客运企业发展包车客运的SWOT分析及对策

□薛俊峰

客运企业发展包车客运的SWOT分析及对策

□薛俊峰

客运企业；包车客运；SWOT分析；经营策略

包车客运是指以运送团体旅客为目的，将客车包租给用户使用，提供驾驶劳务，按照约定的起始地、目的地和路线行驶，按行驶里程或者包车时间计费并统一支付费用的一种运输方式，与班车客运同属道路客运范畴。随着综合运输体系的不断完善，传统班车客运受民航、高铁的影响越来越严重。很多班车客运企业将发展方向瞄准了原先未涉足或市场占有比例较小的包车客运市场。面临激烈的包车客运市场竞争环境，传统班车客运企业如何做强、做大，发挥自身的比较优势成为当务之急。

一、客运企业发展包车客运的SWOT分析

1.主要优势分析

（1）丰富的资源。传统班车客运企业一般由国有客运企业发展而来，经过长期的班车客运经营，一般都获得了通达周边地区的班线资源，拥有一批高等级的站场设施和大量的高档次、舒适性客车，吸引了一大批经验丰富、技能高超的高素质驾驶员和精通运输组织的管理人员。这些都为其发展包车客运打下了坚实的资源基础，也使发展包车客运、发挥范围经济效益成为可能。

（2）卓越的品牌。传统班车客运企业经过几十年的经营，都树立了自己的品牌，在当地具有较大影响力，有的甚至在全国享有美誉。从2004年至今评选的中国道路运输百强诚信企业名单来看，入榜的道路客运企业都是以班车客运为主业。

（3）较大的规模。传统班车客运企业发展历史悠久，规模普遍较大，且多为一级、二级客运企业。包车客运企业则是在改革开放后的近20年发展起来的，规模普遍较小。在全国一级、二级道路客运企业中，95%是以班车客运为主的传统客运企业。

（4）集约化经营。目前，我国客运企业经营模式大体分为3种：公车公营、承包经营和隐性挂靠经营。在江苏省苏州市，班车客运企业的车辆实行公车公营的比例较高，如苏州汽车客运集团有限公司班车公车公营比例超过80%，包车公车公营比例超过20%。在承包经营方面，班车客运企业在承包经营合同中也强化了经营管理与服务质量的约束，这与某些包车客运企业只重视经济考核、只包不管相比，对车辆和人员的管控力度更大，也保证了企业的服务质量和规范。

（5）较强的安全管理能力。传统班车客运企业一般都拥有一整套包括岗位责任制、车辆、驾驶员、运输调度、动态监控、隐患排查与处置、应急预案等方面的安全管理制度，拥有一批专业安全管理人员和一大批优秀驾驶员。特别是在动态监控方面，能够配备足额的监控人员，严格落实24小时动态监控要求，并能够对监控中发现的安全隐患及时进行处置。

（6）信息化程度高。传统班车客运企业一般都依托班车客运经营建立了涵盖售票、调度生产、车辆管理、油耗统计、人员管理等比较全面的信息管理系统，相对于其他客运企业而言，信息化管理水平较高。

2.主要劣势分析

（1）市场意识有待加强。由于班车客运市场的相对垄断，班车客运企业普遍采取计划经济的模式。面对竞争激烈的包车客运市场，班车客运企业习惯于等、靠、要，管理层缺乏敢抢、敢拼、敢争的精神，缺乏市场分析能力，市场经营意识明显不足。在产品开发上，还停留在简单的“包车＋加班”的模式，很少从研究市场趋势、研发新产品、创新服务形式等角度来提升服务价值、满足客户需求。

（2）营销能力明显不足。包车客运需求随机、零散，需要承揽大量业务才能保证盈亏平衡。传统班车客运企业长期采取以站引客的坐商模式，习惯于凭老经验、老办法开展营销。虽然有些企业意识到这一点，正在采取措施向行商转变，但面对激烈的包车客运市场竞争，班车客运企业没有明确的目标市场，缺乏创新意识和思路，手段简单，渠道单一，形式老套，且没有发挥企业内部资源的整体效应，能力仍需大幅提升。

