谈判技巧：了解对方需求

美国著名谈判大师荷伯·科恩曾代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价位是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有着深厚的感情，而且为人十分固执，开口要价便是2600万美元。荷伯还价1500万美元。

矿主坚持2600万美元不变，谈判陷入了僵局。在以后几个月的时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但卖主毫不心动。

荷伯想，如果只是就价格问题继续谈下去，而不从对方的需要去考虑，肯定不会有所进展。“那么，卖主为什么固执己见，不接受这个显然是公平的还价呢？”荷伯开始研究对方的诉求。

后来他才了解到，矿主之所以固执己见，是因为他的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，而且还获得了一些附加利益——这就是问题的症结所在。

于是，荷伯马上跟公司相关人员进行联系。荷伯建议，首要一点是要搞清楚矿主的朋友究竟得到了多少，然后才能以此为基点商议可实施的方案。也就是说，要先处理好对方的真正诉求，这跟市场价格其实并没有什么关系。

公司按照荷伯的思路开始了走访和调查工作，并最终发现了矿主的另外一些需求：

1.矿主对他经营的煤矿有很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系——这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。

2.这个煤矿的部分工人在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好。矿主担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗——这是从一位老工人那里了解到的。

3.矿主所提到的他的朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给他——这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。

针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行了商谈，并达成了以下几个附加条件：

1.收购后的煤矿仍旧沿用老煤矿的名称，并且聘请矿主担任技术顾问——事实上，公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。

2.煤矿中80%的工人与新东家签订了劳动合同，继续为煤矿服务——其实公司也正为招聘人手而发愁，这只是顺水推舟。

3.公司一次性付清款项——这比他那位朋友的“5年之内付清”的条件要好得多。

不久双方就煤矿收购达成了协议，最终以2250万美元的价格成交。一方面，荷伯并没有超过公司的预算，另一方面，附加条件却使矿主感到自己干得远比他的朋友强。而问题的实质是，正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司为此却没有多付出什么。

（摘自学林出版社《像麦肯锡顾问一样思考》 编著：杨立军）