村级市场潜力大

魏庆

编者按：

本文所说的村级市场偏向于发达地区。在这些发达地区，很多企业和品牌已经认识到三四线市场的重要性，并有相应的投入，但是本文旨在强调：企业和品牌的意识还远远不够，市场还需进一步下沉。

与此同时，欠发达地区的村级市场也需引起注意，因为先行一步才有成功的可能。

村级市场的消费能力并非想象中的低端。

看看珠三角、长三角，它们村头店里的香烟，最高档的卖的是中华、苏烟，差一点的村，也都在卖20元一包的玉溪；啤酒早已经不是塑料包，都在卖纸箱啤酒（零售4元/瓶以上）；村民们送礼，也在送六个核桃、营养快线……

村，比我们想象得富裕。

村级市场人口众多，13亿人口8亿农民；而且观念在更新：各种媒体，还有无数进城务工者，已经把城市的消费品牌观念带回农村。

2013年低迷的经济环境下，一二级市场消费潜力遇到天花板，村级的消费潜力因此更加弥足珍贵。

电商、网商对传统终端的打击，在村级市场几乎感受不到。那里网络不发达，物流更加不发达。

政府扶持：村村通、千乡万店工程、家电下乡……诸多政策在扶持村级经济；城镇化，“赶农民上楼”，以前的散居在慢慢变成集中居住，消费力进一步释放——政府的力度也在这里，这是大势。

我们来算两笔账。

网点容量：保守估计，一个县城20个乡镇，一个乡镇20个村，一个村大约2～3个网点（小村1～2个便利小超市，一个餐饮。大村网点更多）。算下来，一个县城，会有800～1200个村级网点。你的县城和乡镇市场加起来才几个网点呢？

销量容量：村级网点销量并不小。比如山东的一个村级终端店，一年可以销售600～1500包/箱啤酒。这是一个市区c类饭店的销量。而且，越是交通不便的村头店，销量越大（不方便去镇上购物）。

Tips：

统一中国投资有限公司管理群总经理杨寿正：目前统一集团销售渠道主要布局在中国一级、二级和乡镇市场，但乡镇以下市场仍存在很大商机。未来统一集团将继续下沉渠道，向更加深层次的市场进军。

图表（给你制作的那张图表）

潜力既然如此大，那村级市场该怎么做？细节千千万万，先从结构上解决几个大问题，先做结构后抓精细化质量。

通路结构。想依靠地市级、县级经销商覆盖村？别做梦了，如果这么覆盖，这个经销商要配多少车、多少人，才能对所有村级网点进行有效拜访？要做好村级市场，经销商（或者分销商）必须开到乡镇。（封面文字）

拜访率。市区里的小店，各个厂家的销售人员一天来几十个。但是在全国范围内，现在没有几个企业能对村级网点进行一周一次拜访的。想做好村级网络，就要做好拜访。人都不去，怎么维护终端？

产品结构和促销手法。村级市场“口味比较重”，需要大红大绿、福禄寿喜的产品和海报，产品设计上要入村随俗。在城里卖得好的小清新风格，在村里不太合适。

此外，村级终端喜欢提一个要求“让我卖可以，但这个村只能给我一家卖，要不然容易砸价”。所以，高毛利的行业，比如奶粉、日化等，就要注意在产品提供上，要能够满足这个要求。

销售报表。管理重点和数据流分不开，对村级市场的销售数据，要从整体业绩报表里面分离出来，单独追踪，单独管理。