（3）管理机制不够完善。相对于其他包车客运企业，传统班车客运企业在内部用人机制、分配激励机制和运营机制上不够科学合理。一是在各层次经营管理者的使用和配置上仍重视资历，没有坚持择优录用、竞争上岗的原则；二是在分配机制上没有体现差异化、市场化，没有与劳动强度、劳动绩效等相适应；三是经营、技术、安全、财务等环节相互割裂，未建立集成、有效、顺畅的运行体系，难以对市场做出迅速反应。

3.主要机会分析

（1）经济社会的发展。城市规模的扩张，制造业的快速发展，人口的增长，带来了旺盛的包车客运需求。特别是在东部沿海地区，虽然很多城市推行“腾笼换鸟”的产业转型政策，但是包车客运整体需求依然保持高位。另外，随着旅游业的发展，也带来了大量的旅游包车需求。特别是有一定旅游资源的城市都将旅游业作为转型升级的战略性支柱产业来培育发展，预计旅游需求将进一步增加，对包车客运提出了更多更高的需求。

（2）城市交通管理政策。近几年机动车保有量不断增加，特别是城市私家车保有量增幅较大。为缓解城市交通拥堵、减少排气污染，国家已确立了公共交通优先发展战略，在规划、路权、设施等方面加大政策倾斜力度。在公共交通发展中，很多城市将大客车（如包车客运）作为公共交通的组成部分，在通行优先方面享受公共交通政策。

（3）良好的行业管理政策。国家交通运输管理部门实施了一系列产业导向政策，鼓励道路客运企业实行规模化、集约化、公司化经营，尤其是在包车客运安全问题突出的情况下，将进一步加强对包车客运市场的监管。为推进道路客运转型升级，各地交通管理部门纷纷确立了支持大型优势客运企业做大做强的政策，全力支持安全管理到位、经营服务规范的大型骨干企业获得更多的市场份额，严格限制管理松散、安全问题突出的企业发展。

4.主要威胁分析

（1）市场竞争比较激烈。包车客运位于旅游业和制造业的下游，其产业地位决定了包车客运行业在议价上的话语权不强。同时，包车客运企业“小、散、弱”的现象比较突出，同质化严重，加上大部分企业采取承包经营模式，使包车业务接洽呈现驾驶员单兵作战的特点，包车业务竞争主要以低价竞争策略为主。另外，由于包车业务中介人的介入，进一步压低了包车业务的运价。

（2）经营成本不断攀升。一是随着国家节能减排政策的施行，客车排放标准不断提高，车辆购置成本平均增加10万元。二是柴油价格逐年上涨，由2004年的3.2元/升上涨至目前的7.2元/升，燃油成本增大。三是随着社会最低保障工资标准、社保基数的逐年调高，加上劳动者权益保护日益完善，企业用工成本也大幅增加。另外，保险费率、额度的调整，也造成企业经营成本的上升。

（3）从业人员比较紧缺。一是驾驶员社会地位不高，工作环境差、任务重，待遇也不具备优势，选择包车客运行业就业的人员相对较少。二是国家对道路交通安全管理高度重视，相关部门提高了考取大客车驾驶证的条件，增加了资格获取流程。目前，取得大客驾驶资格需要大约10年时间，相当于提高了从业难度。另外，相关部门对客运车辆的管控也越来越严格，与过去相比，大客车驾驶员的工作要求越来越高，工作压力也不断增大，这也是包车客运驾驶员出现紧缺的原因。

