真丽斯的市场协奏曲

杨晓峰

作为一家集研发、生产、销售、服务于一体的大型专业日用化妆品机构，广东真丽斯化妆品有限公司（以下简称真丽斯）已披荆斩棘十八年，而今，十数年的沉淀与积累，使其已具备了一定的规模和市场优势。2010年7月，真丽斯"1+1"模式营销盛会在海南举办，参会者达1000人以上，自此，真丽斯面向全国零售渠道的直供项目正式拉开帷幕。三年多来，真丽斯每年基本都保持50%的增长，特别是2013年，增长率超过了60%。

真丽斯的成功，模式是一方面因素，但最主要的原因还在于：立足于帮助经销商开拓思路、迎合市场，从而产生一些转变和提升。2013年，真丽斯成绩斐然，而2014年，对于真丽斯及其合作伙伴来说，仍将是继往开来、戮力前行的一年。

打通渠道的“任”“督”二脉

1月10日，《真丽斯1+1模式2013VIP经销商年会暨“变革管理”零售运营研讨会》在广州华钜君悦酒店隆重举行。会上，真丽斯总经理黄楚杰指出，真丽斯做直供项目只有短短三年时间，便实现了从零到拥有全国近500个VIP客户的转变。可见，在渠道拓展方面，真丽斯已经渐入佳境，有了自己独到的一套思路。

真丽斯的渠道拓展战略，概括起来分两大块，其一是样板市场的建设，其二为“金钥匙联盟”的启动。

通过整体规划，真丽斯以点带面地发展样板市场。首先，在山东、江苏、河北、安徽启动第一批样板市场建设。通过先定大区域、再分小区域的方式，在每个省份树立一些样板客户，随后从样板市场中挑选出一部分合作关系密切的客户，进行重点投入和服务。从经营的思路、产品陈列、布局、促销活动等方面，针对店家的实际情况及需求，开展一系列指导改进工作。

而真丽斯的“金钥匙联盟”，早在2011年便正式启动，旨在帮助合作伙伴全面改善和提升门店的运营质量。2012年8月，首届真丽斯“1+1”模式“金牌店长”店务执行标准培训会在揭阳真丽斯总部隆重召开，来自全国各地共150名日化店店长参加了此次培训会；此培训会将历时3年，覆盖全国28个主要省市，为“金钥匙联盟”培养10000名富有执行力的“金牌店长”。2013年，真丽斯在全国各地举办了6次大型的金牌店长培训会，覆盖中国16省市的合作伙伴的店务管理人员及店长，针对产品的特性，从店铺的规划、布局、陈列、促销方案、会演等方面，系统性地开展相关培训。

2014年，是真丽斯店务管理精细化营销年，店务管理在以往的基础上还将更加细化，比如从门店的vi形象标准，到品类和建店规划，还有门店的营运和管理标准，将为客户提供系统性的店务管理指导及参考。而鉴于2013年的培训活动颇有成效，应市场的需求，2014年将重点针对西北、东北、西南市场加强店长培训。对重点VIP客户的重点支持，也会在新的一年得到加强。

与真丽斯合作，很多连锁机构都收获颇丰。合肥美林美妆总经理武清林介绍，2011年年底开始跟真丽斯合作美林美妆，2012年，与上一年相比业绩增长率便达到了100%，2013又翻了一番；青春别墅总经理刘凯也表示，2013年下半年的业绩比上半年翻了一番；同样，安徽隋东义美堂2012年销售额为500万，跟真丽斯合作以后，2013年的销售额达到了1000万。如此高回报，对于零售方来说，无疑具有很大的吸引力。

样板市场的建设及“金钥匙联盟”的启动，好比真丽斯渠道开拓的“任”“督”二脉，这两项工作的持续进行，将为真丽斯扩大市场空间创造无限可能。2014年，真丽斯销售合作伙伴目标在现有基础上增加300家左右，销售业绩目标力争保持50%以上的增长。样板市场方面，则争取在2015年实现25个省的年销售额均在千万元以上，直供项目年度总营业额突破5亿元。

