试论科技图书编辑工作中的营销意识

□ 周 红

随着电子信息化技术的日渐发达，电子书给图书市场带来了前所未有的冲击，使得近几年图书市场始终处于低迷阶段，科技图书当然也因此遭遇了市场寒流。科技图书是一种以科技信息为主的图书类型，由于其内容的独特性和专业性，使得科技图书出版社对编辑的要求非常严格，如何在当前特殊的阶段为科技图书打开新市场成为当前编辑的主要任务。在图书编辑中将营销观念融入其中，可使其在市场形势严峻的当下，形成营销与选题一体化，促进市场意识的有效提升。同时，将当下读者的需求作为编辑和营销的主要原则，使营销观念能够与编辑的各项工作贯穿起来。若一个出版机构的编辑无营销意识，那么图书发行的铺货渠道就会因此而受到影响，那么即使让全球最好的营销团队来打造也很难有大作为。图书营销本身就是一个系统性非常强的工程，编辑若能将营销意识融入出版的各项环节中，则可使营销意识真正深入工作人员的心中，达到整体意识全面提升的目的。笔者结合自己多年科技图书编辑策划工作经验，对如何从策划到销售等各个环节中融入营销意识进行分析，旨在为科技图书在严峻的形势下，以独特的风格和专业的学术价值占领图书市场，实现经济效益和社会效益的双赢出谋献策。

一、选题策划决定图书营销走势

市场需求是图书选题策划的首要导向，换言之，就是对读者的需求进行了解，并将其作为选题策划的出发点。为此，选题策划应建立在市场调查基础上，并能够认识到市场调查对选题策划的重要性，使其能够成为确定目标的主要方法。市场调查主要考验编辑的信息收集能力，通过多渠道多途径对信息进行收集，再通过综合分析，把握住市场当前科技图书的主要趋势，为编辑策划提供主要方向，为目标市场的确定提供科学的支撑，使选题符合市场需要。在进行策划选题的过程中，笔者认为应从以下几方面充分展现编辑的营销意识：

（一）读者对象明确是关键

图书的发行最终对象是读者，也就是说，图书的内容要符合读者的“胃口”，才能够真正吸引读者。此外，随着读者的参与，读者正逐渐成为现代传播活动的参与者。科技图书的读者对象是根据图书的性质以及市场竞争的需要确定的。图书的设计要针对具体的读者对象来操作，因此编辑首先要规定图书的目标读者。目标读者是科技图书编辑希望其能够成为图书受众的人群。图书读者群的结构往往是多元组合。从结构上看，它是由不同年龄、不同职业、不同地区、不同性别的人群组成的一个群体。编辑不仅要确定目标读者的总体范围，还要进一步明确读者群中的主体是哪类人，次要的读者又是哪类人，不仅利于图书的销售，同时还可大大提高图书的水准，且更具有锐意创新的风格特色。

（二）优化作者资源是保证

“好书要靠好作者”。作者对出版的重要性不言而喻，建设一支相对稳定、成熟、发展的作者队伍是做好出版工作的重要保证。当前，科技图书市场竞争非常激烈，竞争作者资源、维护作者资源至关重要，因为编辑的策划思路最终要通过作者的辛勤劳动来实现，作者资源的建设是科技编辑重要的基础工作之一。发现作者、选择作者和争取作者是选题策划中非常重要的环节。一方面，我们可以选择行业或领域中具有影响力或专业性非常强的领头人作为对象，并尽最大努力去争取其所完成的优秀稿件；另一方面，避免“坐以待毙”的情况，主动积极地与学术界优秀人才或专家联系，争取与他们达成友好的约稿协议，同时，为他们提供一定的支持，使他们在稿件创作中，能够更好地发挥，为科技图书提供优秀的文稿。

（三）落实市场调研是基础

图书市场调研是指运用科学的方法，对图书市场营销资料进行系统化、有目的、有计划的收集、整理、分析和解释的活动，旨在为出版企业的经营管理活动提供诸如图书市场的需求信息、市场运营信息、竞争对手信息等，帮助企业做出正确的营销决策，从而预测图书市场的未来。对市面上已发行的同类图书进行调查研究，了解他们的销售情况以及发展前景，最为重要的是要掌握读者对该书的评价，除此之外，编辑也应对图书的优劣进行客观评价。若通过调查了解，市面上所发行的同类书已达到了非常饱和的状态，则在选题时，应排除同类选题，不可再将其列入选择；但若选题较之市面上的同类图书具有非常鲜明的特点，且质量非常高，则应扬长避短，将其作为图书的重点选题。唯有如此，才能够为读者献上丰盛的“科技大餐”，使读者的忠实度大大提升。