（4）替代交通方式发展。随着综合交通运输体系的不断完善，其他交通方式的长足发展，对包车客运的替代性愈加明显。在城际客运方面，发达的公路交通网使城际班车线网日益完善，已经建成通车和规划建设的城际轨道交通也分流了包车客运业务。市域客运方面，随着公共交通体系的进一步完善，特别是轻轨、有轨电车、BRT等的开通，将对市区通勤包车市场产生较大影响。

二、客运企业发展包车客运的策略选择

1.市场细分策略

包车客运因客户类别、包车目的、行程安排的不同，对车属企业资质、车辆服务设施、驾驶员资质、服务水平等要求不同，能承担的运费也不同。传统班车客运企业需要详细调查本地区各类服务需求特点、分布，密切结合自身的班线、站场、车辆等现有资源，合理定位主要目标市场，从而尽快占领目标市场。一般来讲，传统班车客运企业可以节假日送车上门为切入点，大力发展针对企业的返乡接送包车；以班线资源为依托，大力发展旅游专线包车服务、机场专线包车服务；以选择优质优价包车服务为目标市场，如大型活动包车、政府包车、会议包车、学生旅游包车等。如果可投入的包车数量多、类型多，还可以选取几类包车客运市场作为目标市场，分别制定相应的工作方案。

2.品牌延伸策略

品牌是顾客记住的区别于其他企业的独特企业形象。传统班车客运企业要在包车客运中复制并延伸其在班车客运经营中树立的品牌，使之成为包车客运市场中安全运输、优质服务的典范。重点需要从以下几方面入手：一是要在满足包车客运服务安全性、及时性的基本要求上，确定本企业包车客运服务品牌的定位。二是要根据不同目标市场细化差异化服务标准，通过统一车身外观、人员制服和车内设施，规范服务项目、服务流程和服务用语，提升服务的标准化和个性化水平，全力满足顾客的权益。三是加大服务品牌的宣传，可在场站、车身印制流动广告，也可在发车前播放企业宣传短片，加深乘客和客户的印象，还可通过好人好事、公益慈善等媒体宣传，在履行社会责任的同时提升企业的认可度和美誉度。

3.集约化经营策略

实行集约化经营，能克服包车业务分散的弊端，实现对车辆、人员、服务的有效控制，是企业保证服务质量，控制经营风险，实现稳定、健康发展的必然选择。传统班车客运发展包车客运初期，要坚持公车公营，打造包车客运的精品车队。在包车客运市场占有一席之地后，考虑到扩大市场份额、实现规模效应的要求，解决车辆数量的增加与业务能力的矛盾，可采取混合制经营，即适度发展一批承包经营车辆。在实行承包经营时，要坚持车辆统一购置、驾驶员统一聘用、业务统一安排、人员统一管理，强化考核奖惩机制，突出企业对承包人、驾驶员的经济指标、服务指标的双重考核，对严重违反公司规定的人员实行一票否决制度，坚决维护自身的品牌形象，保持对行业服务标准的领导力和服务质量的引领作用。

4.平台经营策略

由于包车客运业务不稳定，来源渠道多，随机性、时段性、季节性强，需要通过建立平台来扩展营销渠道，保证业务量。一是建立以灵活激励机制为基础的销售平台。可以通过发动企业所有员工来促进销售，也可以雇佣中介来扩大销售额，前提是建立并实施比较科学、合理的激励机制。二是依托信息化技术搭建平台。传统班车客运企业可借助班车客运售票平台做好包车业务信息收集工作；也可根据主要客户需求，建立和完善与客户无缝衔接的调度平台，为客户提供相关信息增值服务；还可以根据自身业务需要，推行和建立联盟企业间的包车客运业务信息与调度平台，实行联盟企业间的资源共享、优势互补。有实力的企业还可以建立以自身业务为中心的包车客运服务平台，除满足本企业业务管理需要外，还可向社会开放，统一调度包车、统一服务控制、统一费用结算，从而实现社会资源的共享和利用。

（作者单位：西南大学）

10.3963/j.issn.1006-8864.2014.10.008