明星产品及明星战略

当然，要想让渠道和消费者接受，品牌本身需具备一定的市场认知度。而在迅速扩展品牌认知度方面，真丽斯主要通过培育明星产品的方式来实现。2013年，真丽斯推出一些性价比高、颇具特色、价位优惠，以及市场认可度高的产品做推广。针对目前的客户体系，真丽斯推出系列新奇的产品，如“水果手霜”等。“水果手霜”系列在2013年年尾的短短几个月的时间里，销量达到200多万瓶，单“苹果”和“水蜜桃”这两款的销量就超过150万瓶。

2014年，真丽斯针对一些产品、店铺的特性，再度推出更有创意的绿色产品——水果面膜。这款面膜是采用美国第二代复方面膜贴仿蚕丝制作而成的，它是在原有的无纺布和果纤基础上的一个提升，服帖力更强。真丽斯总经理黄楚杰表示，下一步，将用这款面膜开展赠送、促销等相关的推广活动，以此培育明星产品，提升明星产品的销量。

而签约明星，也是真丽斯长久以来所坚持的品牌战略。2008年、2009年，“真丽斯”品牌先后巨资签约著名主持人李湘、偶像天后陈乔恩，以“双明星”推动“真丽斯品牌战略”，至此，“真丽斯”成为国内首家聘请了明星代言的自有品牌。2014年，真丽斯又成功签约浙江卫视当家主持人伊一（《我爱记歌词》、《中国星跳跃》、《中国好声音》等热播节目主持）为“真丽斯”的新形象代言人。

明星战略借助当红明星在社会上的知名度，无疑大大提升了真丽斯品牌的影响力，也为各地经销商的营销提供了助力。

深入研发提供品质保证

渠道和品牌认知度，对占据市场意义重大，而要真正征服市场，还需要产品本身来说话。一是产品数量必须能满足市场需求，二是产品质量能够让市场信服。

2012年开始，真丽斯便在广州投资兴建10亿元规模的新厂，一方面解决了缺货的瓶颈，满足了旗下品牌欧贝斯的发展需求，另一方面，也满足了快速发展的渠道的需求。

2013年，真丽斯与韩国最大的化妆品制造商科诗美丝建立起战略合作关系。作为欧莱雅、兰蔻、梦妆等顶尖化妆品的代理制造商，科诗美丝将为真丽斯的产品质量提供高品质的保证。结合差异性经营的思路和理念，科诗美丝可以打造一个新的品牌，并借助真丽斯这个不断完善的体系、网络、基础，推出一些产品。

与此同时，真丽斯继续加强科研工作的投入力度，在2013年与广州中医药大学达成战略合作，共建真丽斯产、学、研基地，进一步推动产品效果的提升以及新产品的研发。该产、学、研基地目前已在真丽斯公司挂牌成功。

投资建厂、与国际一流代理制造商建立合作、加强科研等，皆为立足于产品本身的有效策略。这些策略的实施，一定程度上保证了真丽斯旗下品牌产品的数量与质量，也大大增强了真丽斯的抗风险能力，使真丽斯能够在瞬息万变的市场风潮中站稳脚跟。

真丽斯总经理黄楚杰表示，真丽斯业绩保持了连年的高速增长，得益于合作伙伴的大力支持与信赖。今后，真丽斯会更加深入地贯彻“日化店生产服务大后方”的战略方针，并落实到合作伙伴能够受益的各个环节，同时，也将更加深入地扎根日化店，从产品提供、营销服务、店务整改等多方面，为合作伙伴提供更多实际帮助。在接下来的发展旅程中，真丽斯与其合作伙伴，将以更加精诚紧密的合作、更加顺畅与实质化的沟通，在行业发展的新周期里，赢得先机。