基于约束理论的服装配货流程瓶颈探析

陈彩霞，蔡钰茹，杨以雄

（东华大学 服装·艺术设计学院，上海 200051）

广义上的配货包括订货、配货、货品调拨、退货等流程。合理的配货有利于商品在适当的时间、适当的地点进行销售，从而降低商品库存、减少物流成本。

本文应用约束理论［1］的方法和工具，寻找案例企业配货流程中的约束条件，并提出相应的改进措施，从而提高企业配货的准确性和适销性。

一、约束理论的概念和方法

1984年，高德拉特博士（Dr．Eliyahu M．Goldratt）在《目标》中首次提出约束理论。约束理论的核心在于找出妨碍实现系统目标的约束条件，即系统中的瓶颈，并对它进行消除或改善，从而提高系统效能或有效产出。

表1所示是约束理论强调的方法与逻辑工具［1］，可解决实施聚焦五步法［2］时面对的问题：要改进什么；改成什么样子；如何实现改进。

表1 约束理论思维流程的方法与工具

二、案例企业配货流程现状

案例服装品牌企业成立于2007年11月，为境外企业在中国的全资子公司，由中方人员以本土化方式全权负责四个服饰品牌在中国的销售。目前该企业旗下的C品牌服装在国内有86家店铺，2011年销售额达1．41亿元人民币。

案例企业管理层确定C品牌的销售目标后，相关人员前往境外品牌总部参加订货会。总部订货会结束后在国内举行店长订货会，由全国各地的店长结合店铺的销售情况进行针对性订货。

公司内部采用ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）系统（上海伯俊软件科技有限公司开发的New Emax6．5系统）进行货品调拨。完整的调拨流程分为两种：（1）由企业总部制定发货计划，各区域的督导员以铺货的形式把新款商品分发到营销渠道上的各个网点，即配货（见图1）；（2）由店铺通过在线POS管理平台发出补货请求，进入补货业务流程（见图2）。

图1 案例品牌配货流程图

首轮配货后，采取缺一补一的补货流程，公司要求终端每天上传销售数据至ERP系统。督导根据店铺每日的销售数据对店铺进行补货，店长可根据店铺需要在ERP系统中提出调货申请，经督导审核后从公司总仓或其他店铺调货。

换季时，为防止店内库存过多以及公司总库存流通不畅，货品控制部门会将店铺中的过季商品调回总仓。

三、基于约束理论的服装配货流程分析

明晰企业配货流程后，采用约束理论的聚焦五步法，对配货流程进行分析。

（一）步骤一：找出系统中的瓶颈

采用因果关系法绘制现状问题树，找出配货流程中的瓶颈。

图2 案例品牌补货流程图

由图3可知，店长订货会效果不如预期的约束原因（瓶颈）为：终端销售人员不需为店铺仓库的库存负责，导致店长缺少全局观念，为提高本店铺的销售量，防止缺货损失，往往进行地毯式订货。

由于C品牌为小批量多品种服装，店长为保证货源充足，订货时往往忽视督导定下的销售目标，盲目地进行地毯式订货，即每款每色均定，导致订货量远远高于销售目标。而业务部门为控制成本，很难满足店长的要求，且无法从店长的订货单上获得具有针对性的订货信息，只能凭借经验在首轮配货时平均铺货，再按照店铺等级进行适当调整，此时，店长订货往往形同虚设。

图3 配货不准确的现状问题树

（二）步骤二：最大限度缓解瓶颈

采用驱散迷雾法绘制冲突图，寻找改进目标。如图4所示，提高经济效益的方法有两种：减少机会损失和降低成本。减少机会损失的必要条件是保证货品充足，然而，店仓货品多将使公司采购成本上升，流动资金减少，且服装具有季节性和流行性，进货服装未在当季销售完将形成剩货，造成货品贬值，公司的经济效益也随之减少［4］；库存较少时可降低投入成本，然而此时存在缺货风险，造成企业销售机会损失。由此可见，对店铺进行针对性的配货并及时补货，可以在降低机会损失、减少物流成本的同时减少库存，从而提高企业的经济效益。

图4 C品牌订货冲突图

因此，加强订货管理与培训，让店长不再盲目订货具有十分重要的意义。同时，增加商品动销率（动销率＝销售量／进货量＊100%）作为店长考核的重要指标。规定动销率低于目标值时将影响店长的绩效评定，该方法有利于减少店长进行地毯式盲目订货。

（三）步骤三：企业所有其他活动服从于步骤二提出的改进措施

由于部分店长从业时间较短，专业知识有限，缺乏对店铺销售情况进行总结分析的能力。为协助店长进行合理订货，公司业务部门的工作人员可对往年销售数据进行分析，共同预测店铺销售品类配比和销售数量。

