选择优秀经销商 渠道才能更稳定

■文/乔自然

经销商是企业将产品从生产线输送到消费者手中的必经途径，二者是利益共同体，需要相互合作，同时在合作中常常会产生分歧，甚至因此分道扬镳。由于陶瓷企业招到经销商不仅要花费时间、人力、物力，而且关系到一个区域的渠道建设和市场竞争，因此，企业最怕的就是经销商素质不佳，这既包括市场开拓和销售能力，也包括其个人素质和商业规划等。如果能招到各方面条件俱佳的优秀经销商，企业既能保持渠道稳定，有效开拓区域市场，又免去了频繁更换经销商的资源浪费，可谓省心省力。

优秀经销商拥有先进营销理念

拥有先进的营销理念，是优秀经销商的必备条件。很多经销商沿袭传统观念和做法，把自己仅仅当成一个坐在铺子里的“掌柜”，被动经营，不思进取，这在当前竞争激烈的市场中，肯定是跟不上发展潮流的。即使因地利等优势能够生存，但企业显然不愿意有这样的合作伙伴。

法恩莎卫浴事业部总经理严邦平认为，优秀的陶瓷经销商首先应该是一个企业家，拥有先进的品牌理念和经营理念，既能够组建专业的营销团队，主动开拓市场，又能够注重品牌价值的提升，不断扩大品牌在当地市场的占有率、知名度、美誉度，使消费者在购买产品过程当中，不但可以得到实惠，还能满足其心理需求，让其感觉有档次、有面子。

安华卫浴事业部总经理刘广仁也持有类似观点，他认为，陶瓷优秀经销商要有自己的经营思路，特别是在市场竞争日益激烈的当下，经销商的思路决定了他能够走多远。另外，经销商的团队建设和管理能力是决定其能不能做大做强的关键。目前，经销商之间的竞争，已经发展到人才的竞争。能否聚拢专业人才，并予以科学管理和开发利用，决定着经销商团队的综合实力水平。

优秀经销商拥有先进服务理念

优秀经销商还应拥有先进的服务理念，能够对客户形成一种吸引力，从而保持销售量稳中有升。

不少经销商认为服务只是售后的事情，只要客户反映产品有问题，能够及时予以解决，就是服务到位了。其实，这只是狭义的服务范围。激烈的市场竞争和时代发展要求，决定着陶瓷经销商必须把服务贯穿于售前、售中、售后各个环节，让客户全程满意。

拥有先进服务理念的优秀经销商，在售前阶段，能够充分了解所经销品牌和产品的全面知识，对其优点和缺点了如指掌，知道它能够满足客户哪些方面的需求，价格是否适中，性价比是否高等等，从而清晰区分客户群，让非专业的消费者免去诸多麻烦。

在具体的销售过程中，优秀经销商会关注客户之间的交流是否充分，客户的疑虑是否能够解释清楚，是否让客户觉得受到尊重等，使客户不仅能够买到满意的产品，而且体验到购物的愉悦。

在售后服务环节上，产品成交以后，经销商还需要做好上门安装、调试、后续回访等服务。而消费者在使用过程中，无论出现什么问题，都需要经销商能及时帮助解决。

另外，先进的服务理念还表现在要讲诚信，负责任，作出的承诺一定要及时兑现。同样的品牌，同样的产品，在经济发展水平差别不大的几个区域，之所以会有的做得好，有的做不好，跟经销商的经营理念有很大关系。是否讲诚信，是否对消费者负责任，决定了经销商市场口碑的好坏。只有服务全面，承诺到位，经销商才能进入良性循环，越做越好。

优秀经销商保证渠道稳定

不少人认为，企业招经销商就像人找对象，一定要选择适合自己的、综合素质好的。人选对了另一半，会一辈子幸福；企业找对了经销商，品牌形象的树立和市场的开拓就都有了保证。

品牌形象代表的是一种集体认同度。树立一个良好的品牌形象，会让企业的美誉度和知名度以递增的趋势得到传播；低素质的经销商，换来的则是相反的结果。服务做得好，亲和力强，就更容易让消费者建立品牌忠诚度。因此，经销商的素质直接决定了品牌的终端市场形象，是影响消费者购买与否的重要因素之一。这是优秀经销商被众多陶瓷企业争相拉拢的重要原因。

企业一旦找到了优秀经销商，在终端树立起良好的品牌形象，就能赢得消费者口碑，在区域市场内占据竞争优势。如此，经销商进入良性循环，利润丰厚，自然乐意长期追随企业。从企业方面来讲，优秀经销商既完成了销售任务，又能维护好品牌形象和区域市场优势地位，使渠道保持稳定，当然也会与之长期合作。