上海乔佐商贸：魔都亦有温情戏

栗晨阳

电影《激战》中，拳手程辉，最后决定要上生死自负的“MMA混合格斗”时，说了一句：“怕，就会输一辈子。”乔剑峰2006年成立乔佐商贸，开始代理之路。回首创业之艰，乔剑峰脱口而出，“前三年几乎没利润”。当记者问他那个时候怕不怕失败，他也说了一句：“怕，就永远做不好了。”

乔剑峰这股无畏的勇气没有被辜负。他告诉《化妆品观察》，乔佐商贸目前拥有200余家网点，2013年度营业额超2000万元。这份放在全国范围内并不算优秀的成绩单，但在号称“魔都”，又被称为“本土化妆品荒漠”的上海得来尤为不易。

对本土化妆品和代理商而言，在上海生存有多困难？

通过一个数据或许可得一窥：2013年，乔佐商贸的奥洛菲品牌回款为1500多万元。乔剑峰说，在上海，奥洛菲的回款已连续两年位居本土品牌专营店渠道前三名。

在这片“本土化妆品荒漠”上，并不是所有代理商都能如乔剑峰一样生存下来。上海某代理商告诉记者，“很多上海代理商朋友最近两年都不堪重负，放弃代理，另谋出路。”

在乔剑峰看来，很多品牌并不了解上海市场。“他们认为上海人口多，有使用化妆品习惯，消费能力强。”但恰恰相反，“专营店渠道无论多知名的本土品牌，在上海都不是名牌。”

记者走访终端店时也印证了以上说法。位于浦东新区惠南镇的天目化妆品店老板蔡红告诉记者：“我们这类店铺的主要消费群体是在上海的外来务工者，上海本地人根本不进来。”蔡红在惠南镇拥有3家化妆品店，最好的店铺年销售额为100多万元，奥洛菲是其主营品牌之一。在蔡红看来，这已经属于上海A类店铺。

代理商和本土品牌在上海生存困难，归根结底在于终端店铺销售乏力。

2013年底，乔剑峰和他的团队对上海专营店做了一个调查。调查数据显示，从店铺地理位置分布来看，绝大多数专营店都位于上海郊区和工厂周围；从销售数据上看， 80%以上的专营店年销售额在70万元左右，只有10%店铺年销售额能达到100万元以上。

不仅如此，情况似乎还在恶化。随着上海郊区规划升级，周边的工厂陆续搬迁到内陆城市，属于专营店的顾客也随之不断减少。而屈臣氏却早已开始下沉到上海郊区，挤压着本就狭小的专营店生存空间。天目化妆品店的老板蔡红告诉记者，屈臣氏几年前就已在惠南镇开店。

终端店销售乏力，直接影响代理商的营收。“五万元的货款，上海的终端店还得分两三次才能打给你，这在全国其它城市很难见到。”乔剑峰感叹道。

面对这样的上海市场，乔佐商贸如何生存？乔剑峰总结为：情义。

在乔剑峰看来，这份情义存在于和品牌的关系上，存在于自己和员工之间，还存在于他长期坚持的公益活动上。

奥洛菲是乔佐商贸主要代理的品牌。用乔剑峰的话说：“我和奥洛菲之间是一见倾心、一拍即合。”2006年，乔剑峰初尝创业艰辛。彼时，奥洛菲也处于起步阶段。“何董（奥洛菲董事长何国光）很有情义，知道我创业辛苦，没有给我太大压力。也不像其它品牌完不成任务就取消代理权，而是给予一定空间让我完成初始积累。”乔剑峰回忆起创业之初与奥洛菲的“一见倾心”，他认为奥洛菲的市场思路与自己性格相似，都是踏实型的。

“在本土专营店品牌纷纷折戟上海的情况下，奥洛菲今天能取得这样的成绩，与厂家踏实的市场操作思路和对代理商关心分不开。”乔剑峰总结道。

乔剑峰重点提到了2013年奥洛菲的引爆行业的百万活动：“奥洛菲针对市场动态，切合实际的制定了一套好操作、易复制的百万活动策略，这符合奥洛菲一贯踏实的市场风格。更难得是，厂家的培训老师在日常工作上亲力亲为，能以身作则带动美导。”这些细节都让乔剑峰动容，更加信赖这个品牌。

单拥有优秀的品牌，在上海并不能立足。“在上海做代理，最重要的是团队。”根据乔剑峰的说法，稳定的公司团队是乔佐商贸最重要的竞争力。“现在公司有很多兄弟姐妹在我创业开始就跟着我，没离开过。”记者注意到，乔佐商贸的员工都称他为“乔大哥”。这个称呼背后蕴含的是让员工感到温暖的公司氛围。

乔剑峰向记者讲了个细节：“每次过年，我都会让公司员工带回家一个信封。里面包含给他们父母的红包、亲笔信和每年一张的全体合影。”乔剑峰告诉记者，他自己做业务员出身，理解在外打工的美导和业务员的辛苦。

“年轻人在上海这个地方打工，最缺的是有人情味的公司环境。”乔剑峰认为，很多代理公司被淘汰就是因为没有给予员工这种环境，导致人员频繁流失。

作为一名代理商，乔剑峰最为特殊的一点是坚持慈善活动。“我和自己的团队在一个残疾孤儿院定期做志愿者，每周一次。”记者了解到，这项活动已经持续三年，从未间断。更值得一提的是，乔剑峰不仅发动内部员工，还鼓励公司的终端客户参与进来。

“在外人看来，我做的这些工作与商业没有关系。但我认为这是感情投资，最终会转化为对公司的驱动。”

乔剑峰告诉记者，乔佐商贸的人力成本很高，占据了毛利的40%左右。他算了一笔账：“按照上海法规，一个员工的最低保障月薪为1600元，公司每个月同时还需要为每个员工支付1480元的保险费用。如果经常发生员工流动，公司这么高的人力支出根本不能产生效益。”

因此，乔剑峰认为最重要的是稳定员工。而在上海，“感情牌”显然是乔剑峰稳定员工的不二法宝。

至于去孤儿院做慈善活动，乔剑峰也有自己的思考。他认为发动员工和网点客户参与慈善活动可实现一举多得：“可以更好激发员工的正能量，维系与终端客户的关系；像奥洛菲这样的品牌，也会更加重视做慈善活动的代理商。”

记者了解到，乔佐商贸已得到该孤儿院上级主管机构的独家授权，可以在终端网点设立爱心捐款活动，同时可以向参与此活动专营店颁发“慈善店铺”认证。“在专营店大同小异的情况下，顾客肯定更愿意进拥有慈善认证的店铺购物。而我拥有这个认证的颁布权，能增加对网点的控制力。”

显然，乔剑峰洞见了感情投资和慈善事业背后的商业逻辑。