浅谈以岗位需求为导向构建“商务谈判”课程的实践性教学

刘莎

“以岗位需求为导向”即以职业为导向。“以岗位需求为导向”教学模式是以国家技能标准为依据，以职业活动的学习领域为内容，运用行为引导教学方法组织教学，培养具有综合职业素质的技术应用型人才的教学形式。“以岗位需求为导向”的教学模式从传统的以“教”为主转变为以“学”为主，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。

商务谈判课程是一门实践性、社会性很强的课程。在高职教学过程中，教师面对不同专业的学生往往使用同一本教科书，并按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生相关知识与技能，忽视了不同专业学生将来的岗位就业需求。此外，目前，商务谈判课程仍沿袭传统教学模式，教师占用课堂大部分时间进行知识教授，让学生“学知识、记知识”，然后通过做习题进行巩固和检验，并把习题作为实践性教学的唯一体现。这种囿于书本和课堂，教师独唱主角的教学模式，无疑有悖于“改革教学方法和手段，融‘教、学、做’为一体，强化学生能力的培养”的理念。基于商务谈判课程的自身特性，其课程培养目标应把学生的职业能力从理论教学中细化出来，注重商务谈判知识普遍性和岗位需求特殊性相结合，以适应社会岗位交叉、变迁，从而提高学生的就业能力、创业能力。

一、构建以岗位需求为导向教学模式的基础和前提

1.构建以岗位需求为导向的教学模式需要较广的知识储备作为基础，实现学科互动。商务谈判是一门跨学科、实践性很强的综合性学科，商务谈判的课程内容以谈判基本程序为主线展开，但每一个章节都不能独立于其他学科孤立存在，某些章节需要同时运用多种学科的知识。因此，学习商务谈判，一要把握谈判的自身规律；二要具备丰富的业务、商务知识。两者互为支持，形成一个完整的知识架构。

2.构建以岗位需求为导向的教学模式要根据不同岗位特点，差异性设计课程内容。高职学生毕业后专职或涉及商务谈判工作的岗位很多，例如，市场营销、国际贸易专业的学生从事的工作需要运用谈判来获取商机、实现合作共赢；文秘专业学生可作为领导助手参与谈判；会展专业的学生在展会前的招展阶段也会用到商务谈判知识等。由此可见，从岗位需求的角度来看，千篇一律的教学内容已不能适应当今经济社会的人才需求，商务谈判的实践性教学务必须要结合不同岗位的特点，求“商务谈判”之同而存“不同岗位”之异。

3.构建以岗位需求为导向的教学模式需要立足商务谈判课程特点，凸显课程特性。商务谈判课程具有科学性、艺术性和人文性相结合的特点：其科学性主要体现在商务谈判作为综合性科学，它的理论知识包括谈判的组织与管理、谈判原则、谈判策略等，在实践性教学中应以理论知识为基础，强化学生实践能力，贯彻“做中学、学中做”；其艺术性主要表现在谈判策略、谈判者的语言以及各种方法的综合运用与发挥上，能将原则性与灵活性结合起来。其人文性主要表现在谈判人员的职业道德和商务礼仪。在实践教学中应强调商务礼仪的重要性，培养学生良好的仪表风貌、行为举止。

二、构建以岗位需求为导向的“商务谈判”课程实践教学体系

构建以岗位需求为导向的“商务谈判”课程实践教学体系，可以通过案例分析法、应用情境法、模拟谈判法、实地谈判实践法等来完成。

1.运用案例分析法，提高学生分析、解决问题能力。案例教学是以具体的案例（问题）为载体，让学生亲身体验，分析解决。教学过程中的案例引用因案例的叙事性、形象性容易激发学生的兴趣，有助于学生对抽象理论知识的理解和掌握。此法以学生为主体，让学生主动分析与解决案例中在的问题，从而有效培养和提高学生分析和解决问题的能力。

高职院校可以根据授课需要建立谈判案例数据库，方便教师根据授课内容和进度从中选取经典案例，供学生分析、解读。该数据库还应结合时下最新经济事件，及时更新和补充，切实提高案例的可用性和指导性。

2.运用应用情境法，再现仿真谈判环境。商务谈判活动其本身就是通过双方或多方的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式，它既是一种知识也是一种技能，如果仅靠教师讲授而不进行实践，且由于场景单调和个人思维的局限很难引起学生的共鸣。应用情境的教学方式就是通过构建巧妙的模拟场景，让学生仿佛置身于真实环境中，去感悟相关知识点，不断提高自身技能。在教学过程中尤其要注意模拟场景的生动性和形象性，只有创设的情境生动、生活，学生才能够充分投入其中，并准确地学习和获得锻炼。

情境设计要把握以下几点：首先，情境不宜复杂，最好以学校或地方经济活动为背景，贴近学生生活、工作实际，且方便学生收集资料。再有，情境设计要完整，商务谈判整个过程都蕴含着不同的知识和技巧，尤其是谈判气氛的形成和谈判策略的运用贯穿谈判过程的始终。只有通过完整谈判过程的不断练习才能锻炼学生的应变能力及对礼仪、语言、心理等知识的运用，从而提高自身谈判素养。

