欲善其事，先利其器

鲁文龙

家族信托指金融机构受个人或家族的委托，以实现高净值客户的财富规划、传承和隔离为目标，代为管理、处置客户家庭财产的制度安排。由于家族信托能够更好地帮助高净值客户实现财富传承和破产隔离的目标，正逐渐被中国富豪认可。目前，在中国内地至少已经有5家金融机构推出家族信托计划，这包括平安信托、招商银行、北京银行、中国银行和建设银行私人银行等，而兴业银行的家族信托业务也在积极筹备中。但是，目前国内家族信托业务能实现的财产类别仅是金融类资产，国外应用最广泛的股权和不动产等资产还未能在国内的家族信托业务中实现。由于国内的私人银行通常归属于某商业银行母体，信誉良好且产品线完善，而且家族信托的客户还可以享受到私人银行提供的企业融资服务，更易得到客户的青睐。所以在国内已经推出家族信托业务的5家金融机构中，有4家是商业银行私人银行部门。

上海自贸区挂牌成立后，担当了全国包括金融在内各相关行业转型改革的重任。从国务院公布的上海自贸区总体方案看，试验区内人民币资本项目可兑换将先行先试。这也意味着中国资本项目的可兑换必然将从上海自贸区开始。一旦自贸区在政策上放宽跨境人民币资本项下的自由兑换，并实现跨境投资的自由化，必将为高净值群体开展海外投资顾问和管理服务以及家族信托服务开辟道路，私人银行将成为先行者。而且，根据上海自贸区总体方案，上海自贸区在监管模式、货币兑换、公司设立等方面的政策，将形成灵活的商业主体设立氛围和管理便利环境，这为特殊目的公司的建立和成长提供了土壤，而这些都是家族信托业务实现客户目的不可缺少的条件。通常，国内私人银行在上海自贸区开展家族信托业务至少要做好三个方面的改造工作，包括：投资者教育、海外业务平台搭建和产品本土化改造等。

加强投资者教育

投资者教育和培育客户需求是私人银行开展家族信托业务的必经阶段。客户需求是私人银行一切工作的出发点。私人银行的服务对象主要为金融资产在600万元以上的高净值客户，客户差异化需求明显，这就要求私人银行的一切工作均应以客户需求为出发点，以定制服务满足客户个性化需求。家族信托业务于2012年才在国内金融机构推出，尚属新生事物，因此，进行投资者教育并培育客户需求是首要环节，也是必经阶段。上海自贸区内虽有金融改革创新的政策优势，但自贸区内的家族信托业务仍然要以服务客户的需求为宗旨。

投资者教育可以帮助投资者建立家族信托意识。目前，我国尚处于新兴、转轨市场经济发展阶段，信息的不对称性短期内不会得到彻底改善。对于没有更多时间、精力和家族信托知识储备的投资者而言，应当强调家族信托具有理财功能，以及普通信托产品所不具备的财富传承、财产隔离、家族企业传承和管理等特点，并积极鼓励客户设立家族信托。如果私人银行的客户家族信托意识不强，就不会真正接受投资者教育，这就会使得投资者教育在某种程度上流于形式。

投资者教育可以帮助投资者建立理性的家族信托收益预期。由于国内信托以融资需求为主，且普遍存在高收益和刚性兑付等情况，客户普遍把信托理解为投资品，导致家族信托很容易让客户产生不合理的收益预期。帮助投资者建立理性的家族信托收益预期就是要让客户意识到，设立家族信托的意义在于客户突然去世时，家族财富创造者可以根据实际需求灵活的约定各项条款，包含信托期限、收益分配条件和方式以及财产处置方式等，而不是获得较高的收益。另外，家族信托还可以帮助私人银行客户传承和管理家族企业。通过委托其他人或机构管理资产与分配开支，而不是直接把财产分配给继承人，从而使得家族成员将股东和经营者的角色分开，并放手聘用有能力的职业经理人管理家族企业，保障继承人即使不经营家族企业也可以生活无忧。投资者具有了理性的判断，才能客观地看待家族信托的收益，保持合理的投资心态。

