商业银行中间业务定价机制探析

（中国建设银行股份有限公司山东省分行, 济南 250012）

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近年来，随着价格逐渐成为市场竞争的重要手段和差别化服务的重要内容，定价机制在银行经营中发挥了越来越重要的作用，建立和完善定价机制是商业银行发展的必然需要。党的十八大明确指出价格市场化改革是今后金融体制改革的重点。2014年8月1日《商业银行服务价格管理办法》的正式实施，必将对商业银行价格管理产生重要影响。本文从服务定价的角度，对商业银行中间业务定价机制运行和管理存在的问题及其影响因素进行了分析和探讨。

县级供电企业；安全生产；管理

1 对于定价机制的理解和认识

商业银行定价机制是建立在客户、产品和服务基础上的价格调控过程，通过差别化的价格运用，适应市场变化，引导客户需求，最终赢得市场竞争。定价机制是价格管理体系[1]的重要组成部分，依托于价格管理的组织架构和制度流程，以价格为主线，涵盖了价格的授权（审批）、制定、执行、反馈和调整的全过程。定价机制的运行是动态的、变化的，是各定价主体[2]根据内、外部环境的变化而不断调整价格以适应市场竞争的循环过程。定价机制可以在不同管理层级间纵向循环，也可以在同一管理层级横向循环。本文基于上述理解和认识对定价机制进行阐述。

定价机制运行示意图

2中间业务定价机制的发展沿革和监管要求

2.1 定价机制的发展沿革

2003年10月，银监会与国家发改委下发《商业银行服务价格管理暂行办法》，明确了商业银行市场调节价对应的服务范围和定价原则；2010年8月，银监会、人民银行、国家发改委下发《商业银行服务价格管理办法（征求意见稿）》，进一步明确了商业银行服务定价流程和价格管理要求；2014年2月，银监会与国家发改委下发《商业银行服务价格管理办法》，新增了商业银行市场调节价的制定和调整程序，对商业银行价格管理机制做了相关要求。近年来，商业银行在价格管理方面形成了较为成熟和有效的管理体系以及操作流程，但部分机构特别是基层对于定价机制的认知还停留在对操作惯例的感性认识上，还没有形成共识。

2.2 有关服务定价的监管要求

按照监管要求，商业银行服务价格实行政府指导价、政府定价和市场调节价。实行政府指导价、政府定价的服务项目和价格标准由国家有关主管部门制定和调整；实行市场调节价的服务项目和价格标准由各商业银行总行制定和调整。商业银行制定服务价格应当合理、公开、诚信和质价相符，禁止利用服务价格进行不正当竞争。2012年2月，银监会开展银行业“不规范经营”问题专项整治活动，要求银行业金融机构加强服务价格管理，合理、公开收费，并提出银行经营“七不准”和收费 “四原则”[3]。

3 中间业务定价机制运行和管理中存在的不足

定价机制各个环节的运行情况直接影响到定价机制的整体效果。从环节入手，找出机制管理和运行存在的不足，优化机制建设、提高运行效率，才能不断提高价格管理水平。

3.1 授权差别化管理不足，定价机制灵活性和地域适应性欠缺

不同地区经济发展水平有差别，客户对于价格的敏感程度和议价能力也不同，价格弹性的区域差别较大；同时，不同分支行的经营管理状况、定价观念和定价能力、考核机制健全程度不同，定价机制存在的内部环境差别较大，定价权限发挥作用的程度也会不同。实行差别化的授权管理，适应不同地区、不同分支行管理和发展状况，合理下放权限给基层，才能有效的适应市场，促进业务发展。

目前商业银行服务价格大多按照管理层级进行授权，不同地区和分支行价格浮动权限没有差别，并且价格转授权过程中存在 “重授轻管”、甚至“一转了之”的现象，缺乏对辖属机构授权执行情况的监测和动态调整，容易造成定价权限与地域经济、分支行实际经营管理状况不匹配。授权管理程序化，差别化不足，降低了定价机制的灵活性，一定程度上对业务发展产生不利影响。

