兴趣，其方法和思路都非常多，有强调用时髦的“互联网思维”做农业的，也有用最原始的中药喂牛卖牛肉的。但是这么久了，我们还没有从这群人中看到什么特别牛的项目哗一下起来了。

农产品好吃或是有个好故事不等于模式好，更不代表这个项目就值得投资。比如说褚橙，它的意义对不同人是不同的，对褚时健的意义是什么？是寄托；对消费者的意义是很甜，励志的。是每个人都能吃到吗？不是，因为它量不够。对于投资者来说，有一段盈利高增长的阶段被我获得了，我才能实现盈利。我的能力在于发现它，在高增长的前期并且在它实现之前投资进去。好多人都觉得我的东西很好，但对于投资者来说是没意义的，这个话说起来是很伤人、很无趣的，但是你替投资者想想，你怎么保证你的模式像细菌一样放大？你能保证复制吗？能不能拿到更多的地？能不能找到足够多的人去种？销售是否通畅？

比如，无法复制的特产是好卖的，不假！但是，你仅仅是证明了种出高质量的东西是好卖的这个基本逻辑，中国有很多这样的东西，但不能做大。我们在选择项目的时候，因为看了很多，一个创始人故事还没有讲完，我们最关注的几个点就已经听完了，我们无非是寻找他项目中的创新点。因为创新是很难的，大部分都可以筛出。通常每当听到一些创新点，我们谁也不能说是对是错，需要去验证的话，我们会考虑这种项目。因为创新始终是新农业项目的灵魂。而我们投资者买的不过是颠覆性农业项目的成长空间罢了。

我觉得在这种情况下（指拥有创新能力的企业）才有路演的必要。如果说这个企业做了十几年，始终没有做得特别大，但也活下来了，掰开揉碎来讲，不算创业，因为你没有什么新的东西。你的模式都是旧的，都是别人用过的。像这种的话基本上就筛掉了。任何一个企业的故事讲完了，我们都用波特的五力模型替你想一想，比如说五个方向剩下的四个方向，你都能有所考虑，有一两个方向甚至你还有新的模式，这会增强你的谈判力。那就是一个可能的好模式。

什么样的农业项目需要风险投资？

对于新农业从业者，大致分为几种，有人想做公益，把做新农业视为推进环境保护的一部分，有人厌倦了城市生活，回归田园生活，还有就是真正想要通过新技术新方法做大做强的农业企业家。最后这一种人是说我能够做得特别的大，而且是高品质，而且生产模式不像现在这种在农药化肥的堆积下发展起来的低品质农业。因为每个人的关注点不同，其实他在发展过程中遇到的问题又会不同。比如你要奋力做大了才有融资问题，那自给自足的话可能只是一个技术问题。做高品质的话才可能涉及到渠道和经营的问题，自给自足我就不卖了呗。规模化的话一定是规模化的手段，如果是小众的话我就可以做手工。大规模生产无论如何一定要采取标准化的手段，而实现大规模的标准化却离不开风险投资的支持。

农业投资人怎么选择农业项目？

我是一个农业的投资者，所以我只关心两类农业项目。第一类是想做大的人经营的农业项目，我会考察他尝试了什么错的，他认为哪块是对的，他试错的经验给我什么样的启示，并最终决定是否与他一起去共同试错。另一类是还是高品质高溢价的小众的东西，这跟有土豪金的手机和有1000块钱的手机是一样的。

比方说非常高端的、昂贵的、低产量的有机稻，或者不打药的橙子和苹果，不带任何激素的猪和鸡。这是产业链的一种形态，存在即合理，也可能会成为我的投资对象。

在做农业投资的时候有一个最简单的分析方式，就是我们首先看这个企业的基本生存模式、生存状态，在农业产业里是否有足够的竞争力。然后剩下的方面是经营的方式，他使用了一种新的经营模式，或者有一部分是新的。我们判断新不新，从这样三点来判断。第一，过去没有人用过，没有人证明是错的；第二，现在还没有看到他被击败的明确的原因，还是值得试一试；第三，发展下去的话会有很高的增长空间，有好的盈利模式，是值得尝试的，这时就会有投资家说我愿意投给你试错一下，所以说投资者和创业者是在共同试错。

