特色种植形成合力

郑颖坤

[摘 要]农民专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。然而仅靠一个合作社单打独斗，不能很好的形成资源共享及市场效应，要想推动合作社快速发展，联合开拓市场是一项必要的手段。

[关键词]农民；合作社；市场

[中图分类号]F276.2 [文献标识码] A [文章编号] 1009 — 2234（2014）04 — 0104 — 02

农民专业合作社是把家庭经营和合作经营的优势结合起来，解决小农户与大市场矛盾的有效制度安排，是目前解决三农问题，增加农民收入的新途径。农民专业合作社的发展为甘南县市场经济的繁荣增添了新的动力，为农村经济的发展注入了新的血液。但是，在合作社的发展过程中仍然存在诸多的问题，合作社的建设仍需进一步加强和完善。近日，笔者对甘南县红古杂粮、天和杂粮、兴塔水稻、霁朗玉米种植等四家合作社联合开拓哈尔滨南极国际食品交易中心市场情况进行了专题调研，具体情况如下：

一、四家合作社发展情况及存在问题

近年来，甘南县委、县政府始终把合作社建设作为推进农业产业化发展的关键环节，制定出台了一系列扶持和奖励政策，促进了合作社数量快速增加、质量全面提升。截至目前，全县各类农民专业合作社已经发展到546个。红古杂粮、天和杂粮、兴塔水稻、霁朗玉米种植等四家农民专业合作社正是得益于县委、县政府的大力扶持，才迅速成长为特色鲜明、效益突出、影响较大的种植专业合作社，具备了一定的发展规模。其中，巨宝镇金星红古杂粮种植专业合作社于2009年12月成立，注册资金120万元，主要从事杂粮种植和种子的扩繁及红谷小米、大黄米、各种杂粮杂豆等农副产品加工，合作社拥有国内先进的小米加工生产线，注册的“白羽”系列红谷小米被全国第三届杂粮产业大会组委会评为优质品牌产品奖，同年也被中国（齐齐哈尔）第十一届绿色食品博览会组委会确定为指定礼品，荣获第二届黑龙江省绿色食品展销周畅销金奖，并成功获得了甘南县小米地理标识，今年还被评为中国谷物食品博览会暨中国优势品牌杂粮产品交易会红谷金质奖。目前，合作社红谷种植面积发展到2万亩，2011年盈余总额达到69万元。宝山乡兴塔水稻种植专业合作社于2009年2月成立，主要从事水稻的种植、加工、储藏、销售、技术指导及服务。目前，社员由成立之初的20户发展到220户，管理面积由1200亩发展到10000亩，其中集中连片种植有机水稻1000亩，合作社成员年人均收入超过1.7万元，是非社员农户的1.5倍。兴十四镇天和杂粮种植合作社于2009年成立，主要采用公司+合作社+农户的经营模式，目前合作社社员已达到270户，杂粮杂豆种植面积3.5万亩，并建有食品加工厂一处，产品出口日本、韩国、泰国等地，被评为2012年中国谷物食品博览会暨中国优势品牌杂粮产品交易会杂粮金质奖。兴隆乡霁朗玉米种植专业合作社于2011年成立，建有玉米加工厂一处，自有烘干塔一座，主要生产玉米碴子、玉米面等黄金玉米系列产品，年销售玉米5000吨左右。