3.2 对市场和目标客户细分不足，定价策略不能满足多元化需求

市场和客户的需求，决定了定价策略。例如，客户对系统自动化依赖程度高的收费，比如汇款、转账手续费，定价策略应该是增强客户基础，激发客户交易兴趣，引导客户需求；客户对服务资源、专业技能需求高的收费，比如财务顾问服务费、现金管理服务费等，定价策略应该是增加价格弹性，激发基层的议价能力。

目前部分商业银行服务定价策略尚不能满足市场和客户的多元化需求。银行产品或服务大多按单个服务项目收费，没有提供有吸引力的优惠组合（比如“套餐”收费），致使营销服务模式单一，客户感觉收费项目过多，综合收费较高；另外，不同产品或服务收费方式的相互关联和支持程度不高，银行对客户心理的把握还需进一步的研究提高，比如如果将收费与客户贡献度挂钩，分散收取，客户比较容易接受，并且不同产品或服务互相促进，形成良性循环。

3.3 基于成本的定价体系尚未真正建立，业务部门职能履行不到位，基层定价存在一定盲目性

由于目前部分商业银行尚未真正建立基于成本的定价体系，中间业务产品相关的资源占用成本、投入产出评估等没有相应的模型及系统支持，定价主体特别是基层难以确定所提供服务的合理价格，造成部分产品和服务定价的随意性大，价格严重偏离服务成本。

同时，基层定价的盲目性也折射出业务管理部门自主定价职能的履行不到位，对基层机构定价行为的监督、指导不充分。业务部门管理产品和服务，其定价能力相对高于基层机构，但是常常习惯于对价格的授权和审批，而忽略了自主定价的职能和对基层机构定价行为的监督、指导，不能及时发现或制止基层定价和服务中存在的问题并给予正确的引导。

3.4 基层价格执行存在偏差，影响到定价机制的整体运行效果

价格执行环节既是定价机制上一个循环的终点和结果，同时又是下一个循环的起点和下一轮价格调整的基础。价格执行后，市场和客户的反应将会作为重要的价格信息，传递到价格管理部门进行下一轮价格调整。如果价格执行不到位，不仅会引起客户对收费标准质疑，而且可能会向管理部门传递错误的价格信号，不利于价格决策。

目前商业银行服务收费执行环节存在的不足，主要表现在同类业务不同网点间收费标准不一致以及错收、重收、漏收手续费等方面，一定程度上影响到银行内部价格决策和定价机制的整体运行。

3.5 对客户反应和市场变化不敏感、信息反馈不及时，服务价格和定价策略的调整滞后市场变化

定价机制的最终目的是通过价格的调整赢得市场竞争，因此价格应该随着外部环境和市场竞争的变化而变化。适时、恰当的调整价格和定价策略，让价格与服务相匹配、满足客户心理预期，价格才具备竞争优势。

目前部分商业银行在服务价格反馈、调整环节，存在对客户反应掌握不充分、服务价格和定价策略调整跟进市场变化不及时的情况。客户对服务价格不满意，价格竞争力不强，反映出商业银行在价格信息的捕捉、反馈以及价格的调整方面还存在不足。

4 影响中间业务定价机制的主要因素

定价机制作用的发挥建立在丰富的产品、优质的服务和客户有效需求基础上；定价机制的效果很大程度上依赖制度支持、考核指标、服务能力等内部因素，制约因素较多。定价机制是内部管理的一个方面, 与管理的其他方面相互联系、相互促进、共同作用。真正理顺定价机制需要对内部管理的方方面面进行持续的调整和优化。

4.1 配套制度能否有效指导服务、及时跟进产品营销，影响定价依据的充分性

如果产品与服务对应关系不明确、制度不完善，基层理解和执行容易出现偏差。产品相关配套制度滞后、对基层营销和服务指导性不强，是造成“服务质价不符”、“相同服务项目客户体验不一致”的重要原因。没有优质的服务作为基础，市场调节价的确定没有依据；没有完善的制度来支持、指导具体的服务，定价机制难以发挥作用。

4.2 考核指标的制定是否科学、是否与服务能力和客户需求相协调，影响定价的合理性

考核政策应该与实际业务相衔接，考核目标也应该与实际业务发展水平相匹配。考核不应仅仅是指标数字简单的递增，任务的层层加码；是否具备足够的客户资源和客户需求，经办机构是否具有足够的服务能力，都是制定考核目标需要考虑的问题。考核政策既可以通过定价机制促进发展，也可能扭曲定价机制限制发展甚至走向不规范经营。如果考核指标脱离了客户基础，脱离了基层实际的服务能力，经营机构可能直接根据考核指标或者其他变通的方式定价，使价格与服务脱节，影响客户基础和发展的可持续性。