什么是农业的创新呢？

其实任何一个项目都具有很多的要素。这些要素构成一个项目的全部，因此我们讨论一个项目的时候，往往就会考察这个项目背后的若干个要素。一个我们发现的农业项目，我们就会围绕这些要素去问项目的从业者他们这些要素做得怎么样了？如果我们发现和别人没什么不同，我们估计这个项目就不用看了，如果这些要素对别人是问题，对你不是，那就是壁垒，就是优势。我举个例子吧。乳制品这个行业是一个值得创业的行业。一个进入这个行业的从业者就要思考这样一些要素。

第一，有哪些门槛对别人来说是困难的，比如做奶粉需要奶，这是原料，好奶才有好奶粉。

第二，我要正确的工艺和配方。

第三，我要有品牌和渠道。

好，就这么几个。回过头来说，这就需要一些行业知识了。做快速消费品的，你要让别人相信是不是要打广告？塑造一个品牌还是很昂贵的，广告费用要花很多就要求你这个东西是要上规模的。为卖一件东西花5个亿是不值得的，但为卖500亿的东西花5个亿是值得的。那你怎么样才能卖200个亿的奶粉呢，加工出5万吨的奶粉，那你怎么才能加工出5万吨奶粉呢？是因为你真的能找到50万吨的好鲜奶。你怎么才能找到50万吨的好鲜奶呢？除以5吧，你就要养10万头的牛挤给你。这时候你会发现，这事就不是一般人能玩的了。如果你只有两头，不存在你把奶挤出来做出好奶粉的可能性。你打不起5亿元的广告，圈不起10万头牛的养殖基地。而你不养，你就不能保证它的质量，而这种婴儿奶粉，质量不保证，谁来买你的？这时候，行业门槛的作用就出来了。你能解决对于别人来说是壁垒的问题，就是竞争优势。endprint

如何解决壁垒问题呢？

需要依靠创业者的天赋、能力、资源和打破定势的勇气。几年前快速崛起的圣元乳业就是这样的，那时候奶粉还没出事儿，通过营销模式的创新，跟渠道去谈，和一些二三线的超市、便利店、百货商场去谈。有了需求和海量订单再回头组织货源，倒逼供应链，硬生生拉出产业链。不过，它也有问题，就是质量是不能保证的。另外，它能崛起和整个行业当初营销模式很落后是有关系的。但现在大家的营销模式都是一样的，所以你在这里头占不到便宜，所以抄它没用。

新农业创业者如何选择自己的创业方向

新农业的未来有两个，一个是高端的精品农业，一个是解决了旧农业问题的规模化农业。不过笔者看重农业产业链条中的中端环节（包括支持农业生产的产品和服务）。笔者觉得更重要的是中端产品，你可以研究农业的产业环节，你会发现里头的空白点还是很多的，在这些环节中做出大公司是有可能的。

农业是一条复杂的链条，因为我们今天的很多人不懂农业，远离城市，因此误以为新农业就是那几个环节。任何一个行业到最后都有很复杂的链条，包括田间管理都是需要很多技术的，都是一个复杂的系统工程，都有很多事情可做。比如说一个电脑，有做硬件的、软件的、操作系统的、游戏的，都有很多事情可做，绝不是说我们看见的最后把电脑送给我们的那个人他是做电脑的，所以也不是说硬着头皮养牛或者种水稻的就是做农业的，那样的想法就太原始或者太粗糙了。

从整体看来，很多高端的精品在中国有成千上万家，大家都有机会，但是都没有做大，尤其在数量上很难做大。大家都很认可你这个东西，可能你的价格上去了，但是你的供应量没什么变化。可能有一些营销方式上的改变，也是从别的行业中移植过来的，这会给我们一些启迪，但这个问题到这里也结束了，很难再有新的变化，因为你即使卖得很好，但你扩大不了产量，相当一段时间不会有变化，那就不值得讨论了。