搭建海外业务平台

私人银行的客户往往拥有大量的海外资产。根据胡润和贝恩公司发布的报告，中国高净值人士中拥有海外资产的比例已经高达1/3，其海外资产平均约占总资产的19%，中国千万资产以上的高净值人士共持有可投资资产约22万亿元人民币。简单推算可知，中国高净值人士的海外资产总额约为4万亿元人民币。资产千万元以上的高净值人士是标准的私人银行客户，即中国私人银行客户的海外资产至少已经达到了4万亿元人民币的规模。中国私人银行客户规模巨大的海外资产，显然需要一个完善的海外业务平台为之提供家族信托等金融服务。这也就是交通银行、招商银行、中信银行和兴业银行等中资银行纷纷走出国门的原因。

由于我国外汇制度的管制，境外资产需单独设立信托。如前所述，我国私人银行客户在国外拥有巨额投资资产，但我国法律对于境内自然人持有外汇进行了限制，因此，繁琐的程序阻碍了在境外有资产的私人银行客户在境内设立家族信托。如根据《境内居民个人外汇管理暂行办法》规定，境内居民个人一次性解付外币现钞或兑换人民币等值20万美元（含20万美元）以上的，应当持真实身份证明、在境外工作证明、境外完税证明等材料向所在地外汇局申请，由所在地外汇局转报国家外汇管理局审核真实性后，凭所在地外汇局的核准件到银行办理。因此，如果在境内设立信托，则无法将委托人在境外的资产进行托管，无法将国内资产与国外资产统一打包于信托资产包，而是需要在境外就国外资产单独设立信托。

出于财产安全的考虑，一般应在其他国家或地区设立家族信托，因此，国内私人银行的海外业务平台将更有利于私人资产的托管。财产安全、隐密性是设立家族信托的重要考虑因素。根据境外家族信托通常的做法，出于财产安全和隐密性的考虑，一般会选择在其他国家或地区设立家族信托。选择家族信托的成立地，其实就是选择信托适用的法律。英美法系国家和地区有着更完善的信托法律体系和实践经验，更有利于保护客户财产的安全和隐秘。英属维尔京群岛、开曼群岛、库克群岛等离岸法域和新加坡等财富管理中心是多数家族信托通常的成立地。上海自贸区仍属于中国司法管辖区域，故选择在其他国家或地区设立家族信托也会成为私人银行客户的通常选项。

改造产品本土化

借鉴海外家族信托业务的发展经验。海外国家的金融机构进行家族信托产品设计时，首先，需要对整个家族成员的健康状况、性格、婚姻、家庭关系等问题进行全面了解。其次，需要设定家族信托的目标。这需要从具体的时间、资产规模和对家族信托目标的期望描述等方面来定性和定量地厘清信托目标。目标可能会有多个，例如财富传承、财产隔离、家族企业传承和管理等。第三，构建风险防范体系。这方面要求金融机构了解客户的风险偏好，不要做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设。第四，进行战略性的资产分配。战略性的资产分配要求根据前面的资料决定如何配置客户的资产，调整现金流以便达到目标或修改不切实际的目标。在做好资产分配工作后，才能继续进行具体的投资品种和投资时机的选择。第五，资产配置方案的跟踪与调整。市场是变化的，客户未来的收支水平也在不断的变化，信托机构需要定时做资产管理绩效的回顾和评价，不断调整资产配置，以便更好地实现信托目标。

家族信托产品的本土化改造要求构建本土化家族信托示范样本。分析国内已有的平安信托和招商银行私人银行的家族信托案例，可以发现，家族信托产品一般不预设预期收益率，成立方式通常是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行或信托机构）的法律关系，委托人委托受托人按照信托契约条文保障受益人的利益持有，并管理委托人的财产。信托期限一般在30年以上，一般不限定投资项目，而是综合考虑客户的生命周期、职业、行业、风险偏好、资产规模情况、设立目的、股权资产安排等因素，结合公司、信托、税收、遗产、婚姻等综合性法律制度，从而为客户设定完备的私人信托管理方案，个性化地配置投资品种。信托机构受个人或家族的委托，依托委托人、受托人和受益人三方的独特架构，运用信托合约条款，以家族财富管理、传承和保护为目的，代为管理、处分和运用委托人的家庭财产。受托人是财产的合法所有者，必须按管辖法律及信托协议的条款管理财产，基于受益人享有信托财产的合法权益，对受益人负诚信责任。家族后代（受益人）可根据委托人设立的分配法则获取信托股权收益，保障自己的生活。同时，委托人也可以通过家族信托开展公益事业，进行慈善活动。