深度调整形势下的汾酒营销观

2014-04-29 17:20:14常建伟
销售与市场·渠道版 2014年4期
关键词:动销汾酒白酒

1.2013年以前的白酒销售增长,主要依赖于国内GDP增长、投资收藏、消费升级、高端酒稀缺、舆论炒作、地方保护主义、人均收入增长和固定资产投资增长这八个方面。这一轮的调整,价格优势不再是重点,终端策略和消费者营销才是关键。

2.前两次大的调整之后,白酒行业迎来了两次大的崛起,企业实现了规模化,品牌实现了国际化,并且出现了一批百亿级的企业。每一次调整,都意味着一次新的崛起,这是白酒行业发展的必然规律。

3.得消费者,才能得天下;做好终端,才能赢得市场。消费者营销,其实是综合检验企业的产品、品牌、规模、管理、渠道、团队等,这就是此次行业深度调整带来的最重要的启示。

4.山西市场实施“百县千镇”战略以来,终端动销达到了我们的预期,产生了比较明显的效果。一是帮助经销商消化了大量的库存,这种新的终端模式,给他们带来了明显的效益,也带来了思想上的触动;二是终端消费氛围在逐步好转,中低价位酒的销量不降反升,普通消费者可以看得到、买得到、愿意买、买得起汾酒。

5.上个黄金十年,白酒行业将招商模式、渠道模式和促销模式的创新几乎发挥到了极致,压库式营销走向了终结,重视消费者动销,将成为未来白酒发展的风向标。

6.厂商之间的合作关系正在悄悄改变。未来的发展,一定是厂家将重点资源向动销方向倾斜,而经销商也将逐渐摆脱对厂家和团购的依赖,构建起自主终端动销体系。

7.企业能不能走得更远,取決于消费者的认可,也就是终端战略的有效与否。从今年二季度开始,我们将从提振信心、内促管理、外强终端三个方面发力,继续深化终端战略。

8.满足消费者在文化、健康、服务等方面的体验,文化要生动化、健康要亲情化、服务要具体化,体现出消费者在“信仰营销核心圈”中的重要地位。(本文节选自汾酒集团副总经理常建伟在2014年春交会汾酒经销商大会上的讲话。)

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