外贸企业如何利用电子商务开拓国际市场的策略分析

谭中利

【摘 要】上个世纪90年代，电子商务在我国异军突起，短短二十几年的发展时间，就已经取得了巨大成就。随着最近几年科学技术的进一步发展，电子商务通过各种渠道直接作用于经济领域的商务活动。在今天市场经济的条件下，企业竞争越來越激烈，经济全球化拉动了外贸企业的迅猛发展。在未来的发展中，电子商务将会以它独特的优势为外贸企业的发展做出贡献，而在拓展国际市场过程中，外贸企业更离不开电子商务的支持。

【关键词】外贸企业；电子商务；国际市场；开拓策略

网络科技的不断发展使得电子商务的优越性更为突出，在外贸企业的商业实务中，对于电子商务的优越性的有效利用将直接影响到外贸企业的竞争水平。外贸企业的市场来自国内外两个部分，其中国际市场对于外贸企业的生存发展起着至关重要的作用，因此，合理分析外贸企业如何利用电子商务开拓国际市场的策略将关系到外贸企业长远发展。

一、外贸企业利用电子商务开拓国际市场过程中存在的问题

合理的分析外贸企业在利用电子商务开拓国际市场过程中存在的问题有利于外贸企业及时分析问题并解决问题，进而有利于外贸企业利用电子商务开拓国际市场的策略的构建。根据我国外贸企业的实务分析，在利用电子商务开拓国际市场过程中存在的问题主要有：

1、没有树立起核心品牌。我国的外贸企业多为近十年来发展起来的中小型企业，大型企业并不多见，没有核心品牌是目前我国中小型外贸企业在利用电子商务开拓国际市场中普遍存在的问题。缺乏核心品牌就无法形成核心竞争力，尤其是外贸企业，来自于国内和国外两方面的竞争使其生存更具挑战性，核心竞争力是其生存的保证。在外贸企业开展国际贸易之前，是必须有一定的市场和品牌能力分析准备的，这在另一层次上就对企业提出了建立核心品牌的要求。

2、对于网络营销的重视不足。根据我国外贸企业的日常业务状况分析，目前的外贸企业多将业务重心放在实体宣传上而忽视了网络营销途径，电子商务，顾名思义，就是利用电子方式开展贸易活动，没有网络营销就谈不上利用电子方式，另外，网络营销的影响力也远大于实体营销，尤其是对于外贸企业来说，实体宣传的影响范围是有限的，国际市场的发展离不开网络营销。因此外贸企业必须转移销售过程中的工作重心。

二、外贸企业利用电子商务开拓国际市场的策略建构

加入WTO以后，我国企业的发展就已经无法避免国际环境的影响，尤其是外贸企业，国际贸易是其实务的主要内容，国际市场更是其贸易的重要来源。电子商务的出现为外贸企业打开国际市场提供了更多的可能：

1、外贸企业利用电子商务展开网络营销以实现国际市场的开拓。对外贸易进出口业务是外贸企业的主要经营内容，现在企业的发展离不开市场营销的推动，外贸企业的业务性质更是要求营销的展开。根据国际市场的数据显示，全球80%的国际市场采购来自于互联网信息，而这些信息正是通过营销建立起来的。在利用电子商务展开营销以实现国际市场开拓的过程中，根据我国外贸企业的业务实况，可采用以下策略。

（1）建立起专业网络营销人才队伍。电子商务属于新兴的技术，我国的外贸企业中有很多人员并不能完全掌握电子商务的技能，这就为网络营销的开展提出了难题。外贸企业如果想做大、做强，就必须有一支专业的，优秀的网络营销人才队伍。首先，专业的营销人才可以在充分分析外贸企业的日常业务的过程中为企业建立起专业的营销网站，这样就可以保证企业外贸活动更有规划性，面对国际市场的冲击，也能有一定的保障；其次，专业网络营销人才对于电子信息技术的掌握也可以为外贸企业的电子商务活动提供技术支持，进而保证电子商务的顺利展开。

（2）选择合适的网络营销渠道。外贸企业的网络营销并不是随意展开的，必须适合自身发展的需要。目前，网络营销可以通过引擎搜索，业务链接，媒体画面广告等多种渠道来进行，每一个渠道对于营销开展的帮助都是不同的，比如引擎搜索适合那些贸易量相对较大，业务活动频繁的外贸业务，而业务链接就适合那些相关业务种类多，上下有衔接的业务活动。由此可见，不同的网络营销渠道对于外贸企业业务的开展是有针对性的，外贸企业必须选择适合自身需求的渠道，才能保证电子商务最大范围内的服务于企业自身国际市场开拓的需要，进而实现电子商务的存在意义。

2、外贸企业利用电子商务进行信息管理以实现国际市场的开拓。网络信息的建立是电子商务帮助企业开拓国际市场的又一方式。现代社会是信息高度发达的社会，信息的复杂庞大为外贸企业的发展提出了难题，目前我国的外贸企业设计到的信息主要有员工个人信息，企业发展信息，客户信息，供应商信息等多项内容，而对于这些内容，外贸企业并没有建立起完善的信息管理体制，这对其发展是十分不利的。电子商务的开展就可以实现这些信息的网络化管理，保证外贸企业信息的有序。外贸企业利用电子商务进行信息管理的策略主要有：

（1）利用商务网站搜集国际市场信息。外贸企业的主要业务就是在国际市场上的进出口贸易，因此，就必须对国际市场信息有所了解，能够掌握国际市场的需求信息，了解到国际市场的供应信息，在合理分析的基础上调整贸易活动，进而实现收益最大化。外贸企业也可利用电子商务的优势，在网络中搜集到自身所需的信息，一方面，提高了外贸企业的业务效率，另一方面也可以减少外贸企业的人员耗费，此外，通过网络获得的信息通常更完整，更准确。外贸企业在利用电子商务开拓国际市场的过程中，利用商务网站搜集国际市场信息是必须实施的策略。

（2）利用商务网站向国际市场提供自身业务信息。外贸企业需要业务往来，了解其他企业的同时就必须让别的企业了解自己，有些信息企业可以通过网络营销向外提供，而有些信息就必须通过专业的商务网站来发布。因此，外贸企业在利用电子商务开拓国际市场的过程中，必须利用商务网站来向国际市场提供自身信息，保证企业在国际市场中的信息量，进而可以获得更多的国际贸易的机会。

3、外贸企业利用电子商务完成网络贸易以实现国际市场的开拓。网络贸易是目前新兴的贸易形式，它为外贸企业的国际贸易提供了更多的机会，我国的外贸企业在拓展国际市场的过程中，必须要提高网络贸易的促成率。随着经济国际化的不断深入，外贸企业的跨国交易将会越来越多，如果每项业务都通过传统交易来进行，那么外贸企业的业务量会非常繁重，同时，效率也会很低，外贸企业想要更大的扩展国际市场，增加国际贸易，通过电子商务实现网络交易就会是必然的策略选择。

结束语

电子商务对于外贸企业的国际业务的开展的作用已经越来越大，贸易活动的复杂和庞大更是使电子商务的优越性越来越明显，因此，我国外贸企业的发展过程中，必定是伴随着利用电子商务开拓国际市场的策略的构建的。根据对我国外贸企业的业务情况的分析建立起利用电子商务开拓国际市场的良好模式将为我国的外贸企业的发展带来新的契机。

【参考文献】

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[2]戴莹星，张海玲.电子商务对中小企业国际贸易的影响及对策[J].商情（教育经济研究），2008（4）.