人员推销的意义、特点与策略

王平

摘 要：企业要想在市场竞争中占据有利位置，必须保证自己的产品能够获得目标客户的认可，而要想实现这一目标，人员推销的营销手段是一条必然手段。与广告等推销方式西欧阿比，唯有人员推销能够实现与客户之间的有效沟通。本文围绕以上内容，对人员推销的意义、特点以及策略展开了分析，希望本文的分析能够为相关研究提供一些借鉴。

关键词：人员推销；意义；特点；策略

人员推销实际上就是人员促销，主要是指企业将销售人员派出，与目标客户进行面对面的交谈，以此达到推销产品的目的，使销售得到扩大的一种销售行为。这种销售行为在销售过程中是企业与客户之间的一条纽带，发挥着双向促进的作用。人员推销的手段有很多种，对企业价值理念进行传播，抓住客户的喜好，对产品的优势进行分析，进而与客户之前保持一种长期的买卖关系，最终促进企业与顾客之间双赢效果的实现。

一、 人员推销的重要意义

人员推销是推销人员向客户直接推销产品的一种营销方式，与广告宣传相比，这种营销手段无疑是对销售观念的一种深化，在“主动出击”观念影响下，推销人员队伍得到不断的发展，到现在为止已经成为企业中的一项专门业务。日本、美国等国家的企业已经建立起为数众多的推销人员队伍，在他们看来，推销是扩大企业销售的关键因素。

近年来随着信息时代的到来，广告营销等新型营销方式不断出现，但是在企业营销中，人员推销的作用仍然十分关键。下面就让我们从人员销售的主要特点和人员销售的策略两方面加深大家对人员推销的认识。

二、 人员推销的主要特点

人员推销是一种十分古老的营销方式，它作为人与人之间的传播工具，对销售关系的确立具有至关重要的作用。近年来随着社会经济的不断发展，市場经济越来越深入，网络营销等新的营销方式走入人们的生活中，人员推销的手段始终在企业营销中起到了巨大的作用。与其他营销方式相比，人员推销具有多种特点。

（一） 机动灵活，具有针对性

正因为人员推销需要与客户面对面接触，这直接决定了人员推销的机动性与灵活性，可以从客户的反应中对客户的需要进行揣摩。同时，人员推销还具有一定针对性，一方面，人员推销本身存在的倾向性直接决定了可以对客户进行细分，从而对客户进行有针对性的访问；另一方面，因为客户考虑的问题不同，所以人员推销可以根据问题的不同为客户提供不同的答案，并针对客户的不同制定出具体的营销策略。

（二） 容易与客户建立联系

推销人员可以直接与客户之间建立起合作关系，维持良好的合作关系对于销售的实现具有至关重要的作用。推销人员不仅代表着企业的利益，同时还可以对客户的利益进行兼顾，而只有这二者结合在一起才能成就交易的长久化。如果推销人员是真诚的，那么便可以真正站在客户的角度对客户的问题进行分析，对企业的利益进行权衡，为客户提供有效的解决方案，这不仅可以使客户需求得到满足，在推销的过程中还传播了企业文化。

（三） 将潜在交换变成实际销售

销售人员可以与客户面对面，感受到客户的需要，并对客户的需要作出反应。如果客户能够感受到商品推销的作用，同时还能利用推销艺术促进交易达成。推销人员可以及时发现客户的需要，对客户的欲望进行激励，进而使客户的需求得到满足，这一过程同时也是将潜在交换转变成为实际销售的过程，销售人员可以针对客户的实际需求，通过不同的推销策略将潜在的客户得到固定。

（四） 促进服务增殖，扩大销售范围

成功的推销人员会将自己的服务融入到各个方面，注意收集商品销售前的信息，同时注意解决销售之后出现的问题。推销人员还可以让客户亲身体验产品，获得对产品的第一手感觉。同时，对现金折扣、赠品等方法进行合理运用，对客户的购买欲进行刺激。

（五） 对各方面信息进行搜集，对市场前景进行预测

推销人员可以与市场直接接触，获得全面的市场信息。通过双方有效的沟通，推销人员可以根据客户的变化推测其心理，更好的为企业决策提供必要依据。与此同时，因为推销人员得到的资源是非常广泛的，还可以对各种有利条件进行充分利用，展开市场调查，对市场做出合理预测，对存在的风险进行规避。

三、 人员推销的具体策略

推销是一种艺术，同时具有很强的技巧性，因此，推销人员应该懂得相应的推销策略，使交易得到实现。

（一） 注意自我推销

在市场经济条件下，市场竞争越来越激烈，同行业中竞争的厂家越来越多，客户可以葱不同厂家获得自己想要得到的产品。这时客户便很容易会接受推销人员的建议，因此，推销人员一定要保持形象，使客户对自己产生信赖感，进而更容易接受自己所推销的产品。

（二） 加深对产品的熟悉程度

推销人员要想将自己的产品推销出去，首先应该加深对产品特征的了解，只有全面掌握自己推销的产品，才能进行有针对性的推销，将客户说服，进而使客户采取推销人员的购买行为。

（三） 抓住产品的关键点

推销人员在推销的过程中并不需要做到面面俱到，只需要将产品的重点突出出来即可。产品功能和产品价格等方面介绍完以后，客户便会对产品存在较深层次的了解，推销人员应该着重为客户介绍客户感兴趣的方面，了解客户的兴趣点进行着重描述，进而激发客户的购买欲望。

（四） 虚心倾听客户的想法

推销人员在推销产品时，不仅对客户进行仔细观察，看出客户对商品的态度以及言语中的各种表现，还要对客户的议论进行必要的倾听，充分了解客户的真实意图以及内心的打算，进而充分发挥推销人员的理解能力，更好的想客户 推销自己的产品。

（五） 耐心等待客户的答案

人员推销是一种观念性的工作，要求推销人员不能急躁，不管在任何时候都要保证一种忍耐的精神。如果客户提出了对商品的评价或者质疑，正说明客户已经对产品产生了兴趣，已经形成了一种购买欲望，如果这时推销人员没有足够的信心，没有足够的耐心，那么无异于将客户推开，最终必将导致交易的失败。

（六） 善于倾听客户的意见

充分征求客户的意见，促使客户对商品产生兴趣。在推销商品的过程中，推销人员应该在推销过程中表现出一种含蓄谦恭的态度，这样客户就会感受到一种尊重，进而使彼此之间的距离得到缩短。

（七） 让客户动手操作或试用

客户通过实际操作可以感受到亲身体验的乐趣，这比客户从推销人员口中获得的对产品的印象要更深。所以，推销人员在推销的过程中不仅要从口头上进行推销，如果条件允许，还应该让客户进行亲身体验，对产品进行试用，加深客户对产品的印象，使客户能够更加准确的了解产品的性能，与单纯的口头介绍相比，这种亲身试验的方法显得更有说服力。

结语

综上所述，人员推销是赢得市场竞争胜利的一种有效手段，还可以瞄准目标客户，使交易得到有效实现。本文基于以上背景，对人员推销的意义、人员推销的特点以及人员推销的策略展开了进一步的分析，供大家参考。（作者单位：洛阳师范学院商学院）

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