4.3 基层持续服务能力，影响定价机制在基层层面的运行基础和运行的灵敏度

传统的柜面服务渠道、传统的服务方式占用服务资源较多，如不及时分流疏导，就会使得基层持续服务能力不足，造成客户流失，定价机制的敏感程度就会降低，甚至机制失灵。

银行业务处理系统的自动化水平，在很大程度上影响持续服务能力。例如，如果银行系统对客户身份识别、统计功能不完善，前台人员手工操作或忙于事务性工作，会造成基层服务资源的无效占用甚至浪费。

收入结构、产品结构也会对基层持续服务能力产生影响。如果中间业务收入过于依赖柜面渠道、人工服务和传统产品，客户使用电子渠道、自助操作产生的收入过少，没有附加值高、中间业务贡献度高的产品，基层持续服务能力将趋于饱和，中间业务收入持续增长受到制约，进而影响到定价机制作用的发挥。

5 改善中间业务定价机制的建议

5.1 结合不同的地域经济、市场环境和管理水平，实行差别化的价格政策和授权方式

对于经济基础较好、市场竞争激烈的省份和地区，以及定价观念和定价能力比较强、考核机制比较完善的分支行和业务条线，可以逐步扩大其定价权限，增加定价的灵活性，提高市场响应速度和竞争能力。

5.2 提高业务条线、分支行主动定价意识和价格经营意识

定价机制的价值体现在对价格的运用上，业务条线对于价格的管理不能通过转授权一转了之，更应注重对价格的经营。鼓励、引导业务条线对定价权限的运用，提高业务条线参与定价的主动性，扩大价格影响范围和效果。提高各级客户经理和基层负责人的定价意识和议价能力，全面提升价格管理水平。

5.3 深入分析中间业务收入产生的特征，细化产品和服务定价策略

收入产生的特征，决定了定价机制作用的机理。例如，对于单笔金额小但交易频繁、对系统自动化依赖程度高的收费，定价机制的作用就是增强客户基础，激发客户交易兴趣，引导客户需求；对于单次收费金额大但交易不频繁、对服务资源需求高的收费，定价机制的作用就是增加价格弹性，激发基层的议价能力。

区分不同产品、不同服务以及不同客户需求有针对性的实行差别定价。通过不同的定价策略，降低基础产品准入门槛，扩大客户基础；引导客户交易习惯，鼓励客户使用新产品、新渠道；引导客户交易兴趣，自愿、自动的创造中间业务收入。

5.4 提高对同业竞争、客户反应等外部信息的敏感程度和响应速度，增强定价机制对外部环境的适应能力

落实价格信息反馈和及时报告制度，加强对市场信息、客户需求信息、同业竞争信息的搜集和交流。拓宽信息收集渠道，专项调研、定期对员工和客户进行访谈或问卷调查、电话投诉记录、员工论坛，都可以成为获取价格信息的方式。

5.5 加强价格监督和检查，完善激励约束机制，指导、监督分支行的定价行为，持续改进和不断完善价格管理体系

在定价机制的运行过程中，正确处理短期利益和长远利益、现实利益和潜在利益、局部利益和全局利益的矛盾，不断完善考核体系，加大对分支机构定价行为的监督检查与业务指导，引导合理定价、合规定价。

[1]“价格管理体系”的概念源于2014年颁布实施的《商业银行服务价格管理暂行办法》.

[2]定价主体是指有权确定服务价格的机构，可以是经办行、各级管辖行、各业务条线或部门.

[3]2012年2月7日，银监会召开在全国银行业系统整治不规范经营问题会议，提出信贷经营“七不准”和收费“四原则”。“七不准”即不准以贷转存、不准存贷挂钩、不准以贷收费、不准浮利分费、不准借贷搭售、不准一浮到顶、不准转嫁成本；“四原则”即合规收费、以质定价、公开透明、减费让利.

商业银行中间业务定价机制探析

姚 磊