跨文化的商务谈判

蔡亚飞

（绥化学院，黑龙江绥化152000）

1 跨文化商务谈判的概念和特点

跨文化商务谈判是为了各自的利益而进行的谈判，只不过这些谈判的范围比较广泛，主要是指国际上的谈判，再经过不断的调整而形成的条件，最终众多企业达成一个统一的协议的过程我们称之为跨文化商务谈判。跨文化商务谈判是国际商务谈判当中重要的组成部分，它在国际的经济活动中也发挥着重要的作用。由于国际贸易的手段繁多而且方式也比较复杂，影响商务谈判的政治因素、法律因素和文化等因素也是复杂多变的，所以国际商务谈判具有广泛性和不确定性，商务谈判条件具有原则性和可伸缩性，商务谈判具有科学性和艺术性等特点。

2 跨文化商务谈判语言的差异及其影响

不同的民族一定会有不同的文化出现，而各民族的文化差异以及社会风俗就会在本民族的语言当中逐一的显现出来，所以说一个民族所运用的语言与本民族的文化之间是有着很深的联系的，但是不同国家地区的文化之间还是有非常大的差异的，比如，我们中国人文化当中大多比较含蓄谦逊，当听到别人对你说谢谢时，往往我们会回一句不用谢，但是当对美国人或者英国人说谢谢时，他们会说没关系，这也反映了外国人个性张扬的特点。在这里要注意的是，语言虽然是谈判的纽带，但是语言的运用程度也会对跨文化商务谈判的结果产生很大的影响。

2.1 跨文化商务谈判口头语言的差异及其影响

跨文化商务谈判口头语言的选择和运用，在中西方存在着一定的差异，在西方国家，商务谈判的口头语言尽量做到简洁明了大方，在谈判时比较喜欢争辩，而且语言具有很强的对抗性，他们认为争辩是在发表个人的意见，而且这种争辩还有利于问题的解决，即使相互之间的观点存在分歧，但是并不会影响人与人之间的关系。而中国人一向是注重以和为贵的，基本上所有的谈判都是在和谐的氛围当中进行并结束的，这也是中国商务谈判的一项重要的手段。有时候为了确保双方的面子，经常性的会使用暧昧的语言，即使有的时候不同意对方的意见，也很少有当面拒绝的情况，而是采取相对迂回的方法来表达自己的见解，所以在中国的商务谈判中，基本上是不会出现冲动摩擦的事情，但是如果我们在同西方国家的谈判过程当中，一旦双方的口头语言意思不一致的话，就有可能出现一些不愉快的事情，也就导致整个谈判陷入了尴尬的境地，最终导致整个谈判的失败。

2.2 跨文化商务谈判非语言的差异及其影响

国家与国家之间有很多不同的地方，由于各地区文化的差异，使得身体语言这一方面的表达方式也会出现一些差异。比如，西方国家的人们在实际的谈判当中，很喜欢目视对方的面部或者眼睛，他们用这种方式来表示他们对现在的话题非常感兴趣。而在中国的商务谈判当中，却不习惯注视对方，有时还会时不时的转动目光，避免与对方的目光相遇。在一般的情况下，笑通常是表示现在很高兴、很开心，但是在中国笑虽然也有这方面的意思，可是有时候却是表示无奈的一种情绪，在这一点上西方人表示很难理解。再有就是当西方人说不的时候，一般会带一些动作，比如双手摊开放在胸前，耸耸肩膀，这些动作主要表示不知道、无能为力的意思，也就是说没有什么希望了，而在中国，当人们说不的时候，通常会摇头或者摆手，因此当中国人在谈判时作出这一动作时，西方人就会不理解其中的含义而出现一些误区，有时这种误区会引起不必要的麻烦。还有一点比较关键的就是大多数的国家和地区在表示赞同或者肯定的时候都是用点头来表达，反对就是摇头，但是这种方法在南非的一些国家是千万不能做的，因为那里的人们是用摇头表示赞同，点头表示反对的。由此我们不难看出，不同的文化背景在实际的跨文化谈判过程当中会出现一些错误的信号，从而导致一些错误的事情发生，因此我们在进行跨文化商务谈判之前就要先做好前期的准备工作，了解谈判方国家的一些非语言差异。