以上四家合作社，都具备发展较快、规模较大、效益较好的共同特点，但受多方面因素影响，也都出现了共同的问题，主要表现在以下四个方面。一是市场不够稳定。合作社产品销售主要还是依托各种展会销售和坐地销售等形式，随机性和偶发性较强，缺乏长期稳定的客户群体和销售渠道，还处于生产环节强、销售环节弱的状态，造成销售网络不健全，在一定程度上制约了合作社规模扩大和发展壮大。二是销售价格偏低。合作社大部分产品还是依靠客商上门收购，比较被动，缺乏市场话语权，造成产品销售价格较低，而且波动较大。如霁朗玉米种植专业合作社以前主要靠销售大包装产品，每斤利润有时仅达到1-2分钱，效益不高，影响发展。三是资金不够充足。几家合作社目前都只是初具一定规模，内部资金积累量小，而且大部分资金都用于基地建设，扩大再生产上，如果单独开拓市场，创建销售网络，资金负担较重。四是品牌影响不大。四家合作社仅有红古杂粮种植专业合作社生产的小米获得地理标志，兴塔水稻种植专业合作社“绿沃”大米获得有机食品转换认证，天和杂粮合作社、霁朗玉米种植合作社都还在申请绿色食品标识，如果单独开拓市场，都存在产品结构单一、品牌影响力和吸引力小、难以满足各方面消费需求等问题，很难打响品牌，扩大销售。这四个问题，也正是四家合作社联合进行开拓市场的主要诱因，也是合作社发展壮大的必经过程。

二、联合闯市场的实施过程及主要作用

鉴于以上在发展中存在的瓶颈问题，四家合作社在参加全省“三品一标”（即绿色、无公害、有机农产品和地理标志）培训时，及时捕捉到省绿办决定在南极国际食品交易中心开展黑龙江省“三品一标”产品展销，致力打造黑龙江省品牌，建设名优产品城的信息后，通过多次到南极国际食品交易中心考察，并在县经管总站的协调下，达成发展共识，即在以不影响每个合作社自身利益的前提下，由金星红古杂粮种植专业合作社牵头，拿出各自不同种类的主打精包装品牌产品，组成销售联合体，共同租赁一个店面，在南极国际食品交易中心成立甘南县农特产品精品行，建立常年销售网点，共同打造甘南绿色有机品牌。四家合作社所租店面占地18多平方米，位于南极国际食品交易中心五楼“三品一标”产品展销专区；雇用哈尔滨有经验的专业销售人员，实行底薪加提成返点薪酬制度，进一步调动其宣传营销积极性，于2012年5月份正式开业。一年多以来，共销售产品4600盒，销售金额48万元，实现利润14.4万元。由于市场销售情况较好和客户的认可，为了拓宽产品的销售渠道，2013年，又在哈尔滨秋林国际购物广场新租店面，扩大营销。目前来看，销售前景十分乐观。

通过与四家合作社共同分析，大家一致认为，采取联合进行营销、联合开拓市场的销售新方式，具有以下四个方面的作用。一是可以发挥共同优势，捆绑品牌营销。四家合作社均为“绿色、无公害、有机、地理标志”等“三品一标”产品，把分散品牌进行捆绑、联合销售，可以有效规避单一品牌影响力小的问题，将各自品牌的优势集群宣传推介，形成多品种、多品牌联营局面，全力打造甘南县农特产品整体品牌，有助于提升品牌影响力，提高产品竞争力，促进产品销售。二是可以直接面对市场，形成良性循环。南极国际食品交易中心是我省著名的食品批发零售市场，客流量大，辐射面广，在这样的市场租赁店面进行宣传销售，可以直接面对市场、面对顾客，面对经纪人和大的销售及深加工企业，增加直观性和体验感，有助于建立更加长期稳定的合作关系，促进产品销售，进而为合作社发展壮大奠定市场基础，形成“引市场-促壮大-扩市场-再发展”的良性循环发展模式。三是可以有效整合资金，实现常年销售。在南极国际食品交易中心建立甘南县农特产品精品行，每家合作社仅需分摊不到3万元的费用，相对于单个合作社而言，资金压力较小，能够支持常年设立网点，进行集中销售。四是可以横向学习借鉴，汲取先进经验。南极国际食品交易中心有很多全省乃至全国知名品牌的农产品进驻，如“五常大米”、“响水大米”等品牌都设立了高档精品专柜，在这里开辟店面，有助于加强相互之间的交流，并通过学习他们在宣传、包装、经营、销售等各方面的成功方式和先进经验，从而进一步开拓视野，取长补短，提高合作社自身发展水平。