1．销售预测案例

预测方法有许多种类，时间序列预测法是以时间序列反映的社会经济现象及发展过程和规律进行引伸外推，预测事件发展趋势的方法。一元线性回归预测法是根据自变量x和因变量y的相关关系，建立x与y线性回归方程的预测方法［5］。

以C品牌女衬衫（材质多为雪纺）为例，其销售受季节变化影响大。在此，采用一元线性回归预测法进行销售预测，表2为2009—2011年C品牌华东区域各季度女衬衫的销售数据。

表2 C品牌2009—2011年各季度女衬衫销售数据

一元线性回归预测法的数学模型为［6］：

式中，y t为预测值；x为影响因素；a，b是两个待定常数，其中b又称为回归系数。

考虑到季节因素对服装产品销售的影响，采用最小二乘回归法对时间序列进行分析［7］，结果见表3。

表3 最小二乘法回归后的时间序列分析结果

续 表

其中：

则，Y＝a＋bx＝176．4x－303

由图5可知，季节因子修正后的销售预测值与实际需求基本一致。

销售预测目标是C品牌华东区域女衬衫13至16期（即2012年各季度）的销售额，将各期数值代入即可求得相应的Y值。

用季节因子修正回归直线，建立最终预测方程。

图5 销售预测与实际需求

用已求出的季节因子乘以各季度数据，可得到如表4所示的2012年各季度销量的预测值。

同理可求得各店铺全年或每月的销售预测量。由于市场现象一般受多种因素影响，因此进行实际预测时应综合考虑各项影响因子，这时仅靠人工计算，预测繁多服装品类的销量，时效上已经不可能，可结合ERP软件等工具进行销售预测计算与管理。

2．品类管理案例

我国幅员辽阔，相同时间不同区域的气候、温度相差大，各区域由于气候、民俗不同，人们对服装的品类喜好也不尽相同［8］。因此，各区域需采取不同的货品管理措施。

选取C品牌中受季节变化影响较大的夹克作为示例。图6为C品牌服装2011年全国各区域夹克的销售曲线。由图6可知，东北、华北、华中等区域的销售数量在9月份达到峰值，而华东、华南等南方区域由于气候差异，销售高峰时间有所推迟，华东区域夹克销售量在10月份达到最大，并延续至12月份，而华南区域12月份的夹克销售量最大。

其他品类服装依此类推，不再赘述。

通过各区域的品类销售曲线分析，将有利于品牌企业进行区域针对性配货，同理，依据店铺品类销售分析曲线可为店铺每月进行针对性订货提供参考。

（四）步骤四：打破瓶颈

根据以上分析，建议：

（1）在店长订货会之前先对店长进行货品管理的培训；

（2）业务部门工作人员提供店铺历史销售数据分析报告，指导店长订货；

（3）规定每波段服装销售后，若动销率在85%以上，店长可获若干奖励。

若实施以上改进措施，店长将会认真参照业务部门提供的往年销售分析报告，结合所在区域消费者爱好进行合理订货。此外，为提高店铺的动销率，店长也会更积极地配合公司调、换货。

（五）步骤五：重返，即持续改善

店长订货机制中的约束条件得到释放后，重新返回步骤一，绘制新的现状问题树，寻找新的约束条件并予以解决。

四、结语

（1）依据理论研究与企业实践相结合，运用约束理论的方法和相应的分析工具，寻找案例企业订货机制中存在的约束因素，由此提出改进措施，最大限度地开发利用瓶颈资源。

（2）提出增加动销率作为店长业绩的考核因素，并采取一定的激励机制，促使店长进行合理的服装订货。

（3）通过运用时间序列预测法对历史销售数据进行解析，能为服装企业和店铺确定销售目标和预测销售趋势提供参考。

（4）引入品类管理的方法，对不同区域的销售品类历史数据进行分析总结，能协助品牌企业进行针对性订货。

［1］艾利·高德拉特，杰夫·科克斯著．目标［M］．齐若兰，译．3版．北京：电子工业出版社，2009：145－336．

［2］赵智平，陈明哲．精益TOC实务指南［M］．深圳：海天出版社，2009：44－65．

［3］中野明．图解高德拉特约束理论［M］．吴麟，译．北京：中国人民大学出版社，2008：72－76．

［4］蔡建湖，周根贵，邵祖峰．季节性商品供应链的库存管理策略［J］．商业研究，2009，（2）：1－5．

［5］邓爱萍，肖奔．基于时间序列的市场需求预测模型研究［J］．科学技术与工程，2009，9（23）：7146－7148．

［6］庄楚强，何春雄．应用数理统计基础［M］．广州：华南理工大学出版社，2006：179－192．

［7］余建春，方勇．服装市场调查与预测［M］．北京：中国纺织出版社，2002：62－79．

［8］刘正，胡淑蓉．国内服装零售市场的品类组合分析［J］．国际纺织导报，2008，（2）：63－66．