家用净水器营销策略分析

董燕 于虎 周干翠

[摘 要] 饮用水的污染使家用净水器逐渐走入人们家庭，家用净水器市场前景广阔，同时，由于品牌众多，竞争激烈，如何给产品进行正确的市场定位，采取有效的营销策略促进产品推广成为企业需要思考的问题，本文主要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略几个方面对营销策略进行了分析。

[关键词] 市场定位；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 06. 029

[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）06- 0048- 02

1 家用净水器市场前景

经济的发展导致环境污染日益严重，水质的污染和管道的二次污染让人们在享受社会进步的同时开始担忧饮水健康问题。据世界卫生组织报道，发展中国家3/4的农村人口、1/3的城市人口得不到安全卫生的饮用水，80%的疾病和1/3的死亡率与饮用受污染的水有关。对自来水进行家庭终端深度处理，是有效解决“饮用安全的净水和健康的好水”的重要途径。在这样的背景下，家用净水器应运而生。统计资料显示，在对净水器认知度的调查中，我国知道净水器的消费者已达到75%，其中有购买欲望的消费者占30%。随着家用净水器的普及，其技术成熟度也日益提高，RO膜技术的净水器完全可以实现自来水生饮。与桶装饮水机相比，净水器能让用户直接看到水的制造过程，放心可靠，方便快捷，长期来看，价格上也占优势。因此，家用净水器的发展前景还是非常广阔的。

2 家用净水器市场定位

家用净水器品牌众多，不同区域的家庭用户的整体经济水平不同，当地的水质也存在差异。为此，需要根据产品的价格、产品功效和不同区域水质特点，来选择区域市场，从而使得产品能够快速为区域市场消费者所接受。同时，不同收入的客户对净水器产品的价位敏感程度存在差异性，因此，代理商还需要根据客户的收入水平，将产品划分为高、中、低3个档次，来满足不同收入群体的需求。中国家庭用户对净水器的消费需求意识还不够高，家庭成员间意见对净水器购买决策的影响较多，相应的营销难度也加大。因此，营销的关键是需要培养中国家庭用户的消费意识，对于消费意识较保守的家庭客户，以尝试使用为主，来慢慢进行消费意识渗透。

3 家用净水器营销策略分析

3.1 产品策略分析

净水器市场容量大，潜在消费者对产品不了解，消费者对价格非常敏感，潜在竞争者较多。因此，应用快速渗透的市场营销策略，即以低价格和高促销费用的方式推出产品，先发制人，以最快的速度打开市场，提高产品的市场占有率。消费者对净水器的品质一般都比较关注，一方面消费者注重产品的实用性和耐用性，另一方面消费者对一些新技术也有相当的渴望，这就要求企业要努力提高产品的技术含量，以迎合消费者的需求。同时，优质的售后服务，可以迅速提升品牌信誉度和顾客满意度。净水器的定期清洗、换芯等服务，需要专业人士完成，如果在产品销售中能配套提供售后服务，一定能吸引一部分消费者。

3.2 价格策略分析

在销售过程中，要找到属于自己的消费群体，并针对该群体的消费心理和消费行为形成价格定位。针对不同档次的消费群体，企业应对消费者的心理价格进行调研，以他们的心理承受价格作为定价的初步依据。價格反映产品定位点，而定位的概念要和产品品质彼此支撑。产品如果具有其他竞争对手所无法比拟的技术优势和品质优势，价格和产品就达成了彼此支撑，使得消费者从价格可以推断出品质，再从品质认同其价格。中低端市场的消费者关注产品的性价比，对价格比较敏感，这就要求企业降低生产成本，从而降低产品价格，低价基础上的薄利多销是企业在中低端市场取得成功的一个重要策略。

3.3 渠道策略分析

渠道通畅与否，决定了净水器品牌能否做大做强。目前，我国的消费者更愿意选择在家电连锁店内购买，因此，对于代理商来说，最好能在苏宁、国美等大型家电连锁店设立专柜，让消费者快速接触到净水器产品。此外，还有一种快速打开消费者市场的渠道——网络营销。建立网上销售平台，能够让代理商获得平时难以接触到的客户，并且能够带来品牌影响力的提升，推动品牌成长。

3.4 促销策略分析

消费者一般对价格比较敏感，因此，价位促销是有效的促销手段之一。同时，对于净水器一类的产品，消费者倾向于选择具有长期售后服务能力的品牌，以保证能够及时进行相关配件的更换。所以，代理商最好在进行价位促销的同时，提供超值的服务来吸引家庭用户。净水器可以切实带来人们生活质量的提高，但是，仅仅通过广告宣传、现场演示不能使消费者感受到净水器带来的便利，因此，还可以通过免费体验的方式进行促销，合理选择免费试用群体和时间，试用期结束后，让消费者选择购买或是拆除。

通过以上分析，家用净水器市场前景广阔，但因为品牌众多，竞争激烈，因此需要通过合适的营销策略进行销售推广，让更多的消费者喝上放心的饮用水。

主要参考文献

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