二、整体设计决定图书营销品质

编辑的工作内容复杂且繁多，除选题策划非常重要外，图书整体设计也是决定图书能否获得读者青睐的关键。整体设计对图书质量也起着关键性作用，尤其在图书后期走势上效果非常明显。为此，编辑在进行图书整体设计时，同样应将营销意识带入其中，笔者认为主要从以下几方面来体现：

（一）选题策划定位是标准

书稿加工生产阶段，编辑应以营销意识为前提，对全稿进行通读。在对稿件进行通读的过程中，可了解是否充分展现了选题策划时所确定的定位，同时，对存在疑问的书稿及时与作者取得联系，确保书稿能够更加完善，这也是把握图书卖点的关键时候，是保证后期的营销的主要工作。

（二）装帧设计定位是根本

图书版式和封面应当怎样设计，图书运用何种材料、开本和印制工艺等都是编辑需要操心的问题，但要使图书的特色和专业性更加突出，编辑对装帧设计有独特的见解就显得非常重要。不仅如此，编辑还应与营销部和封面设计者进行积极沟通，明确自己的营销意图，让大家能够对图书所要展现的主要内容以及封面设计如何体现独特有充分的了解，这对后期图书销售也起着非常重要的作用。封面设计、扉页、图片选择等每个细节都透露着营销细节。除此之外，拿捏好图书的内容和形式也非常关键，既要使形式有着别具一格的风格，又要使形式不至于大过内容，让读者在看到图书的同时能够被瞬间吸引，又能够因其内容的专业性和独特性而感到物超所值。

三、图书销售决定图书营销成效

在完成选题策划和书稿加工、设计、生产后，就意味着图书已基本完成了，即可面市发行，也就是说，到了最关键的销售阶段。编辑要在这个阶段中，通过何种方法使主体作用得到充分发挥，笔者认为应从以下几方面来展现营销意识。

（一）控制图书上市时间是中心

目前，市面上的图书内容重复现象非常严重，而跟风出版无疑使本就难以前进的图书市场“雪上加霜”，这种跟风现象使得某时段大量同类图书同时上市，分销商在选择时，挑得眼花缭乱，实则大同小异，非常不利于图书的销售，读者在挑选时，也如同大海捞针。编辑应当以高度的敏锐性对图书上市时间有精准的眼光。此外，编辑也可联合营销部门，以立体化宣传来加大图书的宣传力度，通过有力的销售与独特的图书、专业的内容，必定能够取得非常可观的成绩。例如：“汽车驾驶类图书”，其上市时间最好在寒暑假之前的一个月，以暑假前最合适。因为现在学生群体是比较大的驾驶学习群体。“教材类图书”往往会选在5、6、11、12月上市，这与各专业学校在征订教材以这四个月份为主有密切联系。为此，编辑在考虑图书上市时间时，一定要避开高峰，但又不可错过最佳时机，同时还应当周全考虑图书出版时间、作者交稿时间等各个方面，以确保图书能够获得可观的销售业绩。

（二）配合拓展销售渠道是亮点

相比营销部门，编辑对图书的了解程度更深，也就是说其在营销中的作用是不可替代的，故编辑应当尽可能地根据所了解的信息，积极与营销部门配合，使图书销售渠道能够得以扩大。此外，编辑也可借由作者，发掘新的销售渠道、扩大销售市场。例如：《焊接技术能手绝技绝活》，该书在策划时，面向全国各个工程建设单位征集书稿，当图书在成功发行后，出版社将该书样本寄送至参编单位，由于其实用性非常强，内容非常权威，故不少单位纷纷将其作为培训指导教材，这种营销方法非常典型。

（三）重视编发互动环节是重点

在进行营销推广时，编辑必须多与发行部门进行沟通交流，紧跟出版节奏。严禁出现宣传滞后的现象，书已面市发行，但却没有任何宣传措施；当然也要避免“雷声大雨点小”的情况，铺天盖地的宣传已到，但书却久久未上市发行。出现上述情况，无疑都是不利于图书销售的。

增强营销意识对科技图书编辑而言非常重要，故在工作中，编辑应经常反思，通过对近几年来所做的销售业绩较好的图书进行总结，探讨其成功经验；与此同时，对滞销图书的原因进行分析，找准问题根源。重视图书市场的深入调研，每季度都应对自己所负责的图书销售情况进行分析，同时，分析市面上同类图书的销售情况，及时与发行部门商讨营销措施。每半年则应进行新的预测，首先对上半年的图书营销情况进行客观评价，再对下半年的应对措施进行探讨。除此之外，编辑还应将选题创新和市场意识充分结合起来，尽管创新类图书非常受市场欢迎，但并非所有创意类图书都能做到畅销，关键是要把握住市场的新需求，一旦该领域新需求的趋势形成，即可满足市场需要的创新图书必然能够赢得市场的欢迎。

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