东方百丽：省代很专一

杨晓峰

在化妆品代理领域，由于手握全省的零售渠道资源，很多品牌的省级代理，都会选择兼营多种品牌。当然，也有部分省代，他们从初创伊始，便独守一个品牌，可谓当之无愧的“忠贞不二”。

河南郑州东方百丽化妆品有限公司，便是这样的“专一”者。自2008年开始，五年多来，东方百丽一直专注于活泉品牌，尽管困难与压力不断，却从未“移情别恋”，而是一心一意无穷已，最终成为活泉在国内最为重要的代理商之一。

谈及最初的困难，曾令锋表示，由于2008年品牌的竞争已经进入白热化状态，底子薄的活泉操作起来并不容易。“但既然选择了，一方面需要全力以赴，另一方面，也做好了为产品做几年沉淀的思想准备。”

为此，曾令锋带领自己的团队不断下市场，开拓渠道，半年多时间，便开发了60多家专营店网点。然而，由于品牌无影响力，包装也比较落后，顾客返单少，2008年至2010年，这三年每年回款只能达到100多万元。

连续三年低迷，曾令锋没有放弃，而是想了很多办法予以弥补。据其介绍，首先要解决的是公司员工的敬业问题，培养大家的责任心及踏实的工作作风，拜访客户上，一次不行两次，两次不行三次，重复拜访，锲而不舍。另外，还努力增强员工的销售意识，他要求内部人员把产品吃透，学习如何向客户介绍产品。虽然活泉并无高空优势，但也有其他优势，比如活泉隶属雅兰国际的背景，大力度的地面支持及百丽的人员支持等，都成为业务人员打动客户、征服客户的突破口。

2011年下半年，活泉开始对产品线进行更新换代，具体步骤为：先推出低价位产品，再升级原有的优势产品，然后推出有特色卖点、优势独一无二、避免同质化的高价位新品。厂家品牌思路上的转变，对东方百丽而言，也是很好的契机。为了跟厂家步调一致，推动活泉在东方百丽业绩水平的大幅度提升，作为活泉集思会智囊团成员之一的曾令锋，也开始在员工培训、网点开拓等方面加大了力度。

除了厂家提供的每年两期的集中培训，东方百丽还集中举办内训。曾令锋指出，公司内训主要是以“批评与自我批评”的形式进行，因为自己最了解自己存在的问题，团队也有榜样，指出问题并改进，树立榜样并学习，是现阶段提升自我的主要方式。当然，等规模更大时，也会考虑引入培训机构。

而网点开拓上，因为人员少，品牌不适合大面积开发，便选择重点区域重点突破的方法，以县城为单位来做招商。比如每到一个县城，会选择当地最好的酒店，中午邀请重点客户吃饭，以极短的时间进行商务洽谈，最长不超过一个小时。这种重点突破的形式，再配以每年至少三场的省级会议招商，使得东方百丽目前的网点已拓展到近300家，不算乡镇店，A类店可达三分之一。对于其中的重点客户，东方百丽也会给予物料及政策上的大力支持，以推动动销的实现。如时尚女友，在年初的淡季，每月活泉进货量也能达30万元左右。

三年来，厂家的产品升级，加上东方百丽的大力推动，活泉在东方百丽的回款额每年都实现了3倍增长，2013年，回款突破2000万元。专注单品牌代理的东方百丽，也随之逐步壮大，员工增加了一倍以上，在河北、北京等地都开设了代理公司，走上了跨区域代理之路。

据曾令锋介绍，2014年，活泉将加大广告投入，还将以1000万巨资签约新代言人。目前，正计划与法国CC公司进行国际合作，对产品包装形象进行整体优化升级。由此，活泉品牌在东方百丽的前景，曾令锋更是信心十足。