房地产开发项目市场营销的理论与实践

【文章摘要】

目前，我国经济不断地发展，人们的生活水平越来越好，在住房上面，人们也开始寻求精神上的突破。弱肉强食，这是如今房地产企业市场竞争的一个代名词，而在这场竞争中，市场营销的地位被急剧的拉升。本篇文章，将从分析房地产的营销策划的内涵出发，借用相关例子，对房地产项目中市场营销的相关理论展开论述，并且阐述一些出现在房地产开发项目中营销策划遇到的困难，最后提出解决这些困难的途径。这对于研究我国房地产开发项目市场营销的理论与实践都具有重要指导意义和借鉴价值。

【关键词】

房地产开发；市场营销；理论

市场营销学从不成熟到相对成熟，从单一到多元化，从表面服务到内涵推广，从无序到井然有序，可以说，这几年来，市场营销学的发展是一日比一日好，但是，真正能够理解市场营销学的房地产开发商，还是趋于少数。房地产开发商到底怎么样才能正确地认识营销学知识，怎么样才能将营销学理论组合到实践中来，对房地产开发商自身在房地产市场的竞争力，营销学又将产生什么样的作用，这些都是房地产开发商要面对的问题。

1 研究房地产开发市场营销理论和实践的重要性

随着中国宏观政策的不断调整，房地产的发展也越来越成熟，房地产营销过程中国遇到的问题也是越来越多。市场大了，竞争也就多了。而作为房地产开发中的一个重要环节，房地产营销更是颇受开发商们的重视。不过，如果和外国房地产一比，中国的房地产营销理论还是嗷嗷待哺的婴儿阶段，在中国的房地产行业内，没有系统的营销理论体系，导致大大小小的问题不断地出现在房地产发展的过程中，如果这些问题不能最大效度地解决，那么我国的房地产就会受到很大的刺激。所以，对我国房地产市场来说，构建合理的房地产市场营销理论体系是十分是有必要的，只有有了这种前提，中国的房地产市场开放才能做好健康发展。

2 房地产市场营销理论的演变与具体应用

2.1 满足顾客需求与和“4P”营销理论

著名的美国营销学学者卡锡教授曾经提出了一个有名的理论，“4p”营销组合理论。产品和价格还有渠道与促销四个要素是“4p”理论的构成部分。卡锡教授认为，市场营销活动成功一次，那么就能用现在的营销手段，现在的营销价格，现在的营销渠道等等来将产品应用到特定的市场。

现在有不少的开发商在进行房地产市场营销组合安排的时候，选择的理论就是市场营销学中的“4p”理论。不过，市场营销组合的概念一贯是按照“企业是如何生产和传递市场需要的产品”这一论点展开的。如今的消费者，有复杂的购买动机，购买的选择也是多种多样，时不时地变化，而市场的竞争力度，也是慢慢地变大。在这种情况下，“4p”理论开始受到一些新出现的“4c”营销理论的挑战，这些新出现的营销理论都是基于顾客满意和顾客忠诚两个出发点发展出来的。

2.2 追求顾客满意与 “4C”营销策略理论

美国营销专家劳特朋教授曾经针对顾客满意的过程提出了将“顾客”作为中心的“4c”理论。消费者、成本和便利还有沟通是构成“4c”营销理论的四个要素。“4c”营销理论认为现在的房地产企业应该将顾客的需求和顾客的满意度放在开放的首要位置上，接下来才是降低开放时候要考虑的成本问题，这些成本其中就有顾客购买成本和其他的一些耗费成本。另外，顾客在购买过程中的便利程度也是房地产商么不能要考虑的，在顾客购买之后，房地产商还要与消费者进行沟通。如今，很多的房地产开发商全部都是为了满足顾客的祥和，最终目的都是为了让顾客满意。

在“4p”理论的基础上，“4c”理论是前者的进一步发展。虽然“4p”理论研究的对象也是消费者的需求，沟通双方的交流，但是，“4p”理论的中心点是企业，实用的场景也是传统的市场，但是对于现代竞争空前激烈的营销市场来说，“4p”理论或许已经远远不能够满足大众的需要，在这个时候，“4c”理论的出现极大的缓解了这种需求。

3 房地产开发项目市场营销的理论和实践应该互相结合

在中国，造成房地产营销策划发展过程中的问题源头主要是因为我国的房地产营销理论没有和我国房地产实践结合在一起，在我国的房地产竞争体系中，还没有出现一个系统的科学营销体系。根据以上提到的问题，本文列绝了以下一些解决办法：

3.1 加强房地产市场调研与预测

在房地产营销策划过程中红，市场调研是一个必不可少的环节，因此，在进行市场调研之前，企业要制定严密的市场调查流程，从整体上把握市场，在调查结束后，企业要系统地分析市场的未来发展方向。这个过程可以归纳为三个阶段，分别是：调查前的准备工作，调查过程和调查数据分析与总结。

3.2 确认目标市场，定位科学市场

在营销策划过程中，目标市场的分析和市场的定位是关键，对伊每一个地产项目，企业都要有充足的认识，因为每一套每一套房子都有可能是不同的，不仅仅是面积上，还有格局和楼层、景观上，所以，房地产企业必须要系统地认识市场需求的不同点，从消费者的角度和企业自身的特点出发，双面地看待问题。

3.3 注重广告品质，重视广告创意

广告是企业宣传的一个重要手段，只要企业的广告做得好，那么消费者就能对企业产生更好的第一映像，但是，凡事有好必有坏，如果企业的产品出了问题的话，那么顾客就会对企业的广告产生质疑。广告不是万能的，面对一些低收入的消费者，企业可以选择价格这种传播方式，对于这些人来说，只要房地产商能够把楼盘的价格调低，那么，顾客将会源源不断地赶来购买。口碑的宣传也绝对不弱于广告的宣傳。

4 总结

现在的房地产市场，是一个营销策划市场，谁的宣传做的更到位，那么谁的竞争就会增大。不过，这些营销里面大多数都是昙花一现，在最后，很多的营销理念都会被残酷的现实击败，这是每个房地产商的噩梦，因此，房地产商在房地产营销策划中应该选择更系统，更全面的营销理念，对房地产企业进行“整合营销”或者“全程营销”两种方式，只有这样，企业才能在日趋激烈的竞争中取得优势。

【参考文献】

[1]杨雪：房地产营销理论的发展及实践研究[D].重庆大学， 2006

[2]李春：房地产营销策划研究[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库， 2007， （04）

[3]陈雪冰：我国房地产发展现状问题以及策略研究[J].科技信息（科学教研）， 2007，（33）

【作者简介】

王晓华（1973-），女， 河南许昌人，硕士研究生，郑州铁路职业技术学院，讲师，主要研究方向：市场营销、企业管理。