3.进行模拟商务谈判，实现虚拟角色扮演。模拟商务谈判是真实谈判的完整预演或1︰1复制。组织模拟谈判，让学生扮演其中角色，从而再现谈判场景，获得逼真实践经验。将模拟商务谈判实践活动引入教学中，既可以作为平时实践考核，也可以作为期末主要考核方式。因为模拟实践谈判是对商务谈判所有知识点的整合及运用，不仅要求学生掌握商务谈判的相关理论知识，熟悉商务谈判过程的各环节，还要求学生能够合理组建谈判小组并进行分工；此外还能够撰写商务谈判方案和拟写商业合同，最后在谈判桌上通过运用谈判策略与技巧来实现谈判预期目标。

高校可根据自身情况建立谈判实训室，营造一种更为真实的谈判氛围，让学生身临其境，从而达到更好的模拟谈判效果。

4.进行实地谈判实践，开拓商务谈判实训平台。商务谈判的实践教学体系不必囿于时空限制（“时”即上课时间，“空”即教室），应让学生“走出去”，实际接触商务谈判。如可让学生亲临二手车市场、购物、租房、产品促销等简单商务活动，让学生观摩或参与报价、讨价还价、磋商较量的过程。也可以让学生参与校企合作、合作办学等校内谈判活动，譬如谈判前期的资料准备、谈判方案的制订、谈判环境的布置、谈判现场的服务等，现场谈判可在不涉及保密等前提下进行录制，做成视频让学生进行观摩。除此之外，还可以利用学生在企业的顶岗实习，让学生积极参与商务谈判活动，更加直观、直接地在不同岗位锻炼商务谈判能力，学以致用。学生在企业的顶岗实习没有教师全程参与和指导，所以更加能够检验学生对于谈判知识和技能的运用能力。

学生通过案例教学、应用情境、模拟谈判、实地谈判等方式，对所学知识经过了解—理解—运用—完全吸收的过程，完全转化为自身的知识存量。

三、模拟商务谈判实施过程

案例分析教学法重在培养学生对知识点的理解和掌握，发展学生分析问题、解决问题的能力；应用情境教学重在培养学生对谈判过程的把握和谈判细节的体会，因其虚拟性的特点，操作比较简单，它是将知识转化为能力的粗浅尝试；由于实地谈判实践在环境选择、课堂组织、教师指导以及时间安排等方面存在局限，所以操作上存在一定难度；模拟商务谈判和上述三种实践教学法不同，它既弥补了实地谈判实践操作性不强的缺点，可以锻炼学生在商务谈判全程的综合素质，又能够在实施过程中运用案例教学法和应用情境法，对不同知识点进行夯实、巩固。因此，本文以模拟商务谈判为例简单介绍其实施过程：

1.模拟谈判前需做好相应的准备工作。第一，通过分组使每个学生能够参与实训，实现分工合作。目前高职班级设置每班平均50人左右，在实践性教学中可通过分组将学生化整为零，分为4～6人组成的谈判小组，从而使每个学生都能参与进来，获得锻炼。根据商务谈判理论对于谈判小组成员的性格和思维模式选配原则，对学生进行性格和思维模式测试。这样不仅有利于教师对学生谈判素质的初步了解和把握，在分组时做到素质组合和实力相对均衡，而且有利于学生了解自身能力，在模拟谈判实践中扬长避短。

第二，教师设置谈判任务，搭建虚拟谈判背景。商务谈判的任务选择范围较广，最好能够选取学生熟悉的校园生活，例如学生会外联活动；也可以选取学生熟悉的企业，尤其是比较知名的大企业，这样学生容易搜集信息、准备谈判方案、实施谈判策略，甚至可以以实际成果去检验谈判效果。

2.通过模拟的谈判现场，串联知识点，培养实践能力。模拟商务谈判活动能够帮助学生将一个学期或学年的学习成果进行梳理。模拟谈判根据基于工作过程的教学原则，运用任务驱动的教学方法，通过生动有趣的实践过程，以“准备工作—谈判开局—磋商与较量—谈判结束（签约或失败）”的商务谈判过程为主线，综合运用谈判语言、谈判策略和谈判礼仪等相关理论。通过该实践教学活动，可以提高学生的观察力、语言表达能力、沟通能力以及加强其团队协作能力。

第一，做好准备工作，为达成谈判目标奠定基础。在做谈判准备工作时，要求学生根据各自模拟谈判公司或组织的情况对模拟谈判中涉及的任务、谈判对手情况、竞争者情况、产品需求情况等信息进行收集、整理；再根据谈判信息制订谈判方案，包括目标和策略、队伍组织、议事日程安排等。

第二，通过谈判开局、磋商与较量、谈判结束的实践教学，使学生将知识转化为能力。谈判小组的规模一般是4～6人，双方以谈判方案为指导，进行正式谈判。每位学生都要各司其职，并与其他同学通力配合，在谈判过程中综合运用商务谈判理论知识、谈判策略，展现出商务礼仪、语言艺术，体现个人和团队风采，并由专人做好谈判记录，既可作为谈判成功协议书或合同书签订的基础，又可作为谈判总结阶段进行点评的依据。

3.通过谈判总结进行效果评价，指导学生日后实践。整个谈判流程由学生独立完成，教师只是场外指导。谈判结束后，教师要对学生任务完成情况进行点评，完成效果评价。学生也要对谈判情况进行总结，学生作为小组成员，对各自的任务完成情况和小组任务完成情况总结分析，找出优点和不足，进一步深化对商务谈判理论及实践的认识。