3 跨文化商务谈判思维的差异及其影响

3.1 中西方形象思维与抽象思维的侧重

中国人的形象思维方式主要强调的是在清楚了立场之后判定目标的价值。中国比较注重直观的经验这一方面，但是对于理论这一方面还只是处于初级阶段。西方人的思维方式大多是抽象的，他们比较注重对概念的分析、逻辑的推理，强调的是没有什么感情色彩的真实。

3.2 中西方统一思维与对立思维的侧重

中国的谈判方式最开始是就有关的合同当中的事宜进行讨论，然后再进行下一步的工作，他们主要注重的是以后双方能否长期合作，避免在实际的谈判过程当中就讨论细节问题，这是中方在实际的谈判当中所禁止的。而在西方人的眼中则是注重细节方面的问题，这一情况在美国人的谈判当中体现得最为明显，他们非常重视细节方面的问题，因此也形成了他们在谈判当中直截了当的谈判方式。

4 跨文化商务谈判观念的差异及其影响

4.1 中西方的伦理及法制观念的差异

中国人基本上都是从道德伦理的角度出发来考虑问题的，从法律的角度去考虑问题的人极少，但是这种观念在西方人看来是不一样的，在中国伦理占据的地位是非常高的，一旦在中国出现了纠纷方面的问题，最先想到的不是怎样解决，而是怎样赢得周围舆论的支持。因此我们在中国会看到很多的问题并不是通过法律来解决的，而是通过舆论、大众的力量来发挥作用的。但是在西方国家人们的眼中，对于纠纷的处理基本上都是通过法律来解决的，在西方国家大多数的人和公司都有自己的顾问、律师，一旦出现纠纷都是由律师出面处理，因此在商务谈判的过程当中也是按照程序办事的，一旦出现了某些情况的话，就会主张按正式的途径进行解决。

4.2 中西方的时间观念差异及其影响

西方国家的人们在谈判时喜欢直接进入主题，他们始终秉承时间就是金钱这一观念，因此他们的时间都是以小时来计算的，所以这种计算时间的方法往往会令他们时刻感到压力。而中国商人则认为见面的第一印象以及寒暄很重要，在两种不同的时间观念上，西方的直接进入主题会让人觉得没有诚意，而中方的问候寒暄会使西方人感到不适应。

5 跨文化商务谈判风格的差异及其影响

5.1 谈判风格的差异

在谈判当中，西方国家常常表现的是热情、诚恳，并且积极地去讨价还价，有的时候还会做出让步的协议，但是他们为了达到自己的目的，使用了各种手段，比如威胁、警告等，这些手段是粗俗的，不适合运用。在中国的谈判当中，大多数的谈判人员都比较温和，在谈判桌上基本上是不会出现对抗的情况的，而且言语之间非常的谦虚隐晦，对别人的行为不会去直接选择相信的方式，虽然在中国谈判方式比较灵活多变，但是中国人是非常爱面子的而且非常重友情，经常会把跨文化商务谈判的谈判方当作是有血有肉有感情的人去对待。

5.2 竞争方面的差异

西方人眼中的谈判只有两种结果，不是赢就是输。但是在中国人眼中，谈判是一种合作，买卖不成仁义在一直是中国做生意的原则，中国自古就强调和为贵，所以中国看重的不是短期的利益，而是长期的合作。

5.3 表明方式与摊牌方式的差异

西方人的表明方式比较直接，他们会对所讨论的内容直接做出接受或者不接受的表态。而中国人则不会当面去否认对方的要求，主要就是为了避免出现伤害对方感情的事情，中国人会利用其他的事情来暗指这一事情。此外，中国人在摊牌的方式上也与西方人不一样，中国人比较擅长讨价还价，但是这一点西方人却不是很擅长。谈判时往往就是在价位方面双方出现了较大的分歧，从而导致整个跨文化商务谈判失败。

6 总结

经济和科学的发展使人类进入了全球化的时代，为具有实用性但也具有复杂且不确定性特点的跨文化商务谈判提供了更加专业的知识和人才。要具有谈判上的优势，必须深研跨文化之间的内在规律，掌握商业谈判的知识、技巧，知己知彼才能百战百胜。

［1］白远.国际商务谈判（第三版）［M］.北京：中国人民大学出版社，2006.

［2］赵伟君.中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策［J］.商业研究，2005，（09）：258.

［3］王腾宁.中西文化差异对商务谈判的影响［J］.市场与管理，2004，（04）：67-68.