谈出好结果

任何谈判都包含了两个部分，一部分是事物（从“我应该多久陪你回去看父母一次？”，到“那我们就以这个金额成交”），另一部分是人（从你五岁的儿子，到生意伙伴）。

一直以来，谈判技巧训练都把重点放在前者，换句话说，谈判是要谈到自己想要的东西。现在，谈判的重点逐步移向后者。

谈判书籍《从“不”说起》（Start with No）一书作者坎普（Jim Camp）于《成功》杂志（Success）上指出，真正成功的谈判是跟对方建立了良好的关系。

运用以下八个方法，可以谈出真正的好结果：

1 . 相信谈判对方。约翰斯·霍普金斯大学的一项研究显示，在谈判时，比较值得信任，同时也比较愿意相信对方的谈判者，最终比较可能获得双赢结果。

2. 不要以为自己握有谈判优势。不要抱着对方比自己更需要谈成的心态。或许你真的是这个城市里甲牌汽车的唯一经销商，但是如果因此仗势欺人哄抬价格，对方可以决定改买乙牌汽车。

3. 别误以为谈判是竞争。谈判经典《实质利益谈判法》（Getting to Yes）一书作者尤瑞（William Ury）指出，在谈判桌上比较谁比较有钱、谁的头衔比较大、谁比较是专家，只会引起愤怒、抵抗与冲突。

4. 重新定义成功谈判。尤瑞提醒，谈判的目标不见得每次都是为了达到共识，而是为了满足双方的需求。例如，朋友邀请你投资他的新事业，在仔细听完他的创业计划后，你觉得自己目前的财力无法应付。即便对方没有获得他想要的，双方关系仍然因为你愿意付出时间倾听而稳固。

5. 听到“不”可能是好事。坎普表示，听到对方说“不”，只代表了谈判正式开始。如果一开始就听到“好”，或许才更需要担心，因为对手有可能之后反悔，或者其实你被占便宜了。

6. 喊暂停。如果谈判的气氛变差了，或者你发现自己火气上来了，先要求休息一下，走到阳台或者室外透透气。

7. 停止“不是攻击就是防御”。不要说出带有攻击性或防御性的话，例如，“你永远都不是站在我这一边！”

8. 诚实告知自己希望得到的结果。桌上只剩下一颗橙子，但是两姐妹都想要，最后她们决定一人分一半。结果姐姐用了她的那一半榨了果汁喝，妹妹则用了她那一半的果皮切碎做料理。如果两个人一开始就说清楚想要什么，姐妹都可以拿到完整的橙子跟果皮。