浅析关系营销对我国民营企业发展的重要性

肖欢

摘 要：近年来，关系营销作为一种全新的营销理论，已经开始替代传统的交易营销理论并被国内外专家学者研究实践。但关系营销在中国企业尤其是民营企业中应用的范围和程度还不够广泛。针对这一现状，正确认识关系营销的本质内涵，并用其指导实践，显得尤为重要。本文通过分析我国民营企业关系营销存在的问题，探讨我国民营企业应用关系营销的策略。

一、关系营销理论产生的背景及内容

随着社会经济的不断发展，市场竞争也日益激烈，消费者的购买方式越来越广泛，企业间的竞争也更加激烈而且竞争手段已多元化。如何争取到更多的顾客并与顾客建立一种持久的良好关系已迫在眉睫。传统的市场营销理论已经无法解决许多民营企业面临的困难。上个世纪80年代，西方的一些营销学家根据当时社会和经济的发展，积极研究和探索新的竞争形式下的能够与企业生存和发展相适应的营销理论。关系营销理论正是在这一背景下应运而生，并成为了21世纪企业市场营销的指导思想之一。

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。正确处理与这些个人及组织的关系是企業营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织作为企业营销的关键变量，把握了现代市场竞争的特点，使现代企业有了更宽广的发展空间。

目前，企业的发展与壮大倍受社会的广泛关注，尤其是民营企业。经过30多年的改革和发展，我国民营经济已成为国民经济的重要组成部分，是国民经济中最为活跃的经济增长点。由于民营企业的发展对我国国民经济的增长有很大的关联，现在国家投入大量优惠政策扶持民营企业的发展，吸引了很多专家学者对我国民营企业的关注，他们从各个方面对我国民营企业进行了深入研究。本文重点从关系营销的角度提出对我国民营企业的营销创新及对策，力争推动我国民营企业的发展。在我国的民营企业实施关系营销非常重要，对我国维护正常的市场秩序，促进民营企业的健康成长，加强民营企业间的合作都有着重要的意义。

二、我国民营企业在关系营销中存在的主要问题

（1） 关系营销观念的意识不够强

目前，国内学者对关系营销的研究与国外学者相比还不够深入，更多的是受传统的交易营销观念的影响。并狭义的认为关系营销就是“拉关系、走后门”。我国民营企业目前尚未有系统的关系营销理论的指导。许多企业只是将国外关系营销进行简单照搬，并没有很好的将国外关系营销理论与我国的具体国情和民营企业的特点相结合。自从我国加入WTO之后，我国民营企业直接面临着全球市场的竞争，我国民营企业必须将原来的交易营销转变为关系营销，这样才能使企业在日益激烈的竞争中获得生存和发展。

（2）与政府的关系营销处理不够好

我国大部分民营企业都是企业家自主创业经营的，他们更多的关注与顾客的关系而忽视了与政府的关系互动。由于我国市场经济制度的不完善，民营企业与政府的互动，以及相关制度的变迁没有很好的联系起来。我国民营企业并未获得国有企业的优惠政策帮扶，他们的发展很大程度上受到了政府的制约，这也是我国民营企业和国有企业关系营销的不同之处。

（3）对顾客外的关系主体不够重视

很多民营企业只会关注在目标市场上通过市场细分而确定的顾客群体，而忽略了供应商、中间商市场、竞争者市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场等这些也会对企业经营有着重要影响的关系主体。没有形成明确的认识和全面的关系协调和促进政策。对这些关系主体不够重视，将直接导致成本增加和资源不能有效利用。高价可能意味着失去部分顾客群体。

三、对我国民营企业关系营销的策略建议

关系营销作为一种全新的营销理论，被越来越多的学者所肯定。并有更多的企业已意识到关系营销的重要性。它可以帮企业与客户建立一种长期的合作伙伴关系。但关系营销只有在顾客与企业达到价值共识的基础上，通过不断满足顾客期望的价值利益，使顾客高度满意，才能实现顾客忠诚。笔者认为，在民营企业中做到更好的关系营销，可采用以下几点策略：

（1）树立正确的市场营销观念，提升对关系营销重要性的认识。

首先要树立以市场为导向的现代营销观念，也就是说企业的一切经营活动应该以客户需求为首，再贯彻正确的关系营销的理念，致力于建立、发展和维系与利益相关者的良好关系，尤其是维护好与顾客的长期稳定关系。第二要有良好的营销道德约束。争取实现企业的长期盈利与顾客高度满意的双赢。

（2）强化民营企业内部营销，增强公司整体素质。

企业的生存与发展离不开员工的努力与付出，所以企业必须调整企业文化，树立正确的企业理念并让员工产生认同感。我国民营企业可能对于员工的培训过于简化，使员工没有一种归属感、认同感。要对员工给予更多的关怀，可采取情感维系法，建立一种良好的工作氛围。

（3）民营企业应加强与顾客关系的维护。

从顾客角度出发建立关系型营销组织，按顾客群体划分不同的销售平台。并建立数据库，掌握顾客需求信息，能更好的为顾客提供服务。还要建立完善的客户服务中心或机构，及时妥善地处理好与供应商市场、内部市场、分销商市场、竞争者市场、顾客市场以及影响者市场的关系顾客的问题。将这六个市场有机结合，才能拥有一个稳定发展的环境，提高企业的竞争力，取得良性循环发展。

（4）民营企业应正确运用与政府的关系营销。

政府代表着社会公众的最大利益，目前，营销的重点已经从消费者利益的最大化逐步转向社会利益最大化了。所以企业的价值观要向政府的价值观靠拢。同时，我国政府对民营企业也给予了很多支持政策，民营企业也应主动承担一部分社会责任，这样也能大大提升政府及消费者对民营企业的支持。

参考文献：

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