梵萃：占领原液市场

龚箫吟

经过10多年的快速发展后，化妆品专营店渠道正逐渐步入转型期。在高房租、高人工成本的背景下，种种现状都指向一个事实：专营店“唯护肤、唯品牌、唯利润”的时代已经结束，由过去的品牌驱动战略转为品类驱动战略，进行突围。

其中，原液作为近年来被越炒越热的一个细分小品类，在2013年的市场中表现得颇为活跃，受到的关注度与日俱增。在众多涉足这片蓝海的品牌中，梵萃无疑是一匹亮眼的黑马。

在刚刚过去的2013年，富程优家旗下的原液添加型品牌——梵萃在业内掀起了一股原液热潮。高频密的媒体曝光度以及值得信赖的品牌品质，让梵萃这样一个新生品牌备受关注。据梵萃品牌总监黎维远介绍，从去年底到今年初，梵萃在终端活动和网点区域覆盖上都取得了相当不错的成绩。

自2013年上市后，梵萃在全国范围内进行了大量终端落地活动，效果显著。去年底，在湖南、湖北、山西等省份的促销活动中，邵阳城步金古屋、山西阳泉超丽日化、山西御之秀三个促销点的成果突出，销售成绩飘红，活动期间销售额均达3万元以上。尤其是湖北鄂州倾城之恋店，得益于前期预售和宣传到位，活动当天人山人海，曾一度堵塞交通，整体活动效果超乎想象。据统计，活动总销售额达到236000元，最高客单价达1500元多，平均客单价400元。其中，7+娇嫩多效鲜萃原液毫无悬念成为爆品，其他单品如泥膜、黄糖修复面膜等销量不凡。

正是在大量终端落地活动的影响及品牌号召力下，不少代理商看到了原液市场的前景，纷纷表达了合作意向。目前，梵萃在全国的代理商已由去年的30多个增加到50多个。

2014年梵萃将稳扎稳打，将重心放在团队建设、网点开拓及一系列的促销活动上。据介绍，今年春季起，梵萃推出了一系列网点开拓的激励措施，分别从3个层面着手：

1.代理商团队。针对代理商团队，梵萃在采取现金奖励的同时，推出了柜台促销方案的新概念，进多送多。

2.代理商业务经理。对于完成任务情况较好的采取现金奖励，勇者为先。

3.公司内部业务经理。根据完成任务情况，公司内部会有相应奖惩措施。激励手段多样。

黎维远表示，目前阶段，全国各地代理商正集中召开区域性招商会。从部分区域的招商情况来看，效果比较理想。在前期铺垫的基础上，预计在3月底会迎来阶段性的爆发。

数据表明，在去年底进行的市场盘查中，梵萃有效网点达800家，现在这一数字已增长到1300家。而部分重点区域市场如湖南，网点数量从原有的70多家增长到140多家，增幅高达一倍。

同时，梵萃将在终端促销活动上发力。据黎维远透露，梵萃将在4月推出“原液狂欢节”，届时会有“7+狂欢”“集体狂欢”“原液狂欢”等各种相对应的主题活动。活动期间，针对代理商将主推3到4款爆品套盒，并在提货时有诱人的优惠政策；针对BA将执行力度较大的贴花政策；代理商业务经理达到一定数量进货额会有相应物质奖励；而消费者不仅能购超值套盒，还将享受买198送198等大力度优惠活动。通过渠道—终端—人员等多层面的发力，确保爆品实现爆炸性销售的达成。

黎维远表示，春夏季梵萃从多个层面用多种方式，全力重点推广网点开发，为下半年打好基础。秋冬季梵萃将完成市场占有，将重心转移至地面活动推广。

同时，上半年的一系列动作也为下半年埋下两大伏笔：举办“千人大会”；发布空中媒体策略即发布电视媒体广告。目前，这两项工作正在积极筹备之中。

“通过对市场大投入，打造梵萃的独特形象，最终占领原液市场。”黎维远总结道。endprint