中国保险营销创新研究

[摘要]目前，我国的保险营销的观念和模式，存在着一些弊端，已经严重制约了保险行业的发展，本文就此问题从营销观念创新、营销模式创新、营销手段创新、营销产品创新等方面进行保险营销创新研究，旨在提高保险行业信誉度，促进保险行业健康发展。

[关键词]保险；营销；创新；研究

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）37-0078-02

1前言

保险属于金融服务行业，保险营销的本质是服务营销的一种，是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的，来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动，它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2保险营销创新研究

21创新保险营销观念，发展市场营销观念，不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展，所谓营销模式的创新和发展，需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言，营销不仅是表面层次的推销保险和做广告，更要深入在保险企业的各个部门中，贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务（包括退保和理赔）环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销，是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中，要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准，既包括满足顾客需求的产品的开发，同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为，保险营销的本质是一种服务营销，保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚，来发展企业服务营销活动，由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定，具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的，互相联系的，因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合，全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念，指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

22保险营销模式的大力创新，不断改进和完善现有营销模式

（1）加大企业员工培训管理工作，提升销售人员营销素质，保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划，既要包括对销售人员的培训，也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面，既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训，还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育；在规划实施公司发展历程教育时，需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划，从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来；实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

（2）重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中，认为营销服务结束后，消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力，付出许多资源，而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后，必须提供后续的及相关的服务，并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后，继续保持及时与客户的沟通，保证客户知情权的享受，还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理，以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

23保险营销手段创新

231保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统（database system）及时有计划地搜集顾客的相关的信息，认真分析顾客的需求和偏好，做好顾客资料的及时更新，便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨，在现代保险营销中，保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性，通过保险资料库来进行营销活动，把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上，有利于实现差异化和个性化营销服务，有利于确保客户的忠诚度，减少客户流失的风险，通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息，并及时回应客户，极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料，还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况，顾客的兴趣爱好，以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息，进行必要的统计分析及模式分析，从而获得与营销活动的相关资讯，有效地开展营销活动。

232互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及，网上银行、电子货币交易方式的推广，如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机，开展网络销售渠道，创建网上保险公司，为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上，保险公司可以加大对保险产品的宣传力度，向全国甚至向全世界范围内提供营销服务，服务方式可以根据客户的兴趣爱好，制作出有趣的精美短片在网站上播放，以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务，以及对令人难于理解的保险条款，通过娱乐情节剧来体现这些相关知识，这样既可以降低广告成本，又可以收到较好的效果，比保险代理人宣传的更形象、更标准，极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头，设置保险顾问，提供咨询服务，便利顾客沟通，也可以对市场实施有效的调查。此外，保险公司还可利用保险资料库提供的咨询，依据投保人的具体条件和需求，为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐，在网上联系协商确定保险条款，直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式，具有许多优点和便利，既可为用户提供便捷服务，也可为公司提供共享数据，提高服务效率，同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生，有利于降低保险公司的经营风险和成本。

233开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理（CRM），来便利地寻找现有顾客的诸多需求，并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务，赢得忠诚的顾客，甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的，以及正在开发的，还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用，可以为保险企业带来诸多便利和优势，它有利于增加顾客的忠诚度，因为顾客购买本公司的保险产品越多，其可能流失性越小；同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销，远比吸引新顾客的成本要小得多，又加上保险行业服务的特殊性，顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料，为保险公司提供了营销数据库的数据来源，有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前，我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合，推出分红型险种和投资理财型险种，实质就是交叉销售的广泛应用。

24保险营销产品策略创新

241创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线，所以，保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化，来不断地更新产品。第一，分红型保险。它兼具保障和投资的功能，在保险合同中明确标明，保险公司赢利可以为投保人提供红利，可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二，寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的，是为了规避变额保险对收入一般的客户，而且保障需求较高的客户，在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时，可及时兑换回收现金，因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多，比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题，故此需要严格操作程序，循序渐进。第三，医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要，险种远远不能满足市场的客户需求，需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台，通过建立专业化的医疗保险服务机构组织，来有效地连接保险公司和医疗机构，促其共同开发新险种，比如类似于护理险及个性化服务的医疗险，以实现不同客户的市场需求。

242创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系，过高的利率就会导致失去市场，而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响，所以，为了促进保险市场的稳定，需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率，需要保险公司在厘定费率时，既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望，同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系，严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化，需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况，以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素，需要保险公司独立实施厘定费率。

3结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段，因此，为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念，采取有效的营销策略，加强营销个性化服务，创建个性化险种，以适应国内市场的需求，促使保险企业提高信誉度，增强保险企业活力，保证其在未来的市场竞争中健康发展。

参考文献：

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[作者简介]张玉杰（1967—），女，辽宁铁岭人，副教授，学士学位。研究方向：保险。