追踪6 项销售量指标

Dave+Lavinsky

当你抓住了销售指标就能够有规律地增加销量，从此销量可以如火箭般飞速增长，将对手远远抛在身后

“我该如何提高销量” 这或许是所有企业家和管理者最常问的一个问题。通常，我会询问他们一些指标类的问题，比如他们企业的平均销售收益。可遗憾的是，多数的企业家或管理者都答不出这些简单的问题，所以他们很难找到提高销量的方法。

获得正确的销售指标才是销量增长的通关秘诀。下面是6 项最重要的销售指标，帮助企业的销量持续增长：

1. 时间周期内的总销量

第一项指标就是根据日历表跟踪产品销量。比如从月初到现在的销量是多少？同样，你也可以按天或周来计算销量。根据时间周期计算销量，可以清楚的了解产品在市场上的受欢迎程度。如果销量相比上一个周期（昨天，上一周，上个月，上个季度，去年）有所增长的话，或是每一个周期销量都不断增长，企业就可以相应的调整产品发展战略。

2. 产品或服务的销量

第二项指标就是根据产品或服务评估销量。这些数据显示不同产品的销量，也帮助管理者决定哪些产品需要继续加大力度推广，而哪些商品需要降价处理。而某些产品销量的下滑可能就意味着新产品受到了市场和消费者的欢迎。相反，如果产品的销量持续走高，管理者可以根据具体销量预测市场的需求量，并保证充足的库存。

3. 最佳渠道销售

美国著名的百货公司之父约翰·沃纳梅克曾经说过：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。” 这个至理名言堪称广告营销界的“哥德巴赫猜想”。其中的关键在于企业应该在销量最大的区域投放更多的广告，而不是浪费在销量欠佳的地方。企业需要找到销量最大的销售点，并且最优化这一渠道，当前一个最佳销售渠道业绩下滑时，管理者应立即找出问题并解决。

4. 销售收益

对于多数企业来说，提高销量和利润最简单的方式就是增加平均销售收益。事实上，在麦当劳餐厅的销售人员询问顾客 “请问您需要加份薯条吗”时，它的利润已经翻倍，“请问您需要大包装的套餐吗？”它的利润又一次翻倍了。每问出一个问题就能大幅度的增加平均销售收益。

5. 新老顾客的销售

新顾客的销售额与老顾客销售额的百分比各是多少？一个运营良好的企业应同时拥有两种销售群体：持续补充的新顾客，老顾客反复购买更多的企业产品。企业可以尝试通过各种方式增加顾客反复购买的次数，延长顾客生命周期价值，都能够有效的拉动销售。

6. 每一次举办过活动的收益

最后一项销售指标就是追踪过往每一项活动的收益。过往活动就是指在产品销售前举办过的短期活动或项目。比如，在线广告中，每一次点击或每一次印象产生的销售量，或是每一通电话的销量。因为，这样的研究可以让你找到销售成功或失败的根源。如果近期产品销量锐减，或许是因为电话销售的效果差强人意，管理者可以马上调整接线员的销售语言，或许很快就能发现销量的回升。

许多销售人员将销售看做是一场数字游戏。追踪更多的销售指标，你会发现哪些销售战略是成功的，而同时也可以发现哪些是失败的，追根溯源解决它的问题。从今天起，开始挖掘更多的销售指标，你会发现让销量增加并不是那么的困难。

编译自《企业家杂志》endprint