行动导向教学法在“纺织品市场营销”课程教学改革初探

蒋冬珍

摘 要 随着职业教育改革的不断深入，我们学校的纺织品技术与营销专业在“行动导向”教学理念指导下，将“教、学、做”紧密结合起来设计课程教学内容，综合运用情景模拟教学、案例教学、行业实训等教学方法，在纺织品市场营销课程教学改革方面作出了有益探索。

关键词 课程改革；纺织品市场营销；行动导向教学

一、确立“行动导向”的教学理念

“行动导向”教学源自德国的职业教育，是一种有别于传统的学科教学模式的职业教育模式，它以职业活动为导向，以教会学生“学会学习，学会工作”为目标开展教学活动。“行动导向”教学首先是一种教学理念，其核心就是“教、学、做”合一，即“寓教于做”，使理论与实践相统一。这种教学活动是在教师的引导下，以学生为主体，采用各种不定型的活动形式，激发学生的学习热情和兴趣，使学生积极主动地动脑、动手进行学习。

二、课程教学改革的实践探索

1.课程教学内容设计

纺织品市场营销课程教学任务是：传授专业理论知识，要求学生掌握纺织品市场营销的基本理论知识；进行岗位技能训练， 要求学生树立以顾客为导向的营销意识，能够初步具备进行纺织品市场调研、市场环境分析、营销策划、产品设计、公关销售等岗位技能。本课程教学内容的架构设计，理论课模块立足于纺织品营销所需理论知识，在课程教学中穿插大量行业真实案例，引导学生积极讨论并与教师互动，活跃课堂气氛。实训环节与理论教学相结合，注重理论的实际应用，所有实训项目的设计既听取行业专家的意见，又结合学生的实际。

纺织品市场营销课程理论课与实训课教学模块的设计如下：

理论课模块：纺织品市场营销概述；

实训课模块：纺织品市场营销理念；

理论课模块：纺织品营销环境；

实训课模块：纺织品营销环境分析，市场调研，消费者购买行为分析，运用SWOT分析法分析纺织品营销环境；

理论课模块：纺织品目标市场策略；

实训课模块：纺织品市场细分，目标市场选择，市场定位；

理论课模块：纺织品营销策略组合；

实训课模块：产品策略、定价策略、分销策略、促销策略；

理论课模块：新产品设计；

实训课模块：采用头脑风暴法，提出新产品构思，将其概念化，并形成新产品开发文案；

理论课模块：产品销售；

实训课模块：模拟销售场景，现场推销；

理论课模块：活动策划；

实训课模块：参与纺织品促销活动，制订策划书。

2.课程教学方法改革

（1）情景模拟教学。情景模拟教学是一种能够在短时间内提高学生能力的一种认知方法。采取这种方法实施教学，使模拟手段的使用不再以教师为中心，而是强调给受教育者尽量多的模拟机会，让他们在模拟活动中增长知识与才干。例如，在推销的课程实践教学中，教师在课堂设置了一个仿真的纺织样品现场销售场景，学生既是推销员，也是购买者。

情景一：看而不买

应对策略：首先针对顾客的需求，突出人无我有、人有我优的特点进行介绍；然后强调服务的及时、方便；除此之外，还可以将产品的说明书、宣传品供顾客了解。

情景二：接待结伴而来的顾客

应对策略：细心观察，明辨主次；统一意见，当好参谋；主动、热情、耐心。

情景三：接待脾气粗暴的顾客

应对策略：冷静对待，彬彬有礼，得理让人，和颜悦色的讲道理，恰到好处接待。

学生在仿真现场工作过程中，作为推销员，他们必须灵活运用有关推销的技巧，掌握顾客消费心理，针对目标市场（人物）的需求喜好，有针对性地进行推销。从而使人际交往、语言表达、推销工作等方面的能力得到锻炼。而作为购买者角色的学生，则可以通过销售员的语言、体态对自己心理的影响，了解推销的知识与技巧，同时对顾客购买时的心理状态获得更加深刻的认识。

（2）案例教学。教师结合纺织品行业特点，有针对性地选取案例实施教学，是学生了解行业发展现状的有效途径，学生可以更加深刻地感受到市场营销的真实性、 实用性以及复杂性，使他们在走上工作岗位后把教学中的案例内容进一步延伸，尽快地适应岗位工作。如在讲到纺织品营销环境这部分时， 教师引入了浙江纺织品服装集聚案例，纺织品看绍兴柯桥，湖州织里童装，嵊州领带城、海宁皮革城，女装看杭州，男装看宁波，嘉兴看丝绸，并引导学生展开热烈讨论，有利于直观深刻地理解营销环境变化对纺织品经营的重大影响。

（3）深入行业实训.教师应大力鼓励学生课外行业实践实训，中国绍兴柯桥轻纺城得天独厚，我们学校有一大批高品质的校外实习基地。例如让学生积极参与“柯桥纺博会”产品展销策划，参与学校招生宣传营销策划，组织学生进行“柜台推销”或“上门推销”，节假日顶岗实习、节假日调研、开设“格子铺”、在淘宝上注册手机套商店，让学生亲身经历营销从了解市场需求开始到售后服务的整个市场营销工作流程是如何操作，出现问题如何解决的。既能有效的把理论与实践密切结合，又能提高学生的实际工作能力、创新能力、社会适应能力，还能很好的服务地方经济。

三、小结

行为导向的教学模式打破了学科本位的传统模式，通过行动导向的教学模式，学生对这种形式很感兴趣，对纺织品营销课程的学习也有了新的认识，逐渐消除了畏难和困惑的心理，增强了学习的兴趣和信心，也激发了学生去思考、探索问题、分析和解决问题。在实际的教学过程中，以“任务驱动”的方式来编排教学内容，着眼于学生的学力，将实际操作作为教学的重点，提出问题给出具体任务，在任务中介绍有关的思路和方法。这样让学生自己动手，享受学习的乐趣，真正领悟所学要领，解决实际生活或工作中的问题，即：弱理论，强实践，最终达到“职业教育就是就业教育”的教学目标。

参考文献：

[1]熊淡宁.谈行动导向教学法[J]职业圈，2007，（19）：161.

[2]袁江.关于行动导向的教学观[J].中国职业技术教育，2005，（10）：1.endprint