三、几点启示

合作社的发展壮大，需要与市场建立紧密的联系，需要有畅通的销售渠道，只有这样才能实现生产环节与销售环节的有效对接。甘南县红古杂粮、天和杂粮、兴塔水稻、霁朗玉米等四家合作社，在开拓市场方面进行的大胆创新，既为四家合作社发展注入了活力，也为全县各类农民专业合作社发展提供了有益的启示。

（一）必须转变思想观念，全力开拓市场。合作社实现长期稳定发展的关键，在于必须彻底改变传统的“产加销”模式，真正实行“销加产”的经营模式，组建自己的销售网络，以销定产，以销促产，才能不断发展壮大，带领更多的农户共同致富。兴塔水稻种植合作社有机水稻销售价格高，效益好，很多农民要求扩大有机水稻种植面积，但目前有机水稻种植面积始终保持在1000亩，不仅因为管理力量不足，投入产品要求严格，更重要的原因是缺乏长期稳定的市场。因此，全县各类合作社要彻底打破等客上门、先产后销，好产品不愁销售等传统发展理念，进一步强化不开拓市场就没有规模、没有前途的发展意识，通过建立营销网点、开辟营销网站、组建营销队伍、参加各类展会、聘请专业经纪人等多种有效方式，主动进市场、找市场，主动联系经纪人和大的销售及深加工企业，切实与市场建立广泛而紧密的联系，并通过分析市场行情，定位发展方向，建立营销网络，发展固定客户，促进合作社稳定发展、规模扩张，牵动农村产业发展，促进农民群众增收。

（二）必须加强政策扶持，扩大生产规模。合作社只有具备了一定的规模，才能把握市场的话语权，才能为开拓市场、加快发展奠定坚实基础。但当前全县大多数合作社受发展视野、接触面、领办人自身素质、农民群众认可程度等多方面因素影响，在拓宽发展思路、组建营销网络、扩大种植规模、实现长远发展上存在着一定的局限性，发展还没有达到一定的规模，成了客商的收购点，进市场更无从谈起。因此，对合作社的发展，不仅要在土地审批等方面给予政策支持，更要在联系市场上加强协调，在规范发展上强化指导，扶持合作社发展壮大，带动更多的农民共同致富。特别是要坚持实效性原则，紧紧围绕基础产业、优势产业和特色产业，有针对性地选择符合地方经济实际、能带动产业发展的合作组织作为重点扶持对象，集中政策，全力扶持，加快培育和发展一批作用显著、效益突出、各具特色的合作组织，带动农村经济加快发展。金融部门要调整优化信贷结构、合理分配资金投向，特别是在10月份农用资金需求减少的这段时间，把信贷资金对制度健全、经营业绩良好的合作社优先贷款，切实解决合作社发展资金不足的问题，为合作社回收社员产品、加工生产销售提供资金支持。

（三）必须扩大品牌影响，合力共同发展。当前食品安全问题已成为人们关注的焦点，绿色、有机、无公害产品越来越受到大家的青睐。因此，各类合作社要在生产高品质、高档次产品上下功夫，在保证产品质量的前提下，建设绿色、有机、无公害食品基地，积极申请转换认证，着力打造知名品牌，切实提高产品影响力和经济效益。甘南县红古杂粮种植专业合作社的红谷小米、天和杂粮种植合作社的杂粮在2012中国谷物食品博览会暨中国优质品牌杂粮产品交易会上分别荣获谷子金质奖和杂粮金质奖，形成了自己独特的品牌优势，与兴塔绿沃有机大米、霁朗黄金玉米在南极国际食品交易中心的联合营销，又打造了甘南县绿色特色农产品的整体品牌，实现了优势互补、品牌放大，提高了产品的知名度和整体竞争力。因此，各类农民专业合作社既要打造自身品牌，更要加强品牌联合，特别是要通过捆绑品牌进行销售，实现品牌嫁接，并加快组建种植专业合作联社，进而发展成为种植业联合会，共同组团进行产品推销，降低开拓市场费用，形成甘南品牌集群，统一闯市场，实现共发展。

〔责任编辑：史焕翔〕