新农业创业者的一些问题

首先，现在很多种植、养殖项目都在用老的套路，有一段时间中国这种特色的产品都已经萎缩得很小很小了，现在大家生活好，消费升级了，就冒了出来。

第二，很多新农业者坚持认为使用任何现代科技是错的，是会导致低质量的。因此，他们使用的种植养殖的方法还是跟过去一样的，甚至加了点现代化的要素，但却是不好的要素，比如说给西瓜加膨大素啊，类似这种东西，造成了低质量，这种东西显然就是套路不对。如果你总是做这种低价的东西，市场也不会接受，出了大问题，国家也会监管。而且这种生产方式也没有使用现代科技，甚至你也没有探讨一下使用现代科技改善一下生产效率的可能性。

第三，就是我开头说的，总说自己的东西好吃，仿佛可以替代模式的思考。如果你做出来的牛肉、大米很好吃，你可不可以告诉我为什么好吃，以至于让我们相信它的好吃确实是因为你的方法。如果说这些东西是先天好，但不可复制的话，是和我们投资者坐不到一块的。

给新农业从业者的建议

首先，要重视科学技术。现代农业是一个高科技的综合体，都要用到科学技术。你要看到产品里面的成分是什么，对人体有什么好处。好吃是口感，那我们是不是同样应该关注营养，还要关注它的产量，它的抗性（就是对天灾、虫害的抵抗力）呢？这些要素都是必要的。农业其实是一个很高科技的行业，很多高科技有待应用，一方面受到的阻碍是特别迷信有机的，现在很多消费者很相信有机是因为不熟悉，我怎么判断它是真的呢？等我吃完了也很难知道是真是假，最多是发现口感很好，那我怎么证明它没有毒，还是没能证明。如果你要从事农业，你首先要考虑的你是要做精还是做大，尤其是这个东西能不能复制的问题，它反映了你的模式的核心要素是什么。如果说你想做精，不能做大，这就是你的核心优势；如果你想做大，你不能复制，说明你这块出问题了。如果你愿意用传统的方法去做精也可以，但是你不要忘记现在的农业是在进步的，先是用农药这种东西，通过降低质量的方式获取了产量，获取了数量。当数量已经足够可以满足需要的时候，一定还要想法提高质量，在进步，会不会有一天他做出来的东西既有质量也有数量呢？因为你是不变的，如果你想变的话你想怎么变呢？你是想把自己的产量也提高，还是说质量进一步提高？如果你完全都没什么变化，那不就相当于圈地了。你的要素是什么，一二三四五，想清楚。

第二，依靠科学技术对旧农业进行改造，仍然机会巨大。我们是不是应该发现低毒的农药或者无毒的农药或者无毒的防治虫害的各种各样的方式呢？这也是农业问题的一部分。比如说育种好，那应该使用各种各样的方式去使它别的要素也提高，以便它变成一个各项要素都比较好的产品。这是一个系统工程，比如说育种，生产的专家，正确的加工，正确的渠道销售，一定会有现代科技的东西，中国农业的发展方向是在规模化的过程中，把现代科技的元素适当加进去。一点一滴地加，而不是炫耀传统农业有某一两个要素更好，以至于现代科技现在没有达到，然后就说传统农业多好，现代农业多不好。

第三，重视发掘农业生产环节中的机会。其实农业的生产过程有特别多的影响因素，只不过大家关注的都是产品成型了之后发生的事情，这个过程发生改善的事情被大家忽略掉了。五分之四的环节大家没讨论，当它没发生或者当它不存在问题。农业的生产过程中需要大量的过程监控，农业是典型的靠天吃饭的，如旱灾、蝗灾等等。这些东西是不是需要现代化的监控，是不是要测水，测湿度，测温度。数据能告诉我们很多东西。鱼在水里需要氧气吧，如果今天气压特别低，氧气不够鱼是不是就会浮头、翻肚皮了。你是不是需要在鱼塘边设一个探头，每20分钟或者15分钟测一测。一根线拉到你的值班室，一个人是不是能管20个鱼塘，不用那么辛苦地去巡夜了。而且你能及时发现是哪个鱼塘缺氧，能提高效率。这种方式其实挺多的，只不过现在大家都不太懂农业。不太懂的意思是大家不但没有种过地，而且没有按科学的方法种过地。既没有和已经农业产业化的国家去比较，也没有认真思索我们现在用的传统的生产方法有哪些是可以用现代科技去改善。当然这个需要下很